回收、营销渠道和营销队伍建设的调研报告

一、调研对象：XX公司

二、调研内容：企业回收、营销渠道和营销队伍建设调查与分析

三、调研提纲：

1、XX公司大致情况

2、XX公司目前的回收、营销渠道及市场占有情况

3、关于建立新回收、营销网络的几点建议

四、调查结果：加强回收、营销渠道和营销队伍建设的管理，不断提高企业的发展和创新能力，以卓越的品质、真诚的服务回报客户，为着力打造行业标杆企业贡献力量。

五、调查体会：通过本次调查, 使我对企业回收、营销工作，有了更深一步的认识，也使我所学的专业理论知识与实际相结合，变得更加具体生动，更加系统化。经过调查和参观，让我体会到了公司的文化和精神，各种生产，营销战略等。对我今后的学习生活，乃至今后的工作上都有很大的帮助。

回收、营销渠道和营销队伍建设的调研报告

一、企业简介

公司创建于2014年3月14日，是由XX集团有限责任公司出资注册成立的大型报废汽车回收拆解企业，是符合国家发展绿色、环保产业和循环经济要求的再生资源企业，为XX省报废机动车专业委员会主任单位,也是我省目前最大的报废汽车处理企业。目前，在XX市报废车回收市场上，回收占有率接近40%。

公司坐落于XX市XX区XX工业园的XX汽车零部件产业园内，一期项目以报废汽车的回收、拆解和废旧金属回收加工为主营业务，占地XX亩，注册资本XX万元，现已完成。拥有2条国内最先进的报废汽车小车拆解流水线和一条大车拆解线，在国内首次实现了报废汽车流水线式、精细化、无害化（无需火焰切割）拆解，大大提高了拆解效率，降低了零部件拆解破碎率。日拆解各类报废汽车能力可达XX辆以上，年拆解报废汽车XX万余辆。本公司一期项目通过规范的管理和精细化运作，带动XX省报废XX行业逐步正规化、专业化、规模化，并对规范行业秩序、保护和改善生态环境、实现我省经济协调可持续发展起到积极的推动作用。

XX公司在过去五年多的发展，可以说是突飞猛进，质量、市场、管理等方面都有一定程度的提升。一个企业的发展需要方方面面的共同协调发展，我们不但要关注管理，更要关注回收、销售这两个重要的方面，在创新营销理念和转化经营思路的基础上,把企业做大做强。

二、XX公司目前的回收、营销渠道及市场占有情况

XX公司的回收对象，目前主要集中在党政机关、事业单位、国有企业、私营企业及私人用户车辆等；回收渠道主要依赖传统线下模式，目前在XX市场回收占有率为40%左右。

公司的销售对象，主要集中废钢中间商、零配件中间商、私人车主等；公司营销中心要有稳定的销售渠道，如果仅仅依靠几个精英人才去跟一些大单的话，存在着严重的经营风险。公司的营销要是没有管理，还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取，没有做到终端资源的精细化组合，就无法做到可持续发展。

三、关于建立新回收、营销网络的几点建议

（一）整合现有资源，重新建立或者完善回收、营销渠道

1、回收、销售团队建设

从回收渠道的角度来看,按照区域划分是整合渠道的初始阶段，按照线上线下划分是整合渠道的升级阶段。初始阶段可以以公司为中心,按照各每个区专人负责,或者两个区为一个回收小组,进行团队回收的业务组合。升级阶段可以分为线上线下两套回收体系，将来的客户群会以私人车主为主，线上模式将会成为回收市场主力军。

从营销渠道的角度来看,如何增加客户储备是重点考虑内容。针对这个问题，公司已经启动市场调研工作，营销中心对部分钢厂进行了调研，为公司提供了销售参考依据，后续将继续开展此项工作。同时，公司正在研究全国钢铁行情每日实时更新系统，为决策提供依据。继续加大线上零配件销售工作，丰富销售手段。

2、回收、营销团队的管理

XX公司以多年回收、营销团队的组建及管理经验，认为回收、营销团队的建设与管理分五步走：

第一步、团队成员的甄选

团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：

(1)个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，二是看职业道德，职业操守对于职业回收、营销人员来说就是获取“雇主”青睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责。　　

(2)个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，回收、营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。

(3)个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。　

第二步、回收、销售团队的培训

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要公司对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是公司文化的重要组成部分。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。但首先要完成的是下面几个方面的培训.

(1)公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何的合作是建立在互惠互利的基础之上的。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。　

(2)业务知识。我们在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

(3)财务知识。个人认为财务知识对于回收、营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对回收、营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层回收、营销人员必须掌握的一项基本知识。

第三步、公司本身的不断发展

团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司。公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。

第四步、公司建立有效的绩效体系

要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。

第五步、管理者个人魅力的提升

管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”：指导力、亲和力、执行力。