基金销售工作心得体会

基金销售工作心得体会

故事主题：用自信、专业、优质的服务去赢得客户的信任，为客户创造价值。

读者感受：良好的服务体验，才能让客户放下心防，接受我们的产品介绍，可以说，客户的信任，是最好的营销工具。

故事正文：

这些年市场涨涨跌跌，有过兴奋，有过沮丧。可是到了熊市，提起股票型基金，相信很多客户和理财经理都已经遍体鳞伤，谈基色变。于是乎一边是伤痕累累的“衣食父母”，一边又是层层下达的“政治任务”、“必保任务”，理财经理不禁心中在呐喊“我该如何把基金销售出去啊？” 下面我将通过自信、专业、和服务三个方面，与大家分享一下中粮支行基金的销售心得。

1.自信

不敢联系客户，担心被拒绝，担心客户预期收益不理想，担心客户资产流失而不敢销售基金，其根本原因是内心的不自信。我们不是为了业绩而营销，而是发自内心的去为客户创造价值。这个时候我们自己都买基金，为什么不去为客户进行配置呢？对于任何的脉冲基金，我是要求全员进行线上电话营销及面访话术的通关，每个理财经理说服自己，给自己一个购买的理由，这样才可以让自己“理直气壮”的去销售。产品的最终销售根本因素还是自己对产品的认真学习和认可，这样才能赢得客户的信任。

2.专业

资产配置是财富稳健增长的路径。家庭资产好比是一艘航船，每个人都希望能够驶向财富自由的彼岸。但是在航船行进的路上，总有太多风浪、暗礁、搁浅、曝晒等风险影响着财富的积累。但是理财经理传导配置理念的时候，总是有很多困难。比如客户的年龄、职业、风险偏好等。我最早接触A客户的时候是在3年前，那时候的她只愿意买开放式的理财产品，甚至对半年期以上的封闭式理财都反感。我没有强制的去推荐我行的封闭式理财，但是我一直在给她做资产收益的月报、季报和年报，告诉她因为没有配置封闭式的理财而少入账多少收益，直到她慢慢的接受的封闭式理财，由封闭式的理财到逐渐接受信托，由信托逐渐接受我行固收+的资管。客户对基金的认可源于小额股票型基金定投的收益，让客户赚到了第一桶金，客户对基金认可才有所改观。当然期间也会出现2020年下半年债市不好的时候客户收益为负及时引导客户止损，这个时候你收到的不是客户的指责，而是客户对你专业度的认可。因为对客户专业综合资产的配置，使得客户客户获得了超额的年化收益，取得了客户的信任。

3.服务

基金的营销或许只需要半个小时，而售后服务往往是用年来衡量的，因为客户的流失并不是竞争对手有什么好的产品，有什么优惠条件，有一项权威调查显示银行客户流失的比例中有68%的客户认为客户经理缺乏与他必要的沟通。收益好的时候一定要经常联系告知并且要引导客户加仓。但是，面对亏损客户的抱怨，理财经理往往选择回避。销售不是一杆子买卖，卖完了以后一定要管，售后很重要，销售最忌讳的就是快到开放期了才去通知客户，特别是基金销售。中粮支行销售的基金也不是都让客户赚钱的，比如说18年的时候在高点销售了很多私募，最多的时候客户亏损超过40%，由于积极的服务，及时的向客户汇报净值，取得了客户的认可。

结尾：

人性是不变的，客户的质疑声永远都会有。不能因为“怕”就不给客户配置了，不去试，就永远不会成功。试了才知道，现实中的恐惧，远比不上想象中的恐惧那么可怕。