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关于公司发展的几点思考

发布时间:2022-07-19 14:55:06 审核编辑:本站小编下载该Word文档收藏本文

一个心理准备,三个保障,三个布局

——关于公司发展的几点思考

1. 心理准备:公司的骨干人员要认识到,公司的发展是持久战,要较长期艰苦奋斗。

2. 保障现金流:

(1) 看目前的情况,今年都需要输血,钱从哪里来?如何保证按时到位?

(2) 如何保证18-24个月的现金流充足?

3. 保障关键投入:钱怎么花

(1) 保障甚至加大投入:

① 核心研发人员、产品人员、销售人员的保留与激励,总体思路是要领先于市场平均水平。另外,要妥善处理2021年的收入,就目前情况看,核心产品、核心销售人员的业绩提成可能会很低,也许可设计“保底+就高”的规则以稳定其心。

核心的定义:从态度(主动积极、配合度高)、能力、产出、潜力(目标感进取心、学习能力)四个方面看,同时从“无则让研发严重滞后,让区域销售停滞”

1) 核心研发人员

2) 核心产品人员

3) 核心销售人员

② 销售活动开展:关键的、必要的营销商务费用要敢于花钱

(2) 削减其他支出(若资金充裕,也可不削减)

① 管理层薪资策略调整:发一半,另一半入股或形势好了补发。

② 无产出的销售人员可辞掉;PS:无经验,但素质较好者需要保留,一年后就是熟手了(从销售梯队的可持续性看,需要有适度的备份)。

4. 保障营收:做到短期内赚钱,或至少收支平衡

(1) 客户:是否有必要调整客户方向,比如全面开花VS聚焦细分行业,比如大单VS大小单并重?本质上是先选行业,然后看哪个行业在哪个区域更容易的打开局面。每个行业,布局一个行业专家。

(2) 价格:是否调整定价策略?比如分期支付、先试用再付款、部分免费,以期能赢得小胜、回流现金。2021年,宏观经济形势不好,B端的客户自身可能现金流就紧张,自然在预算支出时更谨慎、付款时更拖延。

(3) 是否有必要调整销售的方式,比如如何更进一步提高陌拜的质量、更进一步提高关系型客户的转化速度?比如各大区配置一名经验较丰富的销售,同时削减目前的无经验的销售?可能还有其他方面的调整,待讨论。

(4) 现有签单客户、待新签客户的回款如何更按时?

5. 三个布局:未来3-5年公司一直赚钱,且越赚越多

(1) 客户:客户方向是什么,包括行业、客单价、等等等?

(2) 技术:公司技术方向是什么,能否匹配客户方向?技术人才是否需从现在储备,如何储备?

(3) 销售:销售模式是什么?目前的外部合作模式是否可持续?内生的销售能力包括哪些方面(人才储备、培养套路、销售套路、保留和激励套路等等),怎么建立?

6. 增强信心:

(1) 做好上述2-5,就能根本上增强全员信心,所有的动摇、谣言都会消失。

(1) 其次是员工关怀:困难有人听,无力有人帮,成功有人贺。靠直接上级的日常关注,人力行政部的感知机制。

(2) 再次是周期性面对面沟通,或总经理、其他高管去分部。

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