医药市调查报告多篇

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【第1篇】2022医药市场调查报告

2022医药市场调查报告摘 要：自公司运作基层市场开始时，为了节约成本。一直以来都是按产品生产出来后以很低的价格供给各区域市场的医药商业公司。虽缓解了资金上的压力，但利润却一直在减少。为了改善目前这种被动的局面。本文对晶珠藏药业现处于的招商代理模式与自建otc队伍运作的大终端模式下的产品、市场、及人员情况进行多角度分析及整理。并对这些情况提出相关对策及解决方法。

晶珠藏药业现状分析

关键词：产品 销售现状 人员模式

一、产品问题

晶珠藏药业有着优秀的产品，从独具特色的藏药到用途广泛的中成药，从高附加值的男性补肾药品到女性保健食品，都为晶珠藏药业在医药行业的竞争中提供了实力保证，但晶珠藏药业的产品在市场竞争中仍然存在着一些问题。

1、藏药

作为民族医药的藏药在治疗一些顽固性疾病中有着神奇的效果，但同时却并不被消费者所知。首先藏药大都以主药及药方所含的药物的数量命名，普通消费者从药品名称上根本无法知道该药治疗什么疾病，不同于感冒颗粒，一听就知道治疗感冒疾病，也不同于六味地黄丸，传统名方，早被消费者接受。没有能够体现药品功能主治的商品名是晶珠藏药业藏药的一大遗憾。其次少了otc标志的晶珠藏药业藏药被列为了处方药的队伍，无缘加入广告大军的行列，缺乏商品名及不能媒体宣传的特点致使藏药迟迟不能被广大消费者接受，这是藏药产品的致命伤。

2、中成药

在晶珠藏药业的八个中成药当中，其中就有五个是清热治感冒的功能，产品线比较单一。同时八个中成药都是常规用药，虽然市场份额较大，但同质化竞争严重，晶珠藏药业的产品没有太大的特色，不具备竞争优势。

二、价格问题

1、零售价偏高

不管是藏药还是中成药，晶珠藏药业的产品价格普遍偏高，藏药的零售价都在二三十元以上，最高达到了一百多元。中成药也是如此，以xx颗粒为例，在各大药房，我们的xx颗粒一支独秀，在同类产品(生脉饮)5-6元零售价的簇拥下以12元的零售价高居榜首，上柜两个月少人问津。零售价偏高，无竞争力。

2、出厂价混乱

不同的经销商享受不同的出厂价，代理部与otc部相同产品执行不同的出厂价，部门竞争、员工困惑、经销商疑虑，都是出厂价混乱惹的祸。

3、零售价混乱

不同的出厂价致零售价的混乱，两个价格体系困惑了经销商及零售商，以xx胶囊为例，代理商供货的药店零售价在5-9元之间，otc部供货的药店零售价恪守9.9元，一时间都以为是假货横行。

三、模式问题

晶珠藏药业现在是两种模式并存，代理模式及大终端模式。

代理模式有着规避企业风险、降低费用投入、论证产品市场销售形势的优点，但在长期单一的代理模式运作后也引发了一些问题。首先代理价格的不统一导致冲窜货，缩短了产品的生

命周期，其次对市场没有进行有序的开发导致市场资源浪费，销量难以跨上新的台阶，最后所有的产品都走代理模式使企业失去了树立品牌的机会。大终端的模式能使企业利润最大化，使产品能迅速到达终端，但长期单一的大终端模式会使企业入不敷出，虽然有一定的市场销售，但高昂的终端进场费、管理费、促销费、广告宣传费等使企业进入鸡肋状态，食之无味，弃之可惜。

晶珠藏药业一直在致力于模式的摸索与创新，但适合晶珠藏药业文化与特色的模式究竟是什么呢?

otc部现状分析

otc部组建之初就决定了稳健经营、扩大规模、抢占终端、提升品牌的战略目标，根据产品特点制定了大终端、阵地战的营销策略，但由于宏观影响与客观因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具体分析如下：

四、销售现状分析

营销无非是要解决两个问题，一是解决我们的产品消费者能不能买到的问题，二是解决我们的产品消费者想不想买的问题。而这两个问题我们在销售工作中都没有很好地解决。

1、价格问题

价格问题是制约市场发展主要的问题，零售价偏高使产品上柜两个月少人问津。出厂价混乱使经销商及零售商困惑，导致otc的员工处处都碰壁，次次被拒绝。

2、季节影响

时下已进入炎炎夏季，也进入了药品行业的淡季，在烈日爆晒下的各级大小药店均是人迹杳然。刚刚铺上柜台的晶珠藏药业产品可谓生不逢时、出师不利，零售终端的微薄销量令otc员工士气大挫。

3、经销商积极性不高

价格的混乱、零售商的退货、终端的平平反应、不见减少的库存都严重的打击了经销商的积极性，无形中减少了主动的铺货与推荐，从而使销售工作停滞不前。

五、员工心态分析

1、效率的低下使员工对公司失去信心

全员营销观念的缺乏致使管理部门工作效率低下，而效率的低下无形中让员工对otc部失去信心，对企业失去信心。

2、销售的低迷使员工对产品失去信心

otc部组建初始部门上下斗志昂扬、满腔热血，但价格因素导致员工背上吃差价的罪名，经销商的不理解导致分销力度减弱，产品上市遭遇淡季导致终端出货缓慢，期望越高，失望越大，销售的短期低迷使员工对产品失去信心。

3、收入的减少使员工对工作失去动力

建网、洽谈、订货、分销整整用去了两个多月的时间，也用去了宝贵的两个月的市场保护期，六月份的考核使全体员工收入减少，前期的工作未得到回报与认可，员工对工作开始失去动力。

六、管理现状分析

1、对客户拜访不够

以上分析了经销商的种种顾虑与疑惑，但作为晶珠藏药业中层管理人员的办事处经理要负一定的责任，办事处经理如果加强对客户的拜访与沟通，宣传晶珠藏a药业的企业宗旨、战略，宣传otc部成立的战略高度及整体营销策略，相信能够在一定程度上消除经销商的顾

虑与疑惑，调动经销商的积极性，增强经销商对晶珠藏药业及产品的信心。

2、员工缺乏有效培训

地区主管、otc代表、促销员对企业缺乏深度了解，对相关的医药知识、产品知识一知半解，对otc部的整体营销策略缺乏认识，只是入职时由办事处经理做了简单的培训，所以在对外宣传中表现出底气不足，也间接影响销售。

营销首先要抓的就是管理和执行力度，否则再好的营销策略都会由于管理的松散、执行力下降而付之东流。otc部还存在着一些管理上问题，在以后的工作中需要进一步加强与完善。

七、促销问题分析

晶珠藏药业产品的特色决定了营销策略以终端阵地战为主，但我们在实际操作中却遇到了一些困难。

1、产品分散，不利促销

现在每个客户基本上都购进了五、六个品种，看起来是好事，却给终端促销带来了一定的困难，在零售终端，我们的产品被分散放在了非处方药柜台、处方药柜台、感冒类柜台、清热解毒类柜台等等，甚至分别在楼下及楼上陈列，而我们在终端只有一个促销员，可谓分身乏力，顾不了全面。

2、进场门槛高

大型药品超市单品种的进场费最低为300元，最高可达3000元，进场后派驻促销员还需交纳的管理费为200-500元不等，产品分散、不利促销的现状加上高昂的进场费，确实没有把握投入终端人员促销。

3、促销物品不到位

在终端，除了产品外看不见一样提供产品提示的包装，迟迟不见出炉的终端促销物品多少给终端促销工作带来了一定的难度。

4、营业员首推有效率不高

藏药的产品名称让消费者认知度下降，缺乏广告宣传又使熟知度下降;中成药同质化竞争和晶珠藏药业的高价位使性价比降低;这些都造成终端营业员及促销员的首推有效率不高，终端促销不力。

结论及解决方式

虽然有着以上各种内部和外部、主观和客观上的原因，但otc部在前期仍然完成了网络的组建与优化，清除了网络中的不合格人员，保证了销售队伍的高效运作;加强了与各级销售人员的过程管理与沟通稳定销售队伍，编印了otc部终端手册

提高销售队伍的整体素质;随着进场费用的逐步到位各市场的终端促销工作也如火如荼的开展，一些市场的终端促销已初见成效(重庆的一个新开促销店进店一个星期就创下了800多元的销售额)?

综上所述，正因为有着以上各种内部和外部、主观和客观上的原因，otc部必须从战略、策略上对产品结构、营销模式在原有的基础上进行调整，才能保持公司上下观念的高度统一，才能找到具有晶珠藏药业特色，符合晶珠藏药业文化的营销之路。只有两条腿走路、多模式运作才能扬长避短，获得成功。

otc部必须全面整合营销手段，在不同的市场，针对不同的产品采用独家经销制及区域合作制的模式运作，用整合营销的策略武装销售队伍，以求突破销售瓶颈，快速全面启动市场。

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【第2篇】医药市场管理工作调查报告

为了强化税收管理，我局近日组织了一次税源管理专项大检查，对医药流通企业作了重点调查，发现该行业在医药市场监管和税收管理方面存在一些问题，亟待加强管理。

一、存在的问题

（一）医药商贸企业销售毛利下降，增值税减少。部分药品价格下调，进销差价降低，医院药品竞标采购，医药销售行业终端市场毛利率为5%-7%。医药零售行业为了占领市场，实行连锁经营，分支机构迅速增加，导致库存增加，当期应纳税额减少。由于经营方式及经营品种不同，传统药品和新特药品毛利率差别较大，也造成同行业间税负高低不一。

（二）企业自身会计核算和申报不实，导致税款流失。主要表现为多计成本，少计收入，销售药品不开具发票；利用计划生育用品用具免税，中草药低税率的税收优惠政策，人为扩大这两项商品的收入；部分商品体外循环不计购进，取得购货方折扣折让后不扣减进项税额；将当期销售收入后移，减少当期申报销售额，不如实反映当期应纳税金；变相出卖药品经营资格证书，形成假连锁，假统一核算，财务管理混乱，核算体制不健全，对其分支机构疏于管理，这都造成了税收流失。例如，某医药连锁有限公司下设分支机构7家，为了避税形式上注册成立多家分支机构向税务机关分别纳税，其实质是统一核算，规避高税负。多数分支机构以挂靠、租赁、承包形式存在，总公司只收取管理费，没有统一核算，增加了税收征管难度。

（三）管理手段不足，监管不力。医药商贸企业改制后经营方式发生了较大变化，税务机关以及医药监管部门没有及时适应变化，调整管理方式，信息没有进行交流共享，对企业分支机构管理办法研究不足，对医药行业日常管理不到位。

（四）医药来源混乱，质量难以保证，且管理难度大。目前我市医药经营单位的供货渠道众多，有本地医药公司供货的，也有企业供货的，供货企业多以不开发票，低价让利为惠手段占领市场，导致本地正规经营的医药批发企业销售份额急剧下降，连年亏损，无法生存。另外，供货企业多采取直接送货到门方式进入市场，即不出具发票，又没有专业人员认真验收，也规避了医药监管部门的监管，给伪劣假药的流入造成了可乘之机，药品质量难以保证，也保证不了我市老百姓吃上放心药。

二、加强管理的建议

（一）加强部门协作，规范行业管理。由市政府统一协调药监、卫生、工商、质检、税务等部门要强化协作，共享企业基本情况、基础数据信息，要求医药商贸企业严格执行国家颁布的新《药品管理法》和gsp认证的操作规程，统一验收、统一入库、统一配送、统一销售，统一实行计算机管理，打击“三无”经营（无证、无票、无固定经营场所），规范医药行业税收等方面的管理，营造公平、公开、公正的竞争环境。

（二）强化税源管理，减少管理漏洞。近年来，全民所有制、集体所有制医药商贸企业逐步转变为股份制、私营、其它有限责任制企业，改制后分配制度和所有形式随之改变，出现了改、转、租、包、卖、联等多种经营方式，税源也由显性税源变为隐性税源、由固定税源转为流动税源、由重点税源变为零散税源。税务机关要针对企业改制后税源发生的变化，制定相应管理措施，掌握企业动态变化，提高税源管理的及时性和针对性，变被动为主动；要注意宣传企业财务制度和税收法律法规，加紧推广税控收款机运用宣传，提醒消费者购买药品要索取发票，定期辅导、适当培训医药商贸企业的法人代表、财务人员、办税人员，促进医药商贸企业准确核算，据实申报，依法纳税。

（三）转变工作思路，实现精细管理。各有关管理部门要及时转变观念，建章建制，依法各负其责，强化协调沟通、信息共享，加强日常巡查，及时掌握纳税人生产经营、财务、纳税情况，运用现代管理方法和信息手段，抓住薄弱环节，实现管理精细化。

【第3篇】医药市场调查报告

恶性肿瘤是当今严重危害人类健康和生命的疾病之一。尽管人类经过了近百年的努力，在恶性肿瘤的预防、诊断和治疗等方面取得了不少成功的经验，但全世界每年仍有900万新发癌症患者，每年有500万人死于癌症。我国是一个癌症多发性国家，现有260万癌症患者、每年新发病患者180万、死亡人数140万。癌症仍然是给人类带来灾难的头号杀手。开发研究生产疗效好、广谱性强、副作用小的抗癌药物仍然是医学界的重要课题。

我国抗肿瘤药物的研究开发始于上世纪50年代末期，上世纪60年代初期已有部分品种开始生产销售。40多年来，我国抗肿瘤药物生产已由个别品种发展到系列化产品，研发和销售也有了长足的进步。特别是近十年来，研发（包括仿制）及市场营销上的成就令人瞩目。

目前，我国抗肿瘤药物生产企业已有近百家（包括中药制剂生产厂家）。其中，原料药厂20多家，制剂厂和中药厂有60多家。迄今为止，我国抗肿瘤药物已发展到七大类160多个品种。世界卫生组织xx年4月公布的22个基本抗肿瘤药物，我国全部都可以生产。我国年产抗肿瘤药物30多吨，生产企业主要分布在江苏、浙江、广东、山东、上海等地。但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。

所以，了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费情况和大众对抗肿瘤药品的态度，一方面，有助于企业从消费者角度研究细分的抗肿瘤用药情况；另一方面，有助于医药生产企业和流通企业更好地了解目标消费者的需求，并进一步了解抗肿瘤药品的市场竞争情况，从而使企业能“对症下药”，把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。

本次调研主要是为了通过对消费者对抗肿瘤药的认识、了解和用药态度调查，来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对抗肿瘤药的需求喜好及对医药企业的期望。由此使恒瑞医药能很好的把握消费者的心态，掌握抗肿瘤用药市场的发展趋势，从而采取有力的、合理的措施来推广其主打产品——艾恒。

本次调研采取网络调研的方法，在网络上随机发放问卷，然后收集整理，进行资料的分析整理。问卷的设计根据正常的人们对药品的认知过程来排列问题。本次调研主要研究了抗肿瘤药的流通渠道、药品性质和消费者的主要购买依据三方面，这三方面可以从消费者角度反映出目前抗肿瘤药品市场的主要消费情况，如抗肿瘤药品通过哪些渠道流向消费者手中，消费者对肿瘤疾病的认识和用药态度，消费者认可的剂型是哪几种，而其中消费者的主要购药依据将是医药企业最为关注的。下面从具体的调研数据方面逐一分析。

一、从渠道方面分析。对于抗肿瘤用药，绝大多数消费者是到药店和医院购买，两者比例之和达95、2%，其中到药店购买的家庭为58、7%，去医院的为36、5%；而通过其他渠道购买的极少。为什么居民选择到药店的比较多，而到医院的相对较少呢？这其中一个很主要的原因就是，我国医药体制和医疗保障制度造成的.二者所占药品销售比重较大，但是由于各处销售药品的价格高低不一，药店的药品价格相对低一些，而抗肿瘤类药品一般都是需要长期服用的，所以到药店的购买比例会较高；而在医院购药的家庭中，很大一部分是有医保可以报销的。所以，现阶段企业要做好药品市场，一定要了解我国目前的医药体制，同时也要关注医疗改革。

另一方面，药品渠道的选择还与抗肿瘤用药的特点有关。抗肿瘤用药大部分为处方药，需要通过医生处方才能购买。因此，患者前几次看病或服药一段时间复查都需要到医院，在诊治后就地购药；但是肿瘤的治疗一般需要长期吃药，在医院得到确诊后，一般病人都会考虑自己去药店购买相同的药。

从上面的分析我们可以知道，渠道的选择对医药企业来说很关键，其中要考虑的因素主要为消费者的主观方面和我国的医药制度客观方面。

二、从药品性质分析。调查结果表明，在城市居民家庭购买的各种抗肿瘤用药中，西药占到七成以上，达73、3%，而中药只占26、7%。这表明在治疗肿瘤的药物方面，对于中药的研制开发生产具有很大的空间，因为在药物治疗方面，中药的副作用小是一大优势。对于医药企业来讲，选择做消费者认可的药物种类，可以使企业减少和消费者的沟通障碍，从而减少不必要的营销费用。同样，好的药品命名策略、传播策略等也可以为企业减少很多运营成本。所以，详细了解消费者的基本情况，有助于企业进行经营决策。尽管西药市场竞争已经很激烈，但是依然有市场空间，仍然有商业机会。

对于本次调研，尽管从消费者角度调查出消费者比较认可的是西药，但是我们不能否认位列后面的中药将来就没有商业机会，不能成为未来的主要药物，因为一切都在变化中。且既然西药竞争已经趋近红海，那么另僻蹊径开发中药的蓝海压力就会小很多。虽然同时会存在很多风险，但是在其他企业涉足尚浅的时候率先造势，有利于企业打造领头企业的品牌形象，能够抢占先机，获取较高的市场占有率。

三、从消费者的购药主要依据分析。调查询问了城市居民家庭在购买各种抗肿瘤用药时所想到的首要根据，结果表明，89、9%的家庭提及是由医生推荐的比例远远高于其他原因。这是由于抗肿瘤用药多是处方药，患者对肿瘤疾病的认知了解有限，服用什么药品受医生的专业推荐影响很大。另外，10、1%的家庭表示根据过去的使用经验来购买某一抗肿瘤用药。

同时，我们还可以从另外一种横向角度解读这组数据。在购买的首要原因中，决定并影响消费者购买的人员依次是医生、家人和朋友、药店店员，在所有原因占比中，分别是89、9％、8、3%和1、8%。这一方面反映出医生对于抗肿瘤用药的销售是何等重要，药店店员的推荐是多么微不足道，另一方面也说明老百姓医药知识的缺乏，需要企业加强对百姓健康知识的普及。

过去的使用经验也是决定患者购买的一个很重要的因素，它实际反映了医药企业实现产品的一次销售和多次销售问题。很多医药企业只关心重点渠道中的关键因素，如医院的医生，但是很少有企业会关注消费者的消费过程，消费者是如何进行多次购买的。鉴于肿瘤疾病的特殊性质，患者往往要长期服药才能保持较好的身体状态，所以在第一次购买后，医药企业更要关注他们的二次购买以及重复购买问题。企业同时还要关心产品每次销售后的患者使用情况，细致入微的售后服务相对于医药企业实现第一次销售，是一种投入少而销售效果更佳的营销措施。所以，企业不要只关心产品的前期销售，还要提供药品的售后服务。

过去的使用经验是患者对过去该药品疗效的一种肯定，这实际和占比6、9%的药效可靠是很相关的。在决定购买的首要原因中，关于药效有很多不同层次的直接提法，如药效可靠、起效快、副作用小、质量好、有持久功效/长效，如果将其合并则有14、6％的比重，加上一些隐含药效较好的原因，如医生推荐、过去的使用经验等，则可以毫不夸张地讲，药效是消费者在购买抗肿瘤药品时第一考虑的因素，这也是企业在营销中要考虑的一个重要问题。当然，另一方面，药品的安全性也是影响消费者购药的重要因素之一。医药企业要特别注意自身的形象，调查中显示，如果制药企业发生药品安全问题，则会使消费者对企业的信任大大降低，从而影响企业形象，并直接打击消费者的购买信心。

再仔细解读数据我们会发现，医药企业是不是知名企业对于消费者购买并不是重要原因，它明显地排在功效、推荐等因素之后。那么，对于医药企业是否要进行企业知名度的推广，在市场推广过程中是否要在公司名和产品名之间权衡一下呢？或者说企业是否要有阶段性的传播重点呢？这些问题还需要进一步调查研究。

数据显示，对肿瘤药品，促销的作用不大，这说明这类药品不是快速消费品，也不是保健品，它是真正的以药效为主的一对一的专业产品，同时也说明它不是价格敏感型产品。了解这些药品特性后，企业才能有针对性地做好营销工作。

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