影响力读书笔记

第一篇：影响力读书笔记

影响力读书笔记—与销售相关的重要原理

1. 人类和动物一样有相同的固定行为模式,人类文明进步的一个标志,就是人们可以更频繁

地并不假思索地去采取行动. 比如说:一分价钱一分货, 昂贵=品质;

2. 对比原理:从最贵的物品进行销售,反而业绩更好.因为即然最贵的都买了,其它的就会觉

得相对便宜很多. 引申的话,在给客户推荐人选时可以推荐几个做为陪衬,那么中选的那个就会相对觉得更好. 另外在和客户讲价钱的时候,尽量不要一开口就出很低的价格.

3. 互惠原理:将这个原理运用到商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意安排那种可

以让对方牢记我们创选出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同.先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报.

4. 拒绝-退让策略：假设你想让某人答应你的一个请求，有一个方法可以大大提高成功率：

你先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，然后等对方拒绝后，再提出一个你真正感兴趣的请求。当然，前一个请求不能特别离谱，这个条件即为以后的让步留出足够的余地，又让人可以得到一个满意的结果。

5. 承诺和一致:人们一旦主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力.一

是来自内心,它使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面来自于外界的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法调整自己的形象.

6. 承诺是关键:一致性原理对人类行为影响巨大,如何使用这种力量呢?承诺是关键.如果我

能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备了舞台。在美国,与销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的,先给客户一些好外,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然后才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的.第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺.一旦获得对方的承诺,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然会从这个承诺中源源而来.

7. 制定一个目标并把它写下来.不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有

了一个为之努力的方向.把东西写下来有一种神奇的力量.当达到这个目标后,你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来.这样你的进步一定很快.

8. 与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西.如:一些跨

国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略,他们通过多达十几种、十几次的面试小组面谈等手段来提高进入公司的难度,来强化进入公司过程的难度,从而使新员工一旦进入了该公司,忠诚度就相对较高.至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度要高许多.而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加.而那些轻易就招聘来的员工,他们离开公司的时候也非常容易.内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力.

9. 人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后.所以,全面地讲,应该是

一致性配合短缺压力从而导致的行为.意大利西服的销售人员永远牢记的是,只要客户对某款西服有兴趣,那么最好让他试穿一下,如果一旦试穿,那么最好让他停留30分钟.当客户脱下来的时候,他已经建立起了对西服的好感和适应,因此一致性初步建立.此时,如果销售人员配合适当的短缺原理的应用,成交率几乎可以达到20%.要知道,通常西服店的成交率仅仅有2%.

10. 如果对同事一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做同类的行为可能性将远远高于不

公开表扬的情况.这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧.

11. 当我们想要让孩子们相信他们的做法是对的,想让他们当我们不在场时仍能这么做,那我

们就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责.它包含的外部压力越少,它的效果却会

越好.比如让一个小孩暂时顺从是容易的.要做的就是威胁孩子说,只要玩这个玩具被逮住的话,就要受到严厉的处罚.但如果想让他永远遵守,那么只需要告诉他:玩这个玩具是不对的.前者让小孩觉得是不明智的,而后者让小孩觉得是不对的.

12.

第二篇：影响力的本质读书笔记

第二篇　让别人喜欢你的六种方法

第4章　怎样使你到处受到欢迎

原文：假如我们想交到朋友，应该先替别人做些事――需要时间、精力、道义、体恤的事。

人们都喜欢尊敬他们的人。

第一秘诀：真诚关心别人，注意他们的需要，及时给予帮助！

我的一些感想：

不为自己的利益与需求迎合奉承他人，而是真正为了喜欢而喜欢，真诚地关心别人并与之交流美好相处。

人有太多的自我，从别人眼中看到的也是自我，又怎会真正善待与关心他人呢？

一个不关心别人，对别人也不感兴趣的人，他必定是一个麻木不仁，冷酷无情，生活失去乐趣的活死人！

一个对别人有浓厚兴趣的人，就是一个关心别人的人！

第5章　怎样给人留下好印象

原文：行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来！

第二秘诀：微笑！

我的一些感想：

有时别人的一种反应，是你的一面镜子。当你觉得别人很讨厌时，你是否首先令人厌烦呢？不管如何，懂得尊重每一个人，对别人感兴趣，以亲切和善的态度诚恳待人吧！

改变虽然很难，但你要勇于去尝试！

一个忘记微笑的人，使别人难受，使自己陷入困境与痛苦。一个微笑的人，给人鼓励，也使自己站在了充满信心与光明的道路上！

第三篇：读书笔记----【影响力】

影响力----阅读总结

一、影响力的武器

固定行为模式----构成模式的所有行为几乎都是按相同方式相同顺序发生的。

触发者不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。 我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

标准原则：一分钱一分货，价格贵等于东西好。 我们生活在一个极端复杂的环境下，变化过于迅速，为了对付它，我们需要捷径。频繁利用范式，首选经验，碰到触发特征则不假思索的做出反应。（可被利用的部分）

我们容忍不完美，因为没有其他选择，本该采取行动的机会飞逝而过。——为利用范式留下了机会。 例如:我们不光希望优惠券能省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

我们从小就接触到的原则，对我们的影响十分普遍。——自动影响力武器。

碰到东西不好卖就来上一轮大加价，加快销售速度，如果不成功，就祭出特价大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人。

另：一个人假装听力不好，另一个人报虚高价格，假

装听错，顾客以为捡到便宜。

对比原理：先轻后重，第二件更重。先有魅力，插进来相貌平平，则第二个人没劲透顶。温水凉水热水的比较。说明要点：基于先前所发生的事件的性质，相同的东西也会显得极为不同。

销售员先看贵的东西，其他东西一比，显得不那么高。 实际价格不变但心里价格不同。

看房子先看几套不合意的房子，但标上虚高价格，再看真正想卖的地方，容易卖。

卖汽车，先谈车价，再报备选配件，小项目跟大数目一比微不足道，加起来一算，整车价格变得很高。

二、互惠

收到贺卡，回寄贺卡。

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 有义务将来回报别人的好意礼物邀请等。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。 意味着一个人给了另一个人某种东西，但却不用担心会造成损失。偿还人情债的义务战胜了一切。

但这却需要社会成员全部被同化，遵守并信任这一原则。凡是有人敢违背它，必然要收到社会的制裁和嘲笑。此时，就会被某些人利用。

我们不怎么喜欢的人，在向我们提出要求时，先施加

小的恩惠，就能极大提高我们依从的概率。 赠送免费样品。

互惠原理适用于强加的恩惠。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

第四篇：读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼

影响力的六项武器：

1、互惠原理：给予、索取。。。再索取

回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。 互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。

互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。

互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。

2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。

保持一致、始终如一。一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。

当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。

如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保持一致。

3、社会认同原理：

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。

认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。 一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行动。----对那些身处险境需要帮助的人来说，如果只有一个人而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要更大一些。因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。

社会认同原理发挥最大威力的2个条件：一是不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候；另外一个条件是相似性，即别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样。

没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员，然而一个强有力的领导人却有理由指望说服相当大的一部分成员，而大量成员已被说服这一原始信息又能用来说服其余的人。

如何躲避社会认同原理：及时发现社会认同被故意伪造、永远不要完全相信社会认同这样的自动导航装置，多元无知现象就是这样的一个例子。

4、喜好原理—友好的窃贼，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

外表有吸引力的人会有更多的社交：光环效应，指某个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

相似性：我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人，但这种相似性是很容易被伪装出来的。

称赞：一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并与事实不符。

接触与合作：熟悉可以导致喜爱，对我们更具吸引力。但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。

关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关，都会影响到我们在别人心目中的印象--人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。因此，人们总是把自己同好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去迎仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

（午餐策略：人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，而且这种喜好上的变化完全是下意识发生的。）

怎样保护自己不受喜好原理影响：如果发现自己对某个人已经产生过多好感，喜爱程度已经超乎寻常，那这是我们就要采取行动保护自己了，把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。

5、权威原理-跟着行家走：

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。权威所具有的强大力量会影响我们的行为。

现实生活中，面对权威的要求，我们对权威的顺从很少或从来没有经过有意识的思考。即便有的时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

权威的特征：头衔、衣着和外部标志，很多人都善于利用这些特征把自己伪装成为权威。 保护自己不受权威影响的方法：我们要意识到权威是非常容易假冒的，要对权威保持高度的警觉。但通常能够情况下，真正的权威又能给我们提供极好的建议。这时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”，第二个问题是：“我们要对这个权威相信到什么程度？”，这样，即使是一个在某一领域内知识颇丰的权威也不能说服我们，除非我们确信他提供给我们的信息真实可信。

6、短缺原理：爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。也就是说，你告诉别人他不这样做会损失多少要远比你告诉他这样做能得到多少更有效。数量有限、截止时间都是短缺原理的应用。

心理抗拒理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务），我们会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

相对来说，人们对新近变得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更强烈的感觉，尤其是我们必须通过竞争才有可能得到时，我们得到它的愿望就更强烈。----每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。

给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险，当一样东西得而复失时，人们会比一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。----因此，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养反叛精神的小孩。

如何保护自己不受短缺原理影响：很多时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。当我们身处短缺压力困扰时，首先我们要知道恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的，我们要冷静下来，重新恢复理智；然后，我们问问自己，我们的目的是要拥有它，还是只是为了它的使用功能。记住：短缺的东西不会因为它供应有限就会是它的使用价值更高。 反思：瞬间的影响--自动化的时代、原始的顺从。

很多情况下，当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。当这个单一特征确实很可靠时，我们自动做出的反应的做法本身就没有错；但当这些通常可靠的信息变得不可靠时，就会使我们做出错误的决定、采取错误的行动。

第五篇：影响力 罗伯特·西奥迪尼 读书笔记

第一章 影响力的武器（武装自己）

一． 按一下就播放

1. 触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

2. 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

3. 一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

4. 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

二．渔利的奸商

三．以柔克刚

第二章 互惠（给予，索取，再索取）

“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”

一、互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠原理适用于加强的恩惠

1. 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换

1. 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

二、互惠式让步

1． 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。

2． 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

3． 拒绝——后撤：缺点：①受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议

②受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决

定永远不再跟此人打交道。

4.拒绝——后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

三．如何拒绝

1.真正的对手是互惠原理

2.倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那

我们就置之不理。

3.善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

第三章 承诺和一致(脑子里的怪物)

人人都有一种言行一致的愿望

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错。

一．言出必行

1. 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

2. 和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

3. 机械地保持一致还有第二条吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

4. 我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。

二．承诺是关键

1. 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自

我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐

意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

2. 倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的结果，必须满

足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为

1. 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

2. 它成为一个行业已发生的物证。

3. 书面自白可以拿给其他人看。

4. 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

5. 一方面，使人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，

外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

6. 只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是

会开花结果的。

7. 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

众目睽睽

1. 公开承诺往往具有持久效力。

2. 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能

显得前后一致。

额外的努力

1. 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

2. 费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更

为珍视。

3. 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

4. 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来

一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不轻易放弃的。

内心的抉择

1. 他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有

退路可选。

2. 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心

的负起责任。

3. 一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的

环境；二来，变化能发挥持久的作用。

4. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选

择的行为是正确的。

5. 先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定。而后，等决定做好了，交易

却还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。

6. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

7. 承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

三．如何拒绝

1. 保持一致是有逻辑性和智力超群的表现;缺乏这一特点，则会被看成是脑筋，智

力有障碍。

2. 尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢得死脑筋。

3. 顽固地保持一致荒谬透顶。

第三章 社会认同（我们就是真理）

一．社会认同原理

1. 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

2. 我们对社会的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

二．死亡原因：不确定

1. 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

2. 现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因:周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。

3. 每个人都得得出判断:既然没人在乎，那就应该没问题。与此同时，危险也有可能累积也有到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行

动。

4. 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，

我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。

5. 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

6. 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

三．有样学样

1. 我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

2. 我们会根据他人的行为来判断在自己怎么做才适合，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

3. 每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班机会以惊人的速度掉下天空。

4. 要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。

5. 这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

6. 每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。

7. 要是自杀新闻后增加的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最有可能效法的是跟自己类似的人。

8. 报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

9. 在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。

10. 对暴力事件大加报道，更可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

11. 不确定性——这可是社会认同原理的左右肩膀啊！

12. 影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

四．如何拒绝

1. 利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。

2. 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

3. 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一

些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧

投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优

势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

4. 人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往

里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

第四章 喜好（有好的窃贼）

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

一．我喜欢你的理由

外表魅力

1. 一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

2. 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明

等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

3. 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助。

相似性

1. 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，

我们总是有这样的倾向。

2. 我们会下意识地想跟自己相似的人做出正面反应。

3. 利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似背景和兴

趣。

恭维

1. 我们特别喜欢听人恭维奉承

接触与合作

1. 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定作用，包括选

举哪一位政客。

2. 第一，虽然接触带来的熟悉感往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让

人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的

学习能缓解这种混乱状态。

3. 顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，

这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

条件反射和关联

1. 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪

怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

2. “物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3. 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

4. 把产品跟名人联系在一起，是广告上利用关联原理挣钱的另一种办法。

5. 制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

6. “午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

7. 从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以

拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给认为跟它们联系在一起

的东西也没有一个长期的午宴术步骤。

8. 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情

保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

9. 体育运动蕴含着惊人的力量。

10. 体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

11. 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了

进去。

12. 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）

让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

13. 我们展示积极的联系，隐蔽消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得

喜欢。

14. 每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的

关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

15. 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威

望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

二．如何拒绝

1. 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过

来对付那些想从中获利的人。

第六章 权威（教化下的敬重）

一．权威高压的力量

二．盲目服从的诱惑和危险

1. 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处,

2. 很多情况下，只要有正统说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

三．内涵不是内容

头衔

1. 头先比当事人的本质更能影响他人的行为。

2. 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高

大。

3. 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它

很重要。

4. 体格和地位之间存在联系。

5. 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

身份标志

四．如何拒绝

1. 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

2. “这个权威是真正的专家吗？”

3. “这个专家说的是真话吗？”

第七章 稀缺（数量少说了算）

一．物以稀为贵

1. 机会越少见，价值就似乎越高。

2. 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的

行动力。

3. 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

五．逆反心理

1. 基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。

2. 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

3. 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

4. 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以挑剔的眼光看待另一方，

更多的报告另一方的负面行为，但干涉同时也会让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。

5. 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发的想

要得到它。

6. 说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些

信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。

7. 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳条件

1. 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

2. 到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。

3. 管教前后不一的父母，最容易教出反逆心强的孩子。

4. 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

5. 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

七．如何拒绝

1. 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄

稀缺手法，必须谨慎行事。

2. 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以的弄到手，就变得更好吃、更好听、更

好看、更好用了。

3. 稀缺的饼干并没有变得更好吃。

尾声 即时的影响力（自动化时代的原始顺从）

一．自动反应

1． 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信

息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

2． 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使

用这一捷径。

3． 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我

们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应付它。

二．捷径应受尊敬

1. 倘若顺从业者公平公正的利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成

是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们就能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。

2. 我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激

我们的捷径反应为目的的虚假信号。