2021年支行关于对公客户结算交易对手链式营销工作方案

2021年支行关于对公客户结算交易对手链式营销工作方案

2021年以来，对公存款压力明显提升，对公客户资金往来以及结算交易对手之间的业务对接情况了解较少、关注不够全面，造成结算资金流失。为了拓宽对公客户营销视野、拓展对公结算资金来源，建立与我行的密切联系。XX支行根据总行《关于对公客户结算交易对手链式营销工作方案》要求制定此方案具体内容如下：

一、工作指导思想

我行的优质核心负债资源和传统乡域客户资源，面临同业竞争威胁，如不及时采取强有力的营销维护措施，将带来极大的资源流失风险。对于对公客户资金汇集方式和交易手段关注度不够，资金划转他行非同户名账户落点跟踪力度不足，为了加强对公客户资金结算模式和结算交易对手的统计分析，规范对公存款日常资金变动监测管理，有针对性地追踪和锁定存量重点对公客户主要结算交易对手为目标客户开展结算交易对手链式营销工作。

二、组织推动工作内容

（一）数据监测，建立交易明细台账

各网点支行要及时掌握大额资金动向，建立对公客户大额交易明细台账，细化资金变动信息，台账内容包括但不限于资金变动原因、金额、交易对手方户名及开户网点等，准确掌握对公客户上下游客户信息和资金流向规律。

针对单笔转入、转出500万元及以上资金变动应全部纳入台账登记范围，逐笔追踪交易轨迹，按日逐户登记，要充分了解客户上、下游客户，并与客户沟通汇划原因及业务背景，力争将此类资金锁定在我行。

（二）锁定主要交易对手，推动链式营销工作

在加强监测的基础上，重点关注划转行外非同名客户的结算交易资金规模和结算发生频率。

按照网点支行存款规模设定营销目标客户范围，具体如下：

1.存款规模5亿元以上的网点支行对于当月发生单笔划转行外金额达1000万元（含）以上；

2.存款规模2亿元（含）以上至5亿元以下网点支行对于当月划转行外2次（含）及以上单笔500万元；

3.存款规模2亿元以下的网点支行对于当月划转行外2次（含）及以上单笔100万元。

依据由本行存量客户向行外非同名客户划转资金的频率和金额，可将行外非同名交易对手锁定为链式营销目标。

存量客户所在开户网点支行为追踪和营销结算交易对手第一营销责任人。根据资金汇划轨迹，借助存量对公客户协助以及其他信息查询渠道，掌握主要交易对手的基本信息、及时追踪资金的第一、第二落点，特别是对于主要结算交易对手为本市辖区内的，搭建我行与营销目标客户的联系渠道。从客户业务对接及便利性角度出发，各存量对公客户开户行在自行积极对接的基础上，也应横向沟通营销目标经营归属地所在分支行协助进行客户营销对接。

（三）设定营销目标客户，力争营销成果落地

各网点支行根据结算交易资金规模和结算发生频率锁定目标客户，要充分调动辖内对公客户经理的及一线营销人员的营销积极性和使命责任感确保营销目标客户落地。

支行根据网点支行存款规模设定21家综合网点每月序时进度的营销目标客户数，全年营销目标客户108户。存款规模10亿元以上的网点支行全年营销目标客户7户；存款规模5亿元（含）以上至10亿元以下的网点支行全年营销目标客户6户；存款规模2亿元（含）以上至5亿元以下的网点支行全年营销目标客户5户；存款规模2亿元以下的网点支行全年营销目标客户3户。各网点支行按月跟进目标客户落地情况。

三、组织推动工作要求

（一）强化组织领导，制定具体方案

XX支行根据对公新开户的专项激励用于开展本次营销活动，支行针对网点支行目标客户营销落地完成情况除给予对公新开户的专项激励外还将增配适当激励。对营销过程中取得突出成绩和贡献的网点支行给予重点奖励。各网点支行在业务推动过程中，如确实属于重大项目营销线索、可实现大规模优质资源落地的，可向支行提出申请，上下联动共同推动业务发展。

活动结束后根据各网点支行目标客户落地情况进行评优，进行表彰。

（二）强化专业引领，做好业务宣讲

各网点支行认真梳理，针对营销目标客户开展链式营销工作，积极营销交易对手在我行开立结算账户，引导存量对公客户结算资金归行，形成资金流在行内的闭环流转，逐步形成优质存款沉淀，并通过其他业务及产品的联合营销，有效提升单一对公客户在我行的综合贡献度。

（三）强化过程管理，提高工作质效

各网点支行要将大额资金监测成为常态化工作管理，责任到人，细化台账，锁定的营销目标名单。对于划转他行同户名的资金变动，摸排资金实际用途，提高危机意识，严防挖转、强化存量客户的日常维护工作；对于划转他行非同户名的资金变动，根据资金变动流向，掌握资金性质，了解结算交易对手特征，打通交易结算对手链式营销渠道，促成结算交易资金在行内的闭环流转，进而拓宽对公客户资源、提升优质核心负债规模。

四、报送工作要求

1.各网点支行要规范大额资金台账登记工作，指定专人负责按日逐笔登记，自2021年4月起每月初3个工作日内将大额资金台账电子版报送至“XX支行”邮箱。

2.各网点支行自2021年4月起，每月初3个工作日内，填报本网点支行截至上月末的营销目标客户以及业绩营销落地情况，指定专人负责填报附件2，将电子版报送至“XX支行”邮箱。

2021年3月8日