烟草营销体系分析

一、营销体系现状

（一）、队伍现状

2019年，全市在岗营销人员共有32人（含4名初级营销经理，因机构调整，全部担任文传部负责人），其中滁州13人、来安2人、全椒3人、定远6人、凤阳4人、明光4人。较去年同期减少3人，持证率100%。1-10月份全市专职营销人员累计完成业绩1644.54万元，同比增幅-32.10%，人均业绩51.39万，增幅-25.85%，渠道、包快、综合三方面业绩都部分下滑。

（二）、存在的问题

1、客户经理岗位人岗分离。目前全市专职营销队伍由客户经理和营销经理构成，组织机构调整之后，营销经理都已担任县分公司部门负责人，部分客户经理已调离营销岗位，部分客户经理及营销经理岗位人员为内务人员而非客户经理人员，均不适合按照专职客户经理考核。

2、客户经理岗位成为鸡肋设置。普通管理人员、大学生不愿意进入客户经理岗位序列，客户经理想方设法跳出岗位设置及考核，一是说明当前业务发展难度大，客户经理完成考核压力较大，二是说明客户经理考核在企业内的经济待遇及社会待遇不如普通管理人员，以客户营销中心8名客户经理为例，平均实发工资与市分公司普通管理人员平均待遇水平持平，2019年新出台的文件明确规定营销岗位上发生的营销积分不予以奖励，作为一线人员，考核大于普通管理人员，经济待遇却无明显提升，难以调动积极性。

3、客户经理岗位晋升通道较窄。2008年滁州开始推行营销体系建设，经过将近11年的机构变迁，客户经理岗位人员仍为老面孔，客户经理均在岗位上11年之久，同时鲜少大学生入职，此种现象导致：一是在岗人员个人职业发展受限，难以有效调动个人能动性；二是队伍建设缺乏活力，队伍积极性受限。虽然客户经理设置了一到十级岗位，但对于缺乏能动性的客户经理缺乏退出机制。

4、当前客户经理素质有待提升。

一是传统思维束缚，转型难度大。大部分在职客户经理之前都是在专业部门从事营销工作，多年养成的传统营销思维根深蒂固，当前营销队伍中部分人存在只要完成个人业务目标就行，缺乏大胆创新的魄力和勇气。二是素质参差不齐，缺乏创新精神。客户经理的业务开发目前主要还是以各自为战的形式进行，在项目开发上，参与度较低，少有由客户经理独立开发的创新项目，同时缺乏专业的营销策划团队，对市场信息的敏感度不够，创新环节也比较薄弱。三是人员自由程度较高，难于管理。因业务开发需要，须和客户有较多的沟通接触，这就决定了客户经理拥有较多的自由时间，部分业务或项目开发过程和结果管控很难落实到位，客户反馈意见也不能及时收集。

（三）、下一步思路

一是明确考核范围，加强营销队伍建设。在全市范围内对专职营销人员进行摸排，对担任县分公司部门负责人或作为其他岗位考核的、调离营销岗位的，不再纳入专职营销人员绩效考核办法范围；二是加强全市专职营销人员管理办法的落实力度，畅通晋升及退出机制，对于不符合条件的予以降级或转岗；三是完善人才进入机制，将客户经理岗位设置为人才成长的必备岗位，在熟悉业务的同时有利于发展员工同发展的同理之心，人才成长后也便于业务流程打通及发挥业务支撑作用；四是加强客户经理培训。进入客户经理岗位人员，系统化接受营销理论培训、项目组组长带队实践培训。

二、总部客户落地情况

根据省分公司签订的战略合作客户的方向，滁州市分公司参与了5家战略合作单位的合同签订，深化了业务合作范围。主要涉及烟草的配送、报刊集邮品的订阅与购买，员工福利的发放。1-10月总部客户收入200.98万元，同比增幅7%，如需达到省分公司考核要求在去年的基础上提升15%，还有164.51万的差距。目前根据系统取数对11个战略客户收入的取数是4.32万元，对比手工报送数据差距较大。基于CRM系统数据，各专业部门摸排战略客户收入录入渠道，进行各部门生产系统收入的对接。目前经前期摸排，渠道、报刊收入是录入邮政综合营业信息系统，寄递是新一代寄递平台。大部分客户是由于录入客户名称不对、无对应客户或生产机构未对接好，没有从系统取到数。