卷烟营销建议目标考核建议

一、2019年目标计算方法建议

2016年以来，营销中心下达的鲁产卷烟总量目标计算方法每年均在变动，但2016年-2018年所采用的计算方法所计算的总量任务均高出我们的实际完成能力，造成库存量加大和总量目标执行进度偏慢等问题，因此建议2019年总量计算方法既要按照实际销售能力测算，又要考虑市场增长潜力因素。

（一）2019年总量目标计算不再考虑2018年目标

2018年目标计算方法中，2017年的目标因素占比过大（占比50%），2017年目标由2016年目标同比计算所得，2016年目标又由2014年和2015年的销量因素决定。

因此，若继续参考2018年目标，受2014年和2015年销售影响过大，考虑到当前销售形势，已与2014年和2015年有较大差异，建议不再考虑2018年销售目标。

（二）2019年总量目标按照实际销售能力进行测算

2015年以来，滕州卷烟厂整体批发形势“稳中向好”，但近年来库存居高不下，整体目标执行进度偏慢，与营销中心总量目标分配方法有较大关系。因此建议能够参考2017年和2018年的实际销售能力分配总量目标。

（三）2019年总量目标能够参考市场增长潜力因素

总量增长空间有限，但各卷烟厂间的发展不平衡，尤其代表着卷烟总量增长潜力的市场份额，各卷烟厂、区域间有较大差异：临沂、潍坊鲁烟总量份额超60%，烟台、枣庄、威海鲁烟总量份额在41%左右波动。因此建议能够考虑实际市场增长潜力因素，结合各市局（公司）销量，按照全省平均份额计算各区域、卷烟厂的鲁产卷烟总量任务。

即：2019年总量目标=（2017年批发量同比例提升至2019年目标+2018年批发量同比例提升至2019年目标）*50%+（“全省平均份额52.2%*各商业公司销量”同比例提升至2019年目标）*50%。

此外，建议2019年泰山系计算方法既要按照实际销售能力测算，又要考虑市场增长潜力因素。计算方法同总量计算方法。

二、营销指标过程考核建议

建议考核文件在2019年初下发，能够更好的为年初“开门红”工作提供指导。2018年营销指标过程考核正式文件在一季度运行完毕后下发，下发时间为4月5日。