海外营销多篇

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海外营销范文 篇一

“网胜科技成立于2006年，最初做电商销售。到2009年开始涉足外贸，2011年确定进入婚纱礼服领域。”网胜科技CEO丁志宇先生接受记者采访时介绍说，“我们的营销平台以Google为主，70%的营销费用用于Google的广告平台上。”

告别产品繁杂，专注婚纱礼服

领导者的风格，可能决定一家企业的精神面貌。丁志宇先生在接受采访时所展现出来的真诚和睿智，正如网胜科技这几年在外贸电商领域所呈现出的脚踏实地。

经过几年的耕耘，现在网胜科技所创办的婚纱礼服电子商务平台已有所斩获，吸引了美国、日本、澳大利亚、欧洲等国家和地区的消费者网上购物。

说到为什么进军外贸婚纱礼服领域，丁志宇认为，婚纱礼服的市场潜力较大。

事实上，网胜科技并不是一开始就专注于这个领域，而是同大多数电商一样，起初也追求产品杂而全，眉毛胡子一把抓。

“前几年，外贸很好做，是外贸电商发展的黄金时期。那时候产品很杂，没有定性，什么产品好卖，就卖什么产品；哪里好卖，就往哪里卖。”丁志宇告诉记者，他卖过鞋子、电子产品，甚至电池等产品。

但是，后来发现大家的产品同质化严重，随着外贸电商之间竞争的白热化，网胜科技的利润也越来越微薄。

当时，由于产品一直飘忽不定，网胜科技基本没有什么优势。同时，网胜的销售平台和营销方式也都不稳定，一直换来换去。“以致到2011年，我们遇到了瓶颈，陷入困境。” 丁志宇说。

经历了这个曲折过程之后，丁志宇意识到，这种产品销售模式是不可持续的，必须找到自己的优势所在。于是，他带领团队对产品战略进行了重新定位，告别了过去什么产品都卖的模式，挑选了婚纱礼服这个市场容量较大的领域，专心去开拓。

目前，网胜科技的婚纱礼服产品主要定位为女性消费群体，16～24岁、35～50岁这两个年龄段的消费人群占70%～80%。

网胜科技调查结果显示，对于16～24岁的年轻女性，她们参加毕业舞会和结婚都会用到婚纱礼服；而35～50岁的女性群体多已成为母亲，她们也会给女儿置办婚纱礼服，或者买给自己，去参加女儿的舞会和Party。

海外消费者通过网胜科技的电子商务平台购买婚纱礼服，可用信用卡和网上转账，其中以信用卡支付为主，占到80%～90%。

几年摸索下来，网胜科技已经有了固定的供货商，并主要以贸易商的形式下单给厂家进行生产。

丁志宇认为，做外贸电商有两大原则：一个是时间是一切，另一个是轻库存。“不管是自己生产，还是外包给其他厂家，对我们来说，只要没有库存问题，就会去做。基于对成本因素的考虑，网胜科技现在已经介入婚纱生产。目前来看，生产成本和库存成本都在可接受的范围之内。”

从销售量来看，婚纱礼服的周期性还是比较明显的。“与传统外贸行业相反，这个领域上半年是旺季，下半年是淡季。基于婚纱礼服的消费特点，一位消费者一年之内可能仅购买一次，重复购买率较低。” 丁志宇说。

低价竞争盛行，唯有提升自己

然而，与大多数外贸同行一样，网胜科技也面临成本高、利润薄、竞争激烈、人民币升值、贸易壁垒等问题。

“进入婚纱礼服这个领域才发现，实际运作起来之后，营销成本非常高。”丁志宇感叹道，“表面上看利润很高，其实并不高。”

当然，这其中有同行之间竞争激烈的原因。“同一款商品，我们卖100美元，别人可能只卖98美元，逼着我们下调价格，以致陷入价格战的恶性循环。”丁志宇对此痛心疾首。

在这种情况下，如果销量很小，基本是无利可图的。只有销售量上去了，才可能产生利润。

而对于现在的产品同质化和低价策略，网胜科技也考虑过在产品差异化方面做文章。但是，后来发现还是存在一定的困难。“自主设计能力还比较薄弱，虽然有所尝试，但很难突破，这毕竟跟投入也有很大的关系。”但他同时表示，“产品的差异化不可能一蹴而就，只能脚踏实地，一步步跟进。”

还有一个网胜科技比较头疼的问题，那就是人民币汇率不断升值。当然，它也是中国外贸人共同关心的焦点。

记者在对多家外贸企业的采访中发现，人民币汇率升值对企业利润的侵蚀是比较严重的，特别是对那些本身利润就薄的企业来说，更是雪上加霜。

对此，丁志宇透露：“网胜科技从三个方面去应对人民币升值：第一，选择合适的区域，尽可能去开拓市场，比如欧洲，因为单价相对来说有优势；第二，尽可能减少中间成本，比如物流成本；第三，尽可能扩充产品的品类，然后把整体产品售价往下压。”

除了国内竞争对手，来自国外竞争对手的打压，也令网胜科技苦不堪言。美国竞争对手就专门组建了一个联盟，经常打压中国婚纱礼服外贸电商。

“美国人一件礼服卖700～800美元，可能中国人只卖100多美元；美国人一件婚纱售价1000多美元，我们可能仅售200多美元。这种低价策略产生的价格差，对美国竞争对手的销售产生了影响。”丁志宇分析称。

据悉，最近不少国家将对跨境网购征税的消息，也给外贸电商蒙上一层阴影。澳大利亚或将对跨境网购者征收最低20美元的货品服务税，免税上限为1000美元。同时，俄罗斯关于调整网络贸易的提案也指出将对跨境网购征税。

“这对我们的影响很大。”丁志宇坦言，“不仅是澳大利亚和俄罗斯，英国、德国这些国家也正在对跨境网购征税。我们现在只能采取在海外建仓库，将商品批量运过去，再改成小包装的方式进行避税。”

与Google联姻，优化海外营销推广

对于外贸电商来说，营销推广非常关键。在此方面，网胜科技也经历了一个摸索的过程，走过一些弯路。

“以前跟很多外贸电商一样，我们也偏向于多元化的营销方式。但尝试过多种营销方式之后，发现‘越简单越好’。”丁志宇说，“不少营销方式回报周期较长，且存在的未知因素也多。因此，我们用最简单的方式跟Google进行了合作，能在最短的时间内判断在Google平台上投放广告的回报。”

网胜科技与Google合作始于2011年底。“所有的广告投放都交给Google。”丁志宇表示，“之所以选择和Google合作，是因为Google是海外最大的搜索引擎，可以更精准地找到目标群体，AdWords能给我们的网站带来很可观的流量，且是最有价值的流量。”

除了关键字广告之外，网胜科技也尝试使用再营销、产品详情广告（PLA）等Google的广告产品，在有限的预算中综合制定广告投放策略。通过这样全方位的营销，网胜科技外贸电商平台网站的销量显著提升，是未投放广告时的5倍。

据他介绍，从一开始的搭建账户，到之后的账户优化，Google团队都会跟网胜科技的广告人员进行沟通。Google会根据掌握到的情况提出多项建议，再为其做优化。

与此同时，Google趋势也能帮助网胜科技更好地了解消费者的行为偏好，从而更准确地评估海外商机和营销策略。

基于Google的点醒，丁志宇在实际销售过程中也发现，各个国家消费者的购买行为习惯、搜索习惯和购物习惯都不一样。比如法国人比较谨慎，购买东西往往不大胆，德国人相对干脆一点，美国人对价格最敏感，喜欢买便宜货。

因此，网胜科技在Google的帮助下，根据不同国家消费者的特点，制定了不同的促销价位，选择不同的产品。在以Google平台为主的基础上，针对各个国家不同的社交平台，再进行补充营销。

除了网络营销，目前网胜科技也已经完成移动终端的开发，正在加大投入。“国内手机支付比较便捷，而外单的支付并没那么方便。这是目前比较烦恼的问题，不过正在想办法解决。”丁志宇告诉记者。

而说到2014年的营销计划，丁志宇表示，在全球的广告投放力度只会加大，不会缩小。同时，对后端产品的整合也要跟得上。

“这两个方面，有一个方面没做好，就有被淘汰的可能。”他很有危机意识，“前端的广告投放如果不增加的话，份额就会被别人拿走；后端供应链管理没跟上，自己也会被挤出市场。”

丁志宇认为，网胜科技的最大优势是技术能力和对后端供应商的管理。作为中间商，同厂家打交道，可能会遇到厂家交货不及时等问题。

海外营销范文 篇二

一、我国陶瓷业拓展海外市场现状

据不完全统计，我国陶瓷企业已突破10000家，年产日用瓷超过120亿件，建筑瓷突破22亿m2，卫生瓷近6000万件，分别占世界同类产品总产量的66%、55%、和28%，各类产品远销美国、英国、法国、意大利、西班牙、日本等200多个国家和地区，日用瓷已在美国和欧洲等国家和地区的中、低档市场占据了主导地位。比如，中国是美国陶瓷市场的主要供应国，年对美国出口约4亿美元左右。另据日本媒体报道，2000年，日本从中国进口的陶瓷餐具达到2.35万t，而2005年增加到5.68万t，进口金额从48亿日元增至76亿日元。特别是近年来，对于美国、欧盟和东南亚等原有的海外市场出口形式看好以外，我国陶瓷企业还拓展了大洋州、南美洲、非洲一些国家和地区的陶瓷市场。

在我国陶瓷企业海外市场的拓展中，已形成唐山、邯郸、淄博、醴陵、潮洲等一批出口基地和鹰牌、东鹏、新中源、蒙娜丽莎以及惠达等知名品牌，发展态势迅猛。继2003年我国陶瓷产品出口大获丰收后，2004年、2005年继续保持火热的发展态势，很多企业都拥有了自主进出口权，陶瓷产品的出口已经形成了一定的影响和规模效应，海外市场的开拓已大见成效。至2005年，我国陶瓷产量已连续10年位居全球首位，出口销量也多年名列世界首位。但由于我国陶瓷产品质量、档次、包装和品牌等原因，出口量接近全球总交易量70%的我国出口日用瓷创汇额仅占世界总额的20%左右，建筑瓷、卫生瓷的出口量和出口额仍处于美国、日本、意大利、法国和巴西等国之后，在第10名左右徘徊。

二、我国陶瓷业在拓展海外市场中存在的问题

就当前的海外市场拓展情况来看，我国陶瓷企业主要存在以下几方面问题。

1.海外目标市场过于集中。从外贸的风险管理来看，分散的海外市场有利于化解风险。而我国产品长期以来，绝大部分集中在中东、东南亚及其发展中国家，这些国家由于属于潜在市场，市场发育程度低、风险大，利润相对较小。而能够带来丰厚海外营销利润的欧美等发达国家的市场，我国产品则集中在中低档次的陶瓷产品上，况且，由于国际贸易保护主义抬头，发达国家的国内就业压力增加，对我国的产品屡屡实行反倾销战略。造成了我国对外开拓海外市场压力增加。

2.海外市场竞争观念陈旧。我国产品海外营销策略集中在“数量、低价”等低级营销手段上，各个企业为追求本企业利润最大化而采取竞相杀价的方法，极大地损害了国家利益和企业的长远发展策略。加上我们国家长期以来实行的出口退税政策，事实上鼓励了这种战略。很多企业为了缩小开拓市场成本，采用OEM（贴牌生产）的方式进入高档市场，损害了企业的利益，加上我们对于国际贸易缺乏市场意识，不注意保护自主的知识产权，没有及时注册知名品牌，所以能够在海外推出的、叫得响的知名品牌少得可怜，所有这一切显示了我们落后的竞争观念。

3.缺乏统一管理。由于我国实行了多头自主海外营销权，很多企业拥有自护的外贸权，这就造成了海外市场缺乏统一管理，形成了无序营销的局面，给一些不法中间商提供了可乘之机，造成了我国出口增加而创汇增幅缓慢的严峻局面。

4.缺乏海外市场专业营销人才。我国缺乏海外专业营销人才已经是不争的事实，实际上现在的竞争是人才的竞争，我们缺乏一大批熟悉海外市场，精通当地法律、熟悉营销产品的专业人才，很多企业的海外营销权集中在企业领导手中，属于典型的人为管理，从传统经验出发，缺乏科学依据，造成决策失误的案例屡见不鲜。

三、我国陶瓷业拓展海外市场策略探析

1.转变市场竞争理念，拓展海外陶瓷市场。我们的企业必须告别“攻城掠地”“大小通吃”的传统商业文化。这些年中国企业家靠低廉的劳动力价格优势，在陶瓷产品中不停地‘攻城掠地’‘大小通吃’，恨不得占领全球所有的市场份额，被不少国外商人称为‘经济恐怖主义’，上升到商业文化层面，怀疑你侵犯了劳工权益，因此从不接纳到排斥，最终走向暴力驱逐。为此我们要陶瓷这类已经极大超出市场需求、国际市场占有率很高的产业，国家应设立预警线，宏观控制其盲目发展。同时建议国家通过税收、产业基金等多种办法，鼓励企业进行技术创新，掌握研发的核心技术，在海外高端市场早日占有一席之地。

2.加强行业自律。加大陶瓷行业协会对我国陶瓷海外市场的宏观管理，防止低价倾销，恶性竞争，规划海外市场版图，兼顾各个企业的合法利益，而行业协会亟须在改进服务方式、充实服务内容、完善组织体系、建立有效的协调监督机制等方面应有新的突破。

3.有效进行营销运作，扩大海外目标市场。在拓展海外陶瓷市场时，要瞄准国际市场积极创新。目前在深入开发欧美、日本、东南亚等市场的同时，大力拓展俄罗斯、印度、非洲和中东等市场；并加大对欧美等国家高档瓷市场的开拓，有效进行营销运作，力求扩大自身海外市场的份额。同时陶瓷企业要充分收集和分析海外各目标市场的需求信息，诸如市场结构的变化、消费者偏好、国内外竞争态势、目标市场的规章制度、海外市场的差异等，根据市场需求不断扩大份额，拾遗补缺。走小批量、高价格、高利润的新路子。

海外营销范文 篇三

关键词：B2C电商；海外网购业务；营销策略；电子商务

伴随我国人民币升值、物价上涨，海外网购这一全新购物模式具有极高的性价比，并不断吸引越来越多的网购用户，得到了很多网购人群的青睐，海外网购服务模式也日益健全、方便。下面本文将对B2C电商海外网购业务营销现状、策略做具体分析。

一、海外直购业务营销环境与现状分析

（一）宏观环境

1、政治环境

政府部门的支持。当前，各级政府部门对电子商务的发展提供了非常大的支持，在政策与法律法规上鼓励电子商务发展与进步，为电子商务急速发展创造了更大空间。此外，不断鼓励引导电商企业起到行业带头作用，通过自身实践为市场规范化的电子商务体系形成提供支持，并将经验成果与其他企业分享，对行业发展起到带头与示范作用。

电子商务配套服务的完善。在网络购物日渐兴起的今天，在网购中起到重要作用的物流配送环节备受人们关注，但是一直以来这一环节都是整个网购流程的薄弱环节，由此，政府相关部门针对这一问题出台了很多政策与规划纲要，目的是提高物流配送水平，积极鼓励企业发展现代物流配送业务，不断对物流配送中存在的不良现象进行规范，为网购发展创造条件[1]。

2、经济环境

我国在2010年到2011年之间，电子商务市场中的总交易额呈现逐年增长的趋势，增长率达到了28.7%，总金额达5.9亿元人民币，占国内生产总值的12.6%。电子商务市场之所以蓬勃发展离不开国内经济发展的支持，同时也带动了产业链发展，优越的经济环境为电子商务行业高速发展起到了促进作用。2011年，我国网购物呈现出多种方式并存的面貌。与2010年相比，网购市场增长率明显提升，达55.78%，总交易额也呈现突破增长，达7908亿元，在总零售额中占5.2%的比重。由此可以看出，B2C电商模式已经成为带动我国经济增长的重要力量，成为新的经济增长标杆[2]。融资金额增长对网购海外业务拓展起到了促进作用。其中，电商阿里巴巴融资15亿元，京东商城B轮融资14亿元，同时获得PE投资额，投资金额高达40亿元，在2011年，互联网VC/PE投资总额达70亿元，为我国电商海外网购业务营销提供了资金支持。

3、社会文化环境

随着电子商务影响人们越来越深，不断有消费者参与到网购中来，到了2011年，我国网购购物人数约达1.9亿，不同年龄段的消费人群均占较大比重，且这网购人群在不断增长当中。在所有的网购人群中，大部分都是15～30岁的年轻人，40岁以上的中年人网购比重在2012年有所提升，提升率在50.7%左右，同时也体现出了网购频次的与交易金额的增加。按照我国消费者固有的消费习惯，如果对网上的产品有极高的信任度，就会增加购买频次，价格永远比产品更有吸引力，这就为B2C网购模式的形成创造了条件，成为B2C网购模式的一个优势[3]。

（二）海外网购业务营销现状

在海外网购业务开展当中，很多都是采取职业代购的方法为买家提供跨境服务，虽然这样能够与海外厂家保持合作关系，但是物流运输时间较长，清关等问题处理较麻烦，缺少验货监控，不管是服务上还是时间上都隐藏着风险[4]。

其次，售后服务做得不到位，在跨境商品交易上购买风险增加，即使很多的商品在国内的价格较低，而一旦出现问题再去找厂家将浪费很多时间，来回邮寄的成本与时间都会增加，如果产品存在使用期限，物流往返将对消费者造成影响。由此，针对这些问题提高B2C电商海外网购业务能力显得尤为必要。

二、海外直购业务营销策略设计

（一）目标市场的选择

当前，较为常见的三种网购交易方式有企业对企业B2B、企业对消费者B2C、消费者对消费者C2C。可以结合我国商品进境物价分类汇总表、税率、物流成本、国内消费习惯等众多因素对网购业务目标市场进行选择，通常都会选择B2C业务，透过企业竞争实力，将购买体验锁定更多的消费者。首先，B2C平台权威性高。比起过去的C2C，B2C在产品质量上、物流速度上更具有优势，C2C的市场不稳定，无论是产品还是服务都不能达到较高水平。为此，很多消费者都会选择B2C交易平台[5]。例如，在2010年，京东商城年度销售额突破100亿，能够突破百亿关口，在于产品质量与物流服务快捷优势，并能够为用户提供发票。其次，B2C强调品牌建设。随着网络化进程的推进，越来越多的传统企业认识到了电子商务的发展潜力，纷纷进军电子商务市场，比起过去单一化的电商企业，这些后进军的企业将重点放在了品牌树立上，借助品牌价值实现产品宣传与推广。比如，淘宝、拍拍等纷纷从过去的C2C转变为了B2C，很多个人网站也开始走上品牌化道路，品牌格局开始形成。

（二）产品策略

按照中国电子商务研究中心的调查数据显示，2010年，我国海外代购的众多商品中，化妆品成为最受欢迎的商品之一，在产品总量中约占30%。出现这一现象的原因主要是：国外化妆品品牌效应较强，拥有很强的市场竞争力，市场口碑较好；其次，60%的化妆品具有进口税率，导致境外销售差额较大，大型海外代购网站能够承担部分关税，所有这些因素都会使海外化妆品的吸引力增强。按照美国网购相关数据显示，娇兰、欧舒丹、Chanel等品牌化妆品代购价格均非常高，但在国外，这些商品实际价格为代购价的6～7折[6]。此外，奶粉、日用品、服装等海外代购产品也占较大比重，很多商家都以高价代购，抢占网购市场，获利的同时也提高了代购企业的知名度。为此，产品策略成为B2C电商海外网购业务营销策略中的重点，关系到电商海外市场的拓展进度。

（三）推广策略

微博、微信营销。当前，信息时代不如说是微博、微信时代，人们生活、娱乐、购物已然离不开微博、微信的各种便捷功能，微信营销，简称“微商”悄然而生，而微博中的知名博主更可以借助人力资源优势，推广自己的产品，微信的便捷、微博的巨大反响力、智能终端程序的高效化都加速了成品推广，活跃了网购市场。而同时，中国约有1.5亿的微信用户接受新鲜事物的能力较强，在网络操作上具有潜力，这些都能促成交易[7]。为此，海外网购营销过程中不能忽视微信这一平台的强大推广能力，与QQ捆绑，是我国第二大运营商的腾讯阵营。还有一种社交网站营销方式。就是指在人人网等类似社交网站中以实名制方式让好友可以自由查看自己的信息，共享度非常强，都是可以利用的海外网购营销资源。

（四）定价策略

产品的定价将直接影响到企业经营发展情况，直接或间接的影响到企业销售额、利润以及市场占有率。为此，必须遵循市场发展特定规律，结合企业的实际发展情况，开展定价策略。外海网购支付与结算将涉及到国内人民币结算与外币交易。为美国为例，其网购成本包含国外定价额，并具有消费额、国际运费、境内运费、中国境内运费等。而手续费是电商最重要的利润来源以及与外商合作的往返利润，还有配送交易的折扣。定价策略还会受外商定价的影响，如果海外代购有15%的代购费，B2C模式手续参考定价则在12～18%，这样能够确保商品价格服务国内定价标准，能够吸引到非常多的代购消费者[8]。

（五）品牌策略

在扩展品牌策略上，包含了产品在线扩展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略等。按照海外网格的特点，品牌策略能够满足新品牌推广要求，在业务上将成熟、知名度高的品牌作为主打品牌，从价格较低的商品开始，逐渐吸引更多的消费者。在具有一些知名度以后，可以引入一些海外知名品牌，满足消费者群体消费需求。品牌延伸策略与主打品牌之间存在价值联系，做到新产品在品牌上的转移，还能够将新产品的使用期限延长，降低市场风险发生率，使品牌的效应得以强化，使品牌核心价值更加深入人心。

结束语

随着海外网购市场的发展与不断健全，B2C电商海外网购业务营销模式有了新的发展机遇，随着海外代购的不断发展，人们对海外代购的热情只增不减，而消费者却对商品价格、质量风险较为担忧。为此，在营销策略上，要突出产品策略、品牌策略、推广策略等，实现B2C电商海外网购业务的发展与进步，不断增强与物流、厂家等中间商的合作与沟通，带来更多业务契机。（作者单位：中铁建工集团北京分公司）

参考文献：

[1] 杨文，陶海青。企业并购对其全球营销网络影响研究――以联想并购IBM PC业务为例[J].法制与经济（中旬刊），2010（4）：88-92.

[2] 万莉，何快舟。两种海外购物模式的比较分析――以“海淘”和“海代”为例[J].对外经贸实务，2015（7）：69-71

[3] 国家食品药品监督管理总局提示消费者不要通过网络购买海外代购抗癌药[J].中国医院用药评价与分析，2014（7）：605-605.

[4] 马聪，胡俊峰（图）.新婚看车团“幸福启程” 北京车展《中国汽车市场》天天都精彩[J].中国汽车市场，2012（13）：29-29.

[5] 兰兰，张梦晓。网络海外代购行为的税收法律问题探析――建立“海外代购税”初设想[J].税收经济研究，2012（5）：69-73.

[6] 张森林。不承诺最低净输出电量的BOT电源项目PPA协议两部制上网电价模式设计[J].华东电力，2011，35（11）：82-86.

海外营销范文 篇四

“市场立本、流通盈利、销售为先”。这就是他告诉我的成功“秘诀”。随即，他给我举了个例子。

假如一年中美国A公司从中国进的货是1500万美元，付出关税之后，经过推销卖给了一些大的美国连锁商店，售出价是3000万美元，翻了一倍。这当中毛利差不多是1000万美元，其中要付给美国推销员250万美元，在全美建立销售网100万美元，雇请设计人员不断推出系列的新品种、新款式费用约40万美元；再扣除退货的损失和公司经营成本开销和种种奖励，实际上A公司最后拿到的税前利润是300万美元以上。

那么，中国的外贸出口公司从中赚取多少利润呢？只有货物售出价的5%，毛利约50万，扣去开支净利不到30万而已，A公司赚取的利润是中国外贸公司的10倍。外贸公司赚出口的钱，而A公司是赚市场流通环节的钱，这就是A公司做生意的“窍门”。

根据Jemes先生的举例，为了更好地表述商品在国际市场的流通环节和盈利模式，我以美国日用品市场的流通业为例子，把主要各个环节的售出价递增的情况制作了简单模型：

如模型所示，工厂的产品售出价以1美元计，经中间层层周转后到卖给商店时已变成2美元，商店卖到顾客手里则变成4美元。对不同流通环节进行分析可以看出，在出厂价1美元变成商店进价2美元这一系列流通过程，其利润总共是1美元。国内的外贸公司扮演出口商的角色，其利润占最终利润的5%，即加价五分钱；然后就到了国外进口商那里，他转手赚的是最终利润的35%，即加价三毛五分钱转卖给大批发商；大批发商再转手赚35%的利润，即加价有一个三毛五分钱，转变卖给小批发商赚得少一些，只有25%，加价二毛五分钱卖给商店或连锁商场。一块钱的出厂价到了卖给商店时，已加了一倍的价钱，变成了两块钱，商店最后卖给顾客时的价钱则还要加，变成四至八块钱，这主要视各个商店的营业成本而定。

在所有这些环节中，你认为究竟哪一个环节最赚钱呢？

也许，很多人会认为商店最赚钱，因为他们的加价额是一到两倍。但事实并非如此。到过国外的人都知道，那里的百货商店装潢考究，布置典雅，但空空如也并没有几个顾客，不像中国的百货商场人山人海。美国的商店零售业通常称作“1%产业”，因为他们品种虽多，销售额却相对也少，而店中开销实在太大：店面租用、店员薪资、广告宣传以及不断的大减价、大折扣等等，使利润变得积极微薄。

可见，在美国整个流通领域中商店这一环的“油水”并不大，而所需的投资大，奉献大，盈利则不丰厚，目前阶段还不适宜于国内的企业来投资开发。那么，“油水”到底在哪里呢？

其实，“油水”都在中间部分的批发环节，也就是进口商和批发商那里。这一部分的利润加起来大约有50%至100%，而开销却很小。

例如，美国每年从中国进口的产品大约是200亿美元，这是中国的厂商和出口贸易公司所能拿到的钱，仅200亿美元而已，而利润更是少之又少。但如果中国的外贸公司能把国外的进口批发商这几个环节拿下来，直接把货物推销到商场门口去，则从收入上来看，就等于做了400亿美元的生意，翻了一番。这多赚的200亿美元，即使扣除了设立公司、经营销售这些开支100亿美元（其实不需要这么多），还可以有100亿美元的纯利润。如果按以前的做法，外贸对美出口的盈利可能只有10亿美元，可是如果深入到流通领域内部，把中间环节也做起来，赚得利润就有可能变成100亿美元，在原来商品销售量不变的前提下，利润在原来的基础上翻了10倍！

由此看来，外贸公司只有深入海外市场内部，建立起海外营销网络，才能在流通环节中获取更大利润。

海外营销范文 篇五

论文摘要：文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层：属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本。同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是：在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务；也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验。为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势；强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下：

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此。Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

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