如何提升公司客户价值贡献

商业银行客户价值贡献度是商业银行客户对商业银行客户关系管理的一种自然回报，是商业银行客户现实价值的一种体现，是商业银行投入各种资源进行客户关系管理的收入减去支出后现实所得。商业银行客户价值贡献度是商业银行客户关系管理中非常重要的一项指标，它对于商业银行界定重要客户和普通客户，实施差别化服务，具有重大意义。商业银行客户价值贡献度是商业银行客户与商业银行合作业务产生的效益总和。

一、“提高客户价值贡献度”是可行的

从外部来看，客户的议价强势是个不争的事实，由于银行业竞争日渐激烈，客户的需求不可避免地往往需要有多个银行来满足，那么，在各个银行之间产品份额、服务质量、客户体验不同的情况下，客户无法追求产品价格的一致，所以，客户的议价能力并非刚性的，银行在价格、份额、盈利上具有谈判和提升空间。

从内部来看，银行可以通过集约化经营、差别化服务提升谈判能力和客户体验质量、降低综合营销成本。可从经营理念、服务手段、服务能力等多方面下手，打组合拳，切实提高客户价值贡献度。

二、提高支行客户价值贡献度途径

（一）提高认识，贯彻“以客户为中心”的理念。  提高客户价值贡献的最终目的就是在一定的风险偏好前提下，实现我行效益的最大化和风险的相对最小化，而效益创造和风险控制的主体是分散在不同岗位上的员工。因此，提高客户价值贡献，取决于服务客户的所有员工对于这一理念的理解及其在职业行为中的外化。为此，需要通过对员工的培训、制度规范、考核等管理手段，来贯彻、强化员工对提高客户价值贡献度的理念和职业技能，调动员工的积极性和增强员工自制力，最终实现提高客户价值贡献的目标。

（二）开源拓户，着力培育新生资源。支行要深刻认识新开户对于客户价值提升工作的保障和支撑作用，紧盯市场信息，着力从源头抢占优质客户资源。充分运用全球资讯信息平台、当地纳税企业年度排名、工商注册信息等，广泛搜集了解客户基本情况，筛选优质客户，实施精准营销。努力做到营销一户、成功开户一户，激活一户、有效一户、提升一户。及时将新开账户及时细化分解到市场营销部具体客户经理身上，做到管户及时到位，不同账户确定不同的提升对公客户工作的有效方法，督导客户经理加强营销，跟进新开账户的存款日均。同时，筛选整合出优质客户储备库名单，注重客户资金跟踪，充分挖掘客户上下游客户资源，实现以老带新盘活潜力客户，增加存款新来源。另外，配套相应的考核机制，建立好营销档案，定期通报客户经理营销进度，每季末进行考核，及时做好考核兑现工作，充分调动全员做好对公客户提升工作的积极性。

（三）精细管户，充分利用系统资源。客户经理要善于运用系统强化对公存款的日常监测，提升对公客户的质量和贡献度。一方面，加强大额资金监控、公司与法人客户营销系统等系统的培训，使网点负责人、客户经理熟悉系统的应用，充分发挥各操作系统在维护客户中的重要作用，随时掌握资金变动状况，并分析资金流出的原因，以保持客户存款的增长。另一方面，“一把手”抓调度，分管行长抓落实，市场营销部与营业室密切协作具体实施，建立科学的工作制度。指定市场营销部专人每天做好客户存款的预测和分析，为支行和上级相关部门掌握对公存款做好有力的数据补充，稳定存量客户，对于重点客户，行长和分管行长上门维护，其他客户由市场营销部、营业室对公客户经理组团开展营销服务，确保服务水平不断提高，为实现对公账户价值贡献度的提升打下良好的基础。

(四）深耕细作，挖掘存量客户潜力。围绕客户多元化的服务需求，认真梳理存量客户资金变化情况，通过电话联系、上门服务了解客户需求，一户一策推介我行对公结算产品，加强法人理财、贵金属、现金管理、财智账户、账户信使、网上银行、收款管家等现金的结算产品以及结算产品套餐、票据池等关联性较强的产品推介营销，增加客户使用我行的产品种类和频次，通过让客户体会到使用我行产品对提升其资金管理水平、提升资金安全、降低成本、提升收益等方面的好处，用产品和服务提高客户粘性，稳定存量客户，夯实客户提升基础逐步提升客户在我行的结算占比，，充分挖掘各类账户的结算业务潜力，进而实现对公账户综合贡献度的提升。

（五）整体联动，合力共促客户提升。打破条线分割、各自为战的传统习惯，各业务条线在客户和产品营销上实施公私联动营销。以满足客户需求、银行利益最大化为目标，重点研究、探索客户之间、产品之间和渠道之间相互交叉、相互渗透、相互补充的共享机制，在对公、个人业务之间联动起来。同时加强客户经理营销理论、营销技能培训，提高客户经理对客户金融需求把握能力、挖掘能力和产品推介能力，在满足客户需求过程中运用产品组合策略，实施交叉销售、捆绑销售，做到在营销过程中公私联动。通过深化联动营销和产品交叉销售，不断挖掘客户的金融需求，提升客户对全行的综合贡献度。