营销管理部工作总结及下一年工作计划

营销管理部工作总结及下一年工作计划

按公司战略部署，2014年我部主要围绕着贵阳“中建·华府”项目展开工作，现将年度工作总结如下：

一、承供商筛选

按公司工作部署，我部围绕2014年5月D地块销售中心开放及2014年7月首批推售的目标，在公司领导的指导下，在各部门的配合下，自2014年3月始，梳理并完成了销代公司、广告策划公司、短信投放平台、户外广告、公交候车亭、贵阳晚报、贵州都市报、交通广播、搜房网、筑房网、印刷公司、礼品物料制作等公司的洽谈和招投标工作，并签订了相关合同。

二、年度营销工作

1、市场动态监测

Ø 贵阳市

年度内，我部保持对贵阳市房地产市场的监测，分别提交了《贵阳市房地产市场概况》、《贵阳市商业市场调查报告》、《万科城C9栋开盘报告》等书面报告。

Ø 其他区域

1）陪同中建总公司投资部门开展安顺市老火车站片区、茶店片区、高铁站片区及北部新区地块调研工作；

2）按公司工作部署，分别提交了《安顺市德昌盛公司资产包估值报告》、《遵义市花岗区八七厂旧改项目介绍》等书面报告。

2、营销策划工作

我部结合工作目标及市场动态，针对“中建·华府”项目的实际情况，分别提交了《中建·华府项目2014年度营销策略报告》、《中建·华府项目2014年度推广策略报告》、《中建·华府B地块住宅户型配比建议》、《中建·华府销售中心开放活动方案》、《中建·华府老带新方案的请示》、《中建·华府销售中心开放活动总结报告》、《中建·华府大礼包优惠活动的请示》、《中建·华府认筹方案的请示》、《中建·华府首批次推售房源均价价格策略》《中建·华府开盘活动方案》、《中建·华府开盘总结报告》、《中建·华府住宅产品样板间选择及装修建议》、等书面报告。

经过认真研究工程管理部门编制的《工程进度计划表》，我部结合年度营销工作新目标调整了《营销策划节点计划表》。同时，依据各部门提供的数据资料，牵头编写了《中建·华府项目销售百问》、《中建·华府项目整体说辞》、《中建·华府项目电访说辞》、《中建·华府项目竞品对抗性说辞》、《中建华府项目销售案场统一说辞》

3、广告设计及物料制作

年度内，在各部门的大力配合下，完成精神堡垒、楼顶字、销售中心室内外logo、楼体喷绘、DM单张、户型单张、围档、公交候车亭、手提袋、一次性纸杯、胸牌、名片、网络通栏广告、报纸软文与硬广的设计和制作工作。

4、线上媒体及线下渠道

年度内，线上投放了报纸、户外大牌、地下灯箱、道旗、围挡广告、短信、公交候车亭、交通广播、网络等媒体，线下投放了兼职、房交会、暖场及开盘活动、外展点等渠道，总费用为1499.41万元，其中：线上占比72%，其他费用占比28%。

年度内累计来访2325组，来电1315组，平均营销费用为0.42万元/组，具体费用构成如下：

5、销售及签约情况

中建·华府项目于本年度10月18日开盘，推售产品为E1栋住宅，共计260套、2.66万平米，截至12月31日已销售251套，认购总额1.43亿元，合同均价5639元/ m²，销售回款7435.35万元。

6、招商准备

在公司领导的带领下，我部分别与步步高、星力百货、北京华联开展前期沟通、洽谈和实地考察工作，了解各公司的运营方式、招商策略及取费标准，为后期B地块商业运营奠定基础。

7、规划设计

在公司领导的指导下，积极参与项目规划设计讨论，以市场调查数据为依据，认真研究每次规划设计调整，并以《工作联系函》的形式多次对户型、商铺配置等方面提出调整建议。

三、团队建设

在公司领导关怀下，我部人员得到充实，但团队成员普遍存在市场调研能力不足、缺乏操盘经验、无现场管理能力等情况。

为提升团队的工作能力，我部利用休息时间以循序渐进的方式开展了内部培训，培训内容涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，从最基础的市场调查、统计、分析开始，逐条分析，逐条讲解，打破团队成员思维局限。

在具体工作中，无论是走访调查还是数据分析，无论是外部洽谈还是内部沟通，团队成员均积极参与，会后展开热烈讨论。

在部门全员的共同努力下，团队成员逐步从旁听者过渡到参与者，工作能力得到有效提升。

四、2015年度工作目标和计划

为确保2015年顺利达到公司的战略目标，营销管理部将按照公司的发展规划进行部署，本着“简洁、实用、能执行”的指导思想，发扬 “多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的作风，营销管理部2015年度的工作目标为：

1、搭建高效、稳定、实干的销售团队

案场销售是整个营销步骤的临门一脚，销售团队的素质，直接影响上门客户的转化率。在人员到位的基础上，充分利用现有项目，采用关注政策、市场调研、评估媒体、加大培训力度并完善管理制度等方式，逐步搭建一只高效、实干、稳定的销售团队是年内的主要工作目标，具体方式为：

1）轮岗培训

营销管理部团队成员以半年期限，按销售团队考核标准进行考核，学习销售线、策划线工作内容，提升案场执行与管理能力。

2）强化学习

在条件允许的范围内参加总公司及公司总部举办的培训课程，或至深圳、广州等一线城市的知名楼盘开展调查，学习营销经验，提升案场营销管理能力。

3）市场调查

认真开展市场调研工作，力求获取第一手数据，正确把握目标客户群体的特征、喜好以及价格承受水平，掌握各地房地产市场动态、政策动态、竞争对手情况，提交《市场调研报告》，为公司领导决策提供依据，为营销策划工作的顺利推进奠定基础。

2、掌握政策走势，及时调整营销节奏

及时关注国家房地产市场相关政策，每季度进行汇总并提交，为领导决策提供参考。依据政策走势，结合项目所在区域消费习惯，有针对性地修正、调整项目推售节奏，做到营销重大节点时能强势推广、火爆销售。

3、按照节点推售，力争完成公司战略目标

1）推售计划

依据工程管理部编制的《中建·华府项目季度末工程形象进度计划表》，考虑到推售产品组合及后期产品溢价，我部建议2015年推售组合为：商品房E2/E3/F1栋；回迁房F5/F6/F7栋以及E地块商铺。年度推售货量约13.43万平米，总货值约9.9亿元，具体推售计划如下：

2）推售节点及去化目标

推售策略：商品房集中开盘，顺势加推回迁房。

推售节点：4月、6月、9月分别为三栋商品房的集中开盘时间；E地块商铺计划在10月推售。

去化目标：年度去化目标约6.42亿元，其中：一季度目标为0.4亿元，二季度目标为2.56亿元，三季度目标为1.04亿元，四季度目标为2.42亿元

4、强化媒体效果评估工作，力争推广效果最大化

根据2014年的媒体投放效果评估，指导2015年在各媒体渠道投放比例，力争推广效果最大化，因此2015年的投放渠道建议为：

每次营销节点推广后进行总结，提交《营销节点媒体评估报告》，分析媒体投放效果，依据实际情况及时调整推广策略、推广媒体。

5、积极配合，主动完成

1）积极配合工程设计部、财务资金部、合约商务部完成项目户型及园林设计、工程施工、财务测算以及相关招投标工作。

2）按照公司年度计划提交《项目年度营销推售计划&推广计划》，按照项目节点提交《项目营销策划报告》、《项目推售计划及价格专题报告》、《价格系数报告》、《项目开盘总结报告》、《营销节点策划提案》、《营销节点总结报告》、《项目营销后评估报告》 。

3）编制销售日报表、周报表、月报表，以例会形式总结经验教训，提交《项目月度营销工作简报》，依据实际情况，及时调整项目推售节奏。

2015年度，在公司领导班子的正确指导下，在分管领导的带领下，在公司各部门及项目部的大力支持下，我部将全力以赴，力争在新的一年中取得更好的成绩。