渠道建设工作总结

渠道建设是吸引更多合作伙伴的共同参与，才能达到信息化项目的“井喷式”销售景象。政企市场全渠道构建思路：细分政企市场客户类型，把“专业”留给直销，把“销售”放给合作，把“体验”搬到线上;把“互动”留给实体;把“研发+推广”拓展到客户的销售渠道;把“主动”交给外呼。

(一)把“专业”留给直销：直销团队始终是政企市场营销的主力军，结合物联网和云计算带来的信息化需求发展变革，提高直销团队的专业能力。重点服务价值大、个性化需求多、技术性强、信息化方案复杂、决策程序复杂的政企客户(主要指党政军、金融、制造大企业)，实施一对一、高密度接触服务。 未来政企信息化项目将从传统以重投入、重交付、低毛利率为特征的借船出海模式转变为轻资产、轻交付、高毛利率的新兴产业。行业的转变，将带来对人才能力与素质的更高要求，运营商需要注重人才队伍能力的补强，适应行业的更高要求。

(二)把“销售”放给合作

政企客户社会化营销渠道建设基本处于起步阶段，可针对不同类型的目标客户引入不同类型的代理商，如行业型（具有较强影响力的各类信息化应用集成商）、资源型（在行业或区域具有影响力的公司或个人）和专业型（有一定渠道运营销售能力，能接触到聚类市场/楼宇/专业市场等目标客户的公司和个人）三类。 如拓展与系统集成商展开合作，借集成商与企业内网的合作项目，挖掘其客户。加强售前的营销指引、售中的营业受理还是售后故障受理、结算兑现流程改善和优化，提高销售服务能力。

(三)把“体验” 搬到线上

结合运营商电子渠道的开发部署现状，规划面向政企客户的网厅场景使用模式。构建四类场景模式包括网厅嵌入客户（客户直接浏览选购下单配送）、网店嵌入电商（借助成熟电商的门户流量及运营环境提供政企产品的销售与服务）、虚拟专属网厅（针对聚类商业客户、针对特定行业应用等定制专属界面）、政企版自有网厅（以客户服务和产品展示为主，采用020销售协同方式，销售产品以集约运营产品、标准化产品为主）。通过四类场景模式推广，实现政企电子渠道业务产品信息展示提高服务能力;通过快捷通道及差异化产品提高营销能力。通过优化客户体验提高运营能力。

(四)把“互动”留给实体：未来政企市场实体渠道建设目标是构建行业信息化产品体验中心，由客户经理按照固定的时间邀请行业内分管信息化的主管，到行业信息化产品体验中心。

(五)把“研发+推广”拓展到客户侧，一是融合企业客户共同定制产品，让自己的系统和研发机构的需求进行融合，渗透到各个行业。二是寻找行业或者聚类企业标杆，通过免费为信息化部署的方式，邀请同行业或其他企业进行真实场景体验、参观和交流，从而达到裂变销售的目的。三是与其他企业的合作，运营商在通信基础设施等方面有先天优势，但一些技术能力如云计算等，远远不及互联网平台企业，因此需要加强与其他企业的合作。