河北山东摩擦材料企业调研学习心得

一、调研学习背景

（一）为了控制成本应对出口市场，把握中低端客户。

（二）重视对国内售后销售网络建设的建立，学习同行业的经验。

（三）探寻订单外包、工贸一体的形式发展出口市场业务。

二、竞争对手情况

（一）天拓，主要做国外市场，与外贸公司合作较多，国内业务不多，年销售额1000多万左右。

（二）兴林，主要做国外市场，与外贸公司合作较多，年销售额1700多万左右。

（三）正大，主要做国内市场，年销售额6000多万。

（四）众诚，主要做国内市场，年销售额6000多万。

（五）宝丰，主要做国内及国外后市场，主要市场为美国，直接出出口，年销售额8个亿。

（六）华瑞丰，主要做国外业务，直接出口，年销售额7000多万。

（七）恒华，主要做国外业务，直接出口，年销售额2000多万。

三、心得体会

（一）成本控制方面，每个企业都有自身的特点及优势，满足市场价格要求。如天拓，没有硫化工序，却依然能够使产品满足低端市场品质要求。

（二）国内售后渠道建设方面，思路非常清晰。如河北正大，全国所有经销商都是河北人，跟工厂联系紧密，相互信任感非常强，降低合作风险。

（三）对市场的了解程度很深，应对市场的措施灵活、高效。如宝丰，在国内后市场方面，开终端店；在国外开拓美国市场方面，为了更好服务客户，成立海外公司。

（四）学习能力非常强。如恒华，才建厂两年，通过与同行业的频繁交流、学习，成长非常迅速，目前年销售额已达到2000多万。

（五）产业链区域每个企业之间的交流、学习是非常频繁的，促进各自的成长，并形成了各个企业之间的互补。

（六）有效的规避质量风险的手段。如宝丰，与国内平台客户合作，采用每年返点1%的方式规避质量风险。

（七）在主机业务方面也有控制手段。如宝丰，为了使主机客户计划更加准确，每月让销售人员拜访对方销售经理，获取准确的产量计划信息。

四、接下来的工作计划

（一）出口尝试采取产品外包方式把握低端市场客户。

（二）采用B to C的电商平台服务终端客户，提升品牌曝光率。国内、国外同时开展。

（三）重视发展新的细分市场，拓宽国内、国外产品链，开辟业务新渠道。