卷烟营销工作高质量发展讲话

实干担当创新突破  助力营销高质量发展

——在全市系统经济运行分析会上的讲话

同志们：

根据会议安排，下面我就营销工作讲三点意见。

一、简要回顾营销转型，坚定未来发展方向

转型以来，全市营销工作认真贯彻“抓基层、打基础、强管理、重创新”总体思路，在打赢和巩固“三大攻坚战”的基础上，持续夯实网建基础，整体提升网建水平，经济运行稳中向好。一是“整治真烟外流”攻坚战成效显现。去年莱芜会议之后，制定实施史上最严“六条禁令”和处理规定，开展外流自查、灭灯摘帽专项行动，严惩严治严打违规经营行为。二是“夯实基层基础”攻坚战成效显现。建设基层服务站23个，下沉人员253人，深化专销协作，管理服务重心下移、半径缩短，提高工作效率；取消客户经理销量、结构指标考核，推行“4W+N”工作法和前后台分工协作机制，转变一线职能，释放队伍活力。三是“网建重点突破”攻坚战成效显现。大户治理与规范经营、终端共建共赢工程、自律互助小组建设、文明吸烟环境建设四个“一把手工程”系统部署，扎实推进。截至目前，年累计销量大户户数占比、销量占比分别控制在xx%、xx%，低于省局（公司）xx%、xx%的控制标准；建设自律互助小组xxx个，保持城乡全覆盖，率先推行“城乡一体、条盒一价”革命性措施，零售户毛利率稳定在13%以上，比去年年初翻了一番；累计投入专项费用xx万元，建成室内吸烟室xx处、室外吸烟亭xx个，安装落地式烟灰缸xx个，打造终端消费体验区xxx处；累计投入终端建设费xxx元，吸引第三方投入xxx万元，撬动零售户自主投入xxx万元，改造提升终端xxx户，客户覆盖面达到xx%，网建基础上了一个台阶，市场状态达到历史最好水平。我们要有信心，明年将卸掉销量包袱，“轻装”上阵。 局长在全省网建会上明确要求：“下一个攻坚战，就是打好‘精准’攻坚战，今年下半年试点，探索实施‘精准投放、精准施策’，用3年左右时间，向精益营销转型升级。”这既是方向和要求，更是集结号和动员令。对于党委部署各项任务，我们要在“实”和“真”上抓落实，在“细”“精”“准”上求突破，打赢“精准”攻坚战，助力营销高质量发展。

二、分析形势把握现状，明确营销工作思路

站在未来看现在，对于高质量发展中已经出现和可能出现的问题和困难，我们要一个一个克服，一个一个解决，既敢于出招又善于应招，做到快稳结合。一是步子要紧。从现场会看，近几年周边单位的管理在提效、发展在提速、质量在提高，我们唯有坚持问题导向，保持快速反应，学人之长，补己之短，走出一条适合xx的、最优的发展路径，才能紧跟步伐缩小差距。二是步子要稳。考虑到转型晚、底子薄、状态弱等现实状况，迫使我们必须付出更多努力、更大心血来巩固基础、提升水平，付出更多精力、更长时间去解决稳量提档、均衡发展、品牌布局等问题，避免“囫囵吞枣”“煮夹生饭”，决不能因片面追求速度而乱了阵脚、影响质量。

结合现状及发展形势，坚定2018年转型调整、2019年夯基蓄势、2020年升级突破“三步走”发展战略。今年为“基础管理提升年”，明年为“精准施策突破年”，全面推行“2525”工作思路。即以“党建+”为统领，以市场化取向改革为方向，以零售客户盈利为主线，融慧自律互助小组、互联网信息技术（包括“4+1”信息化营销平台、面向消费者营销平台、工业平台等媒介）“两大平台”，优化信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育“五项业务”，贯通市-县-站-线智能过程管理、工-商-零-消智能供应服务“两大链条”，探索应用大数据、5G、VR等新技术和全流程目标管理、全渠道数据管理、全积分量化管理新模式，在面向消费者营销上展现新举措，在做细做精四个“一把手工程”上实现新突破，推动“五个转型”（即管理模式由多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，运行调控由经验决策向数据决策转型，品牌培育由“产品导向”向“需求导向”转型，终端建设从硬件改造、示范带动向全面升级、均衡发展转型，小组建设由共建共管向“自组织、自运行、自提升”转型），持续优化市场、品牌、终端、队伍四个状态，不断培植支撑高质量发展的新模式、新动力。简单讲，就是要通过理念、模式、方法的改善与创新，优化人、财、物等营销资源配置，调整市场、品牌、终端、队伍保持更佳状态，激发内在动能，促进提速、提质、提效。

三、担当作为务实创新，助力营销高质量发展

（一）深化“三个转变”，加快营销方式转型。坚持理念先行，以队伍管理模式转变，激发人员内生动力；以供应方式转变，高效满足消费需求。

1.转变思想观念。一要树立“按规律办事、按规则办事、用数据说话”的工作理念，全面转变思想观念，用市场的眼光看待问题，用市场的思维指导经营（另：用在岗工作实绩与请销假公示促成规矩意识）。二要坚持“走出去”战略，组织营销业务骨干到省内外先进单位集优学习，跟班作业，拓宽思路，每季度不少于1次（做好预算）。三要发挥“敢想敢试敢创新、敢闯敢干敢担当”的改革精神，以逢山开路、遇水搭桥的闯劲，滴水穿石、奋斗不息的韧劲和不达目的誓不罢休的拼劲，一抓到底，久久为功。

2.转变管理模式。一要按照“试点先行、全面推广”的原则，整合市、县、线三级营销队伍，明确分工架构，逐级建立市场、品牌、客服、数管等专兼专业队伍，依托“4+1”营销信息化平台（申请首批上线），建立健全数据驱动和问题驱动机制，实现客户经理“固定+弹性”任务清单管理，搭建“前台职业化、后台专业化”的一体化运作模式，推动多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，提高工作质效。二要配套优化“4W+N”弹性拜访机制，实现精益化客户拜访；设计岗位职责分工，实现基准化职责分工；突出“两个匹配”（工作能力与工作量、工作量与绩效薪酬）考核导向，实现定准化绩效管理，激发队伍内生动力。年底前，各单位要开展“竞岗竞线”，优化服务线路

3.转变供应方式。一要探索开展“商零智能配货”新模式。依托“4+1”平台，设计基于精准投放的智能配货程序，为零售户量身定制配货菜单，精准满足消费需求，明年一季度末在大型商超和品牌店试运行。二要探索应用“品牌智能推荐”新功能。以数据驱动品牌精准推荐，深度挖掘批发销售、商圈及终端数据关联性，构建精准推荐矩阵，向相似客户推荐相似品牌，线上由订货系统自动推送，线下由客户经理精准推荐。

（二）做精四个“一把手工程”，提高渠道掌控能力。涉及工作目标，尤其三店建设、云POS系统推广、小组建设，要一级对一级负责，层层传导落实，按时保质保量完成任务。市局（公司）成立以分管领导任组长、营销科长任副组长的督导小组，实行周调度、月通报。同时，鼓励各单位在完成规定动作的基础上，大胆创新，特别注重党建与业务融合、小组平台功能发挥。

1.全面推进终端共建共赢工程。（现状/问题：）针对目前全市精品店、标准店建设进度滞后时间排期、落后全省平均的现状，（方向/要求：）要从人员、资金、考核等方面全面发力，扎实推进；各单位要注重结合辖区实际，统筹设计品牌店、精品店布局，在重要商圈、主要干道打造精品街（区）、示范街（区），发挥集群辐射效应，提高“滋心壹家”品牌影响力。重点做好以下三点：一要合理调整终端提升目标。明确三类店“总量不变、城乡调整、保质提速”建设要求，11月底前完成年度目标，城镇、农村提升面由原来80%、30%以上，调整为60%、40%以上，各单位建设目标不作调整。各单位要不打折扣、按时保质保量完成。二要用足用好终端建设费用。今年终端建设总投入约550万元，超过420万元用于“一号工程”，采购双屏机xx台、扫码枪xx把（xx名零售户使用云POS系统，撬动尽可能多的终端进行整店改造提升，更换信息点“老版扫码枪”，鼓励动员更多传统食杂店向便利店、便利超市转型。三要稳步构建橄榄型终端生态结构。制定《“xx”流通品牌建设运营标准》，规范品牌店建设，健全进入、运维和退出管理；借全省统一流通品牌契机，整店打造一批高质量品牌店，作为尖端、旗舰。持续扩大精品店数量，作为未来零售“中坚力量”发展和培养；加快标准店达标建设，“壮腰、挺胸”。运用市场化手段，聚拢工业、商业、金融、客户多方力量，为“滋心壹家”品牌赋予优势资源，吸引更多零售户主动加入，持续扩大平台影响力和品牌价值。

2.加快云POS系统推广应用。（现状/问题：）推广云POS系统，促进终端数字化改造，是我们提高数据采集、感知和分析能力，增强市场控制力的关键举措，是我们对未来新零售的战略布局。目前，类似云POS的店铺管理系统不仅仅我们在推，阿里、京东都投入大量资源，推广自己的系统，目的就是在线上发展遭遇天花板后抢夺线下流量入口，控制渠道。（方向/要求：）因此，大家要从战略高度理解省、市局（公司）的意图，同时针对云POS系统使用存在代扫码、扫假码、集中扫、突击扫等问题，推广和应用两手同时抓、都要硬，兼顾数量与质量，11月底前完成28%的推广计划（高于省局考核标准2个点）。重点做好以下两点：一要加快推广进度。坚持宣讲培训先行、典型客户示范，以基层单位为主体，以服务站或自律互助小组为作战单元，广泛组织场景式体验式客户培训，增强零售户对云POS系统的认知和使用意愿。二要提高应用质量。通过党员挂靠、全员挂包、小组攻坚等形式，以驻店指导、专属货源激励等措施，引导并固化客户全商品扫码、全店铺管理习惯；通过积分制管理、现场盘库抽查、异常数据通报等措施，引导客户持续提升云POS系统数据上传质量。

3.持续巩固大户治理与规范经营成效。（现状/问题：）一年多时间，专销协同发力、重拳治理，卖大户问题得到明显遏制，对规范流通秩序、调控市场状态、优化终端生态起到了至关重要的作用。当前，全市中小潜力客户尚未真正成长起来，橄榄型终端生态结构还未成型，“控制大户、发展中户、扶持小户”方针必须毫不偏移。（方向/要求：）市局层面以精准投放控大户，区县层面以服务指导拉中小户，推拉结合，促进大户由规模发展向结构增长转变，中小潜力户持续增宽度、扩销量、提结构。重点做好以下三点：一要按照省局（公司）下达标准，从单月控制和累计控制两个维度，结合总量预测、户数预测、订单需求预测制定档位限量，在保持大户货源稍紧态势的同时，为中小户发展留足货源空间。二要在大户治理工作模式上探索创新，研究细分销量型大户、结构型大户、双高型大户不同特征，结合精准投放系统，形成“一户一量，上限封顶”的科学定量模式，有效满足消费需求。年内，将大户户数占比、销量占比控制在0.2%、1.5%以内，保持全省上游水平。三要依托订单全流程监控平台，设计预警风险防控流程，实现全过程监控，严守规范经营底线，保持疑似代订货等隐患零预警。

4.着力提升自律互助小组管理运行水平。（现状/问题：）当前，部分单位小组建设工作有所松懈，小组会议质量下滑，自律规范作用弱化，价格回落风险增大，前期省局（公司）聘请第三方暗访结果不够理想，对此大家要有清醒认识：小组建设绝非一日之功、一劳永逸，务必克服疲态，保持力度、常抓常新。（方向/要求：）未来较长一段时间，小组建设的重心要放在建立自律互助小组管理运行长效机制上，实现“自组织、自运行、自提升”；同时保持价格检查、暗访高压态势，杜绝出现“前紧后松、作用下滑”问题。重点做好以下三点：一要建立长效运行机制。全面推行小组积分制管理，针对规范自律、活动参与、明码实价、停供减供、终端建设、云POS系统使用等情况获取相应积分，用于兑换紧俏、新品的申购权，激发组长“领头雁”作用发挥，激励成员主动参与小组运作，增强小组“自组织、自运行”能力。二要健全价格检查机制。基层服务站之间（含毗邻外县/市）每月组织1次交叉暗访，开展情况按月上报市局；区县之间（含毗邻外市）每季度组织1次交叉暗访，由市局统一组织或区县自行协调，开展情况市局按月通报；聘请第三方每季度开展1次价格暗访，市局牵头并按时通报结果。三要丰富小组活动载体和功能。依托有条件的零售户、基层服务站，帮助打造健全活动设施；延伸党建触角，搭建“工商零消党小组”，发挥党组织宣传群众、发动群众的作用，激发小组活力；强化课题引领，打造“1+4”小组功能升级版，“1”为基础功能，即明码实价和规范自律；“4”为延伸功能，即商品销售、形象展示、品牌培育、消费者营销；通过零售终端精准赋能，增强小组“自提升”能力。

5.稳妥推进文明吸烟环境建设。本着“只做不说、多做少说”的原则，在省内控烟政策全面收紧之前，完成车站、旅游景点、大型商业综合体、政务中心、医院等流动人口密集区域吸烟设施全覆盖。今年投入100余万元，建设5处室内吸烟室、32个室外吸烟亭，安装600多个落地式烟灰缸，力争11月底完工，12月份组织验收。同时做好巡检工作，注重管建结合，确保吸烟设施长期发挥作用。

（三）全面落实保障机制。一要成立专项领导小组。针对信息采集、货源投放、品牌布局、终端建设、小组建设等重点工作或创新课题，均成立以市局（公司）分管领导任组长、各单位主要负责人及市局（公司）营销科长任副组长的专项领导小组，按照承办全省管理创新现场会的标准严格要求，统筹协调，定期调度，高效推进。会后，营销科将下发《全市系统营销工作指导意见》，明确从当前到明年上半年全市营销工作的方向、思路、目标、措施及任务排期，各单位要结合自身实际，修改完善本单位营销工作方案，上报市局（公司）备案后施行。二要开展基层评先树优。客户经理层面，每半年开展一次“品牌培育标兵、终端建设明星、客户服务能手”评选，树典型、立标杆，发挥示范带动作用。基层服务站层面，12月中旬组织年度综合评价，对全市排名前2-3名服务站给予物质、精神双重奖励，发挥好“战斗堡垒”作用。自律互助小组层面，以各单位为实施主体，每年至少组织1次优秀小组、优秀组长评选，增强荣誉感和归属感，发挥好“桥头堡”作用。12月份，开展全市系统营销人员集中脱产培训，全面提升营销人员理论素质和实战技能，大力表彰优秀一线人员和基层组织，切实鼓舞工作干劲。

同志们，当前全市营销工作正处在固本强基、转型升级、谋求高质量发展的关键时期，全体营销人员要不忘营销初心，牢记发展使命，大力发扬“实真细精”的工作作风和实干担当、创新突破、无私奉献的工作精神，全力开创新时代营销高质量发展的新局面，为全市系统持续健康发展做出贡献！