《马可波罗游记》读后感【精彩多篇】

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马可波罗游记读后感 篇一

1271年的春天，一位十七岁的少年离开家乡，跋山涉水来到别的国家工作十六年，是不是很传奇？他就是马可。波罗。

马可。波罗是一名威尼斯人，他的母亲很早就离世了，他从小由亲戚带大作 文 吧。等他长到十七岁时，他跟着他的父亲和叔叔，开启了一段漫长的旅行。

他们骑马穿过安那托利亚到达波斯。穿过草原，高山和银矿，冒着被强盗袭击的危险，顶着恶劣的天气，来到了当时忽必烈统治的王国——中国。

马可在中国学会了很多本领，大汗忽必烈就让他出使各个地方。干旱的北方，湿热的南方，把看到的风土人情，回来汇报给忽必烈。就这样，他在皇宫里工作了十六年。

后来，由于思乡心切，在完成忽必烈交给的任务：把阔阔真公主送到伊利汗国后，他终于回到了家乡威尼斯。少小离家老大回，乡音无改鬓毛衰。

读完这本书，我思绪万千，我觉得马可是一位了不起的人物。一路上经历过严寒、酷暑，遇到过强盗，喝过苦涩的水。在兴都库什患了大病，全身疼痛，发起高烧。即使这样，他也没有停止前进。在休整期间，他还学习了波斯语和蒙古语，这为他以后觐见忽必烈打下了基础。我要学习他这种不怕吃苦，持之以恒的精神。

其次，我觉得马可他对待工作认真。在忽必烈皇宫工作的这十六年间，他穿过城市和乡镇，越过秦岭，来到了长江。路过葡萄园、生姜园和桑树林，看见过老虎、鳄鱼和巨蟒。他把看到的，听到的都记录下来，汇报给大汗。我也要学习他这种认真工作的精神。

同时我还收获了许多的地理历史知识。比如他们启程时走得是内陆，经过兴都库什山脉、帕米尔高原与塔克拉玛干沙漠。回程时由于战争，陆地被切断，他们只好走水路，穿过中国南海，经过苏门答腊，再沿着西印度海岸穿过印度洋，最终到达波斯湾的霍尔木兹港口。这使我增长了见识，开阔了眼界。

这本书让我受益匪浅，学到了很多知识。我非常喜欢这本书。

北语意大利留学马可波罗计划 篇二

北语意大利留学马可波罗计划

意大利拥有世界一流的高等教育体系，意大利是欧洲首开现代教育大学之先行者，“大学教育之都”，对欧洲和世界大学的教育之都产生过“世界级”的影响。像其他欧洲大学一样，意大利的大学十分古老，但又充满活力，近年来，许多新专业和新学院在意大利各大学生根、发芽、茁壮成长。意大利大学的学历得到全世界各国的认可。意大利的`传统优势专业包括设计类、建筑、雕塑、音乐、视觉艺术等。另外，法律、医药、机械、经济贸易、金融等专业也居世界前列。意大利国立大学对中国学生推出了“马可波罗计划”，旨在让中国学生进入意大利的大学学习本课和硕士课程。意中双方政府对赴意留学的政策明确鼓励和支持。我们的项目是使馆认证的与国立大学的合作项目，可以成功获得签证。

《马可·波罗游记》读后感 篇三

1253年，马可波罗出生于水上之城威尼斯，家族世代为贸易商，1260年，马克的父亲尼古拉和叔父，玛杜兄弟俩从君士坦丁堡来到蒙古大帝的首都上都，见忽必烈大王，1266年兄弟俩拿到忽必烈大王赠于的一块雕刻有大雕符号的金牌通行证，所以通行非常方便，又由上都出发，回威尼斯。1271年，17岁的马可随父亲和叔父，自威尼斯出发，一块儿来到中国。渡过地中海，横穿欧亚大陆，来到中国旅行。他们翻越了无数陡峭险峻的山峦，穿过了许多荒无人烟的沙漠，历尽了艰辛。

1295年，马可？波罗带着不菲的金银珠宝，还有关于中国人的生活秘密，回到了自己暌违已久的故乡威尼斯。可是，威尼斯人根本就不相信，这个“失踪”了二十多年的冒险家所讲的那些不可思议的故事。他们给他起了个绰号，叫“百万马可”，意思是说，他所讲的故事乃是“一百万个谎言。看了标题和其中的有关杭州和东南亚的几章，杭州的街道和运河，都相当广阔，船舶和马车载着生活日用品，不停地来往在街道上和运河上。连接运河两岸主要街道所架的桥，都有高级的建筑技术，使桥身高拱，以便竖有很高桅杆的船只可以从下面顺利通过。

杭州城内有十个巨大的广场和市场，街道两旁的商店，不计其数。每一个广场的。长度都在一公里左右，广场对面则是主要街道，运河跟一条主要街道平行，河岸上有庞大的用巨石建筑的货栈，存放着从印度或其他地方来的商人们所带的货物。这些外国商人，可以很方便地到就近的市场上交易。一星期中有三天时交易日子，每一个市场在这三天交易的日子里，总有四万人到五万人参加。

杭州街道全铺着石板或方砖，主要道路的两侧各有十步宽的距离，用石板或方砖铺成，但中间却铺着小鹅卵石。阴沟纵横，使雨水的一流入运河。街道上始终非常清洁干燥，在这些小鹅卵石的道路上，车如流水马如龙一样地，不停奔驰。马车是长方形的，上面有篷盖，更有丝织的窗帘和丝织的坐垫，可以容纳六个人。从二十六公里外的内海所捕获的鱼虾，每天被送到杭州。当你看到那庞大的鱼虾数量，你会想到怎么能卖得完。可是，不到几小时的光景，就被抢购一空，因为杭州的居民实在太多。

通往市场的街道都很繁华，有些市场还设有相当多的冷水浴室，有男女侍者分别担任招待。杭州人不管是男是女，终年都用冷水沐浴。他们从小就养成了这个习惯，认为冷水对身体有益。当然，也有热水浴室，不过专供外国人使用，因为外国人不能忍受那冰一样的冷水。杭州市民每天都时间，大都在晚饭之前。

杭州主要街道的两旁，矗立着高楼大厦。男人跟女人一样，皮肤很细，外貌很潇洒。不过女人尤其漂亮，眉目清秀，弱不胜衣。她们的服装都很讲究，除了衣服是绸缎做的外，还佩戴着珠宝，这些珠宝价值连城。

这就是欧洲威尼斯王国商人马可波罗笔下的十三世纪中国杭州的景象。真是让中国人汗颜！不怪乎，白杨说，明皇朝让中国倒退了整整三百年！也由于这篇游记，使欧洲的探险家前仆后继，寻找通往遍地黄金的大汗乐土之路。

看了这些描述，我觉得欧洲之行所作的游记，实属多余。十三世纪中国已建立起高度的文明与繁荣！而那时的欧洲人尚未开化。他们看到当时的中国，就像乡下人进大都市，满目的高楼大厦和车水马龙，惊奇得目瞪口呆！跟我们这群游客今天看到的繁华欧洲一样惊奇。

读史，让人感到心情的沉重！

格列佛游记读后感 篇四

格列佛游记读后感

1699年，外科医生格列佛随“羚羊号”出航南太平洋。不幸中途遇险，格列佛死里逃生，漂到小人国，被小人捆住。利立浦特人用专车把体积巨大的格列佛运到京城献给国王，他的出现几吸引了小人国所有的人。格列佛温顺的表现逐渐赢得了国王和人民对他的好感，他也渐渐熟悉了小人国的风俗习惯。当时，另一小人国不来夫斯古帝国准备从海上入侵利立浦特帝国，格列佛涉过海峡，把50艘最大的敌舰拖回利立浦特国的港口，立了大功。但是格列佛不愿灭掉不末夫斯古帝国，使皇帝很不高兴。这时，皇后寝宫失火，格列佛情急生智，撒了一泡尿把火扑灭，谁知却让皇后大为恼火。于是，小人国君臣沆瀣一气准备除掉格列佛。格列佛听到风声，赶快逃到不来夫斯古帝国，后来平安回到英国。

格列佛回家不久，就随“冒险号”再次出海，不幸又遇上风暴，船被刮到大人国。格列佛被一位高达20米的农民捉住。农民带格列佛到全国各大城市展览，最后来到首都。这个农民发财心切，每天要格列佛表演10场，把他累得奄奄一息。当这个农民眼看无利可图时，便把格列佛卖给了皇后。由于小巧伶俐，格列佛在宫廷中非常得宠，但是也常常遭到老鼠、小鸟等动物的侵袭。面对国王，格列佛沾沾自喜地介绍了英国各方面的情况及近百年来的历史，但被国王一一否定。

看到那里时，不禁为格列佛捏了把冷汗，经历如此多的事情，先是到小人国，又到大人国，他的旅行真是多姿多彩啊！没一刻消停！后来又装病，幸运的`又回到了英国。接着格列佛又随“好望号”出海，但是格列佛所乘的船遭贼船劫持；格列佛侥幸逃脱，被一座叫“勒皮他”的飞岛救起；接着，格列佛来到巫人岛。离开该国后，格列佛来到日本，然后乘船回到英国。格列佛回家后五个月，受聘为“冒险家号”船长，再次乘船出海。途中水手叛变，把他囚禁了几个月，然后被放逐到“慧驷国”。 在“慧驷”各种美德的感化下，格列佛一心想留在“慧驷”国。然而“慧驷”国全国代表大会通过决议要消灭那里的耶胡。所以格列佛的愿望无法实现。无奈之下，格列佛只好乘小船离开该国打道回府。格列佛怀着对“慧驷国”的向往，一辈子与马为友。

读了这本书后，我很佩服格列佛的智慧、勇气和冒险的精神，他是个与众不同的男子汉，他一见到大海就抑制不住内心冒险的冲动。作为一名医生，他专门搭乘去各地旅行的船只，以为船员看病为由，去环游世界，到处冒险。

《格列佛游记》读后感精选 篇五

这个学期我读了江夸生·斯威夫特撰写的《格列佛游记》，主人公格列佛自述他数次航海，分别漂流的国家由四部分组成：

第一卷：利立浦特(小人国)游记。叙述格列佛在小人国的游历见闻。那里的人，身长不满六英寸，他置身其中，就象巍巍的大山一般。小朝廷里充斥阴谋诡计、倾轧纷争。穿高跟鞋的一派与穿低跟鞋的一派互相攻击，誓不两立。

第二卷：布罗卜丁奈格(大人国)游记。格列佛在利立浦特人的心目中是个宠然大物，但一到布罗卜丁奈格，他就象田间的鼬鼠一般小了。格列佛被当作小玩艺装入手提箱里，带到各城镇表演展览。之后，国王召见他，他慷慨陈辞，夸耀自我的祖国的伟大，政治的贤明，法律的公正，然而均一一遭到国王的抨击与驳斥。

第三卷：“飞岛”、巴尔尼巴比、拉格奈格、格勒大锥、日本游记。主要描述格列佛在“飞岛”和“巫人岛”的游历。飞岛上的人长得畸形怪状，整天担忧天体会发生突变，地球会被彗星撞击得粉碎，因而惶惶不可终日。在科学院里，设计家们正在从事研究如何从黄瓜中提取阳光取暖，把粪便还原为食物，繁殖无毛的绵羊，软化大理石等课题。在巫人岛上，岛主精通巫术，擅长招魂，他们博览古今，发现历史真相被权贵歪曲，娼妓般的作家在哄骗人世。

第四卷：慧骃国游记。叙述格列佛在慧骃国的游历。在这个国度里，居主宰地位的是有理性的公正而诚实的智马，供智马驱使的是一种类似人形的畜类--耶胡，后者生性淫荡、贪婪、好斗。

几个童话式国家的遭遇和见闻，掺入了英国的社会现实。其中“大人国”和“慧骃国”。社会梦想虽然保存了宗法社会的原始特点，但却包含着启蒙主义的社会原则和价值观。作者把嘲讽对象夸张变形到残酷甚至荒。唐的地步，与现代的“黑色幽默”素有相通之处。

《格列佛游记》这本书每一章从中透露着不一样的思想，令人深思，令人了解许多当时社会存在的问题。这本书无论从资料还是写法上，都很棒！

夕阳欲坠，一群圣洁的白鸽衬托着粉色的霞晕在云层重叠时真时幻。我对着苍穹，回忆着《格列佛游记》，更是回忆古楼兰！

格列佛游记读后感(十)：

这几天，读了一篇小说名叫《格列佛游记》，它已清晰的文字把我带入一个奇特的意境，以幽默而讽刺的语言描述了一个混浊的社会。读完之后，所带来的精神上的愉悦，如同余音绕梁，三日不绝。

当然其中一波三折的剧情，也使我为之心惊肉跳，然而，另我印象深刻的要数主人公在小人国的经历。

以往来往繁密，友好的两个国家，不来夫斯古帝国和利里浦特国，受贪婪野心的驱动，导致兵戈相向，发动战争，主人公帮忙利里浦特人打败了不来夫斯古帝国的入侵，受到厚赏。而之后主人公因心存正义而直接拒绝他国国君的无理要求，却让国君无法理解，从此在国君心中种下憎恨的幼苗，再加上官员暗中中伤主人公，他在国君心目中的形象一下子宛如天使变为魔鬼，以至与个别朝廷官员想把主人公置之死。

这就如同书中所说“伟大的功绩在君王眼里能算什么，如果一时你拒绝满足君王的奢望，即使你从前立过大功也绝不能得到宽恕”。

读到此刻，我颤抖了，不由得感到一丝心寒……所谓忠言逆耳，忠臣自然不得国君心喜；小人对君子的猜忌之心，君子自然被诋毁形象。想到这，我不由得感叹历史上的忠臣最终能得到君王善待的又有几个呢？但至少主人公近乎是其中的一个。

这篇游记写出来的，在我脑海呈现出的，是一个浑浊，无情的生活，是过去的生活的缩影！从作者描述隐含的嘲讽和蔑视中，处处体现出抗争精神。而游记反映出来的当时英国的社会风貌，也让我明白到在时代提高的背后往往充斥着不幸与荆棘，但无论如何，它毕竟是生活，这篇小说可谓悲喜交织。

《格列佛游记》

《格列佛游记》读后感 篇六

西汉文学家刘向说：“书犹药也，善读之可以医愚。”可见，读书是使人聪明的好方法。

假期里，我读了英国作家乔纳森。斯威夫特写的《格列佛游记》。这部小说通过格列佛到小人国、大人国、飞岛国、慧马国等国度的离奇旅行和种种遭遇，集中反映了18世纪前半期英国社会的各种矛盾，辛辣地讽刺了英国当时的社会状况。

其中，我对《大人国游记》一部分最感兴趣。格列佛来到大人国，发现大人国的人吃一口肉，就可以顶12个人一餐的饭量！大人国的狗，相当于四头大象那么大！更奇怪的是：大人国语文拼音只有22个！因为国法的字数必须比拼音的字数多！所以，格列佛不能听懂它们说的话。

有一次格列佛帮助了大人国的矮子，格列佛到花园去看花，突然，一大群蜜蜂向正在看花的矮子飞了过去。格列佛看见了，拔起长刀，向蜜蜂劈了过去，格列佛打死了四只蜜蜂，身上被蜜蜂刺满长刺，但他一点也不在乎，格列佛这种舍己为人的精神值的我们学习！

而我呢就缺乏这种舍己为人的精神。我的同桌朱铭豪学习不好。所以老师把我调到朱铭豪的座位旁边，让我监督帮助他学习。可是，我只顾自己学习、玩，从不去管他。所以朱铭豪的学习一天一天的退步了。有一次，我看到朱铭豪的桌子上有一张考的非常差的卷子。我想：“为什么朱铭豪考的这么差啊？”我觉得是我没有好好教他。如果我认真帮助他，他不会考的这么差。我感到很惭愧！

通过读《格列佛游记》这本书，我决心学习格列佛舍己为人的精神，帮助同位把学习搞好。

《马可波罗游记》读后感 篇七

游记一般是个人兴趣所致，不是遵命文学，没有政治色彩与正史相比与当初现实情况更为接近，不过也会因个人脾性问题而不太靠谱。

关于《马可波罗游记》的传说很多：一个叫马可波罗的意大利人在七百多年前不远万里来到中国将他看到的中国写成游记，引得无数外国的英雄竟折腰，他们看了《马可波罗游记》引发了对中国强烈的好奇心，产生了到东方来寻找发财机会的强烈欲望。据说哥伦布就是被《马可波罗游记》激励想到东方来发财，却无意中发现了“新大陆”。我看这本书时想起了一个故事：文革结束后全国都开批“四人帮”的会，陕西农民批评毛夫人说蓝萍女士的床头和床尾都放了糖罐子和油条，睡觉前吃油条蘸白糖，一起床又吃油条蘸白糖，那日子过得比皇后还奢靡。马可波罗游记的语气有如陕西的农民，以一个倾慕的视角大胆进行想象，对于忽必烈各种穷奢极欲的生活有明显夸大之嫌，道听途说的成分太浓，说忽必烈身边的巫师可以人工影响天气，更加不靠谱了。

和我有相同感觉的人很多，这篇游记在当时也引发大量争议，一些威尼斯人说那是他在波斯商旅的营帐中听来的，当时做买卖能去到波斯已是天的尽头了。英国学者披露意大利考古学家最新研究成果：一系列新证据显示，马可波罗其实从未到过中国。大英图书馆的弗朗西斯·伍德于1995年出版《马可波罗真的去过中国吗？》一书，称马可波罗很可能连黑海都没到过。

马可波罗在游记中所述的内容可信度不高，连该书的版本都没有定数，有的有四篇，有的只有三篇。那些关于西方人看了这本书引发对古老东方国度向往的说法大约也是个传说吧？不知道我的老师们是否读过这本书，他们介绍说这本书描绘当时中国的繁华、富庶，并要我们引以为自豪，我们的祖先也曾经阔过。看看书中那时哪里有我们的国家？我们的首都北京被他们称为“汗八里”，这里是鞑靼人、契丹人、突厥人、撒拉森人的乐园，哪里看得到华夏的子孙？就是到了云南这样偏远的西南边陲，都是由鞑靼人统治，鞑靼人禁止我们打猎、捞珍珠，只为那忽必烈一人享用。

在北京的北土城公园里有忽必烈进入北京的大型雕塑，那神气比解放军进入北京城还要英武许多。法国大儒孟德斯鸠说鞑靼人是世界的祸害，曾经两次征服中国，但我们中国人却不这么看，还自豪地说我们的祖先曾经打到了欧洲，我们的历史地图在那个时代是多么的辽阔。那个年代按顾炎武的说法应当是中华民族第一次亡天下，按照“殖民地”的概念来看那时的中国只是蒙古人的殖民地。我们的文化是顺从的，被人家征服了就直接认他为祖先，明时的江山被大清国侵占了，于是大家都蓄起了长辫，做了大清国的顺民。但顺从不一定是中华一贯的思想，清末反清斗士们提出“驱逐鞑虏、恢复中华”的口号，直接指出满清就是鞑虏，鲁迅先生也提出成吉思汗应当是蒙古人的祖先。

《马可波罗游记》由一个不太靠谱的人记的不靠谱的传说，读了该书很容易得到这样的判断，但是对待历史我们还缺乏评判的尺度和价值观念的基本准则。

《马可波罗游记》读后感 篇八

1253年，马可波罗出生于水上之城威尼斯，家族世代为贸易商，1260年，马克的父亲尼古拉和叔父，玛杜兄弟俩从君士坦丁堡来到蒙古大帝的首都上都，见忽必烈大王，1266年兄弟俩拿到忽必烈大王赠于的一块雕刻有大雕符号的金牌通行证，所以通行非常方便，又由上都出发，回威尼斯。1271年，17岁的马可随父亲和叔父，自威尼斯出发，一块儿来到中国。渡过地中海，横穿欧亚大陆，来到中国旅行。他们翻越了无数陡峭险峻的山峦，穿过了许多荒无人烟的沙漠，历尽了艰辛。

1295年，马可？波罗带着不菲的金银珠宝，还有关于中国人的生活秘密，回到了自己暌违已久的故乡威尼斯。可是，威尼斯人根本就不相信，这个“失踪”了二十多年的冒险家所讲的那些不可思议的故事。他们给他起了个绰号，叫“百万马可”，意思是说，他所讲的故事乃是“一百万个谎言。看了标题和其中的有关杭州和东南亚的几章，杭州的街道和运河，都相当广阔，船舶和马车载着生活日用品，不停地来往在街道上和运河上。连接运河两岸主要街道所架的桥，都有高级的建筑技术，使桥身高拱，以便竖有很高桅杆的船只可以从下面顺利通过。

杭州城内有十个巨大的广场和市场，街道两旁的商店，不计其数。每一个广场的长度都在一公里左右，广场对面则是主要街道，运河跟一条主要街道平行，河岸上有庞大的用巨石建筑的货栈，存放着从印度或其他地方来的商人们所带的货物。这些外国商人，可以很方便地到就近的市场上交易。一星期中有三天时交易日子，每一个市场在这三天交易的日子里，总有四万人到五万人参加。

杭州街道全铺着石板或方砖，主要道路的两侧各有十步宽的距离，用石板或方砖铺成，但中间却铺着小鹅卵石。阴沟纵横，使雨水的一流入运河。街道上始终非常清洁干燥，在这些小鹅卵石的道路上，车如流水马如龙一样地，不停奔驰。马车是长方形的，上面有篷盖，更有丝织的窗帘和丝织的坐垫，可以容纳六个人。从二十六公里外的内海所捕获的鱼虾，每天被送到杭州。当你看到那庞大的鱼虾数量，你会想到怎么能卖得完。可是，不到几小时的光景，就被抢购一空，因为杭州的居民实在太多。

通往市场的街道都很繁华，有些市场还设有相当多的冷水浴室，有男女侍者分别担任招待。杭州人不管是男是女，终年都用冷水沐浴。他们从小就养成了这个习惯，认为冷水对身体有益。当然，也有热水浴室，不过专供外国人使用，因为外国人不能忍受那冰一样的冷水。杭州市民每天都时间，大都在晚饭之前。

杭州主要街道的两旁，矗立着高楼大厦。男人跟女人一样，皮肤很细，外貌很潇洒。不过女人尤其漂亮，眉目清秀，弱不胜衣。她们的服装都很讲究，除了衣服是绸缎做的外，还佩戴着珠宝，这些珠宝价值连城。

这就是欧洲威尼斯王国商人马可波罗笔下的十三世纪中国杭州的景象。真是让中国人汗颜！不怪乎，白杨说，明皇朝让中国倒退了整整三百年！也由于这篇游记，使欧洲的探险家前仆后继，寻找通往遍地黄金的大汗乐土之路。

看了这些描述，我觉得欧洲之行所作的游记，实属多余。十三世纪中国已建立起高度的文明与繁荣！而那时的欧洲人尚未开化。他们看到当时的中国，就像乡下人进大都市，满目的`高楼大厦和车水马龙，惊奇得目瞪口呆！跟我们这群游客今天看到的繁华欧洲一样惊奇。

读史，让人感到心情的沉重！

《马可·波罗游记》读后感 篇九

马可波罗是意大利威尼斯人。它是13世纪最著名的旅行家，17岁时马可波罗跟随他的父亲和叔叔经过长途跋涉穿越了欧洲和中亚。在1275年马可波罗来到了元朝，他被元朝的富丽堂皇而惊艳到，便决定留在元朝。

皇上见马可波罗是其他地方的人，便给他封了一个大官儿，并做自己的翻译。马可波罗因此立下了不少功劳哦，也获得了许多的钱。于是，他便跟皇帝说，皇上我想回家，皇帝便说要不然你在这再留几年吧啊？马可波罗无奈便只能留到这儿。于是，他到了期限别跟皇帝说皇帝我必须要回去了，皇帝便送她回自己的家乡，回家乡的时后便碰见自己家乡叛变。

自己被当成汉奸被抓了起来，进了监狱，他就跟他的狱友说，我告诉你啊，我去了元朝，他们太富有也太厉害了，他的狱友听了他的故事便答应为她整理一本《马可波罗游记》，这就整理出来了《马可波罗游记》的故事。无论如何，《马可波罗游记》向欧洲人全面介绍了中国文化，马可波罗在书中盛赞了中国经济文化的发达繁荣。这激起了欧洲人对东方的好奇和探索，促进了中西交往，给世界带来了有效的沟通和交流！

马可波罗磁砖IMC策略规划 篇十

对IMC理论“马可波罗化”的思考

舒尔兹博士原汁原味的IMC理念，给人以耳目一新、豁然开朗的震撼与启迪，更令人产生实践的冲动，理论是对共性的研究，而实践则要关注个性。因此在着手IMC实践时，首先要根据企业的行业特点、发展阶段、营销程度对理论进行“本土化”，使其适合于企业的发展节奏，服务于企业的经营目标，而不能无视企业的现况，空降奇兵，大动手术，完全颠覆过去的运作。作为中国企业来说，我们需要掌握IMC的理念与精髓，结合我们的特点进行扬弃与创新，然后以本土化的方式去操作，不能全盘照搬，人云亦云。

马可波罗是唯美陶瓷所属的主导品牌之一，自导入品牌经营以来，成功实施“厂商一体化，合作长久化”、“小市场、大份额”、“决胜市场终端”等营销策略，奠定了在中国哑光复古磁砖市场的领导者地位，其营销水平在业内是领先的。黄建平、何乾两位主要领导人在企业内极力倡导文化营销，使马可波罗的产品开发、营销推广等烙上了文化的印迹，“深沉、坚毅、体贴”的马可波罗深具文化底蕴。但与很多企业一样，马可波罗在营销运作上也存在艺术化过浓、科学性不足的问题，整体而言，仍然处于营销对角线的“渠道主导阶段”，主要表现为：

1、对外传播的随意、零乱；

2、内部传播的滞后性；

3、未建立起全员营销意识；

4、缺乏对顾客的认知；

5、对经销商的策略缺乏差异性；

6、由内而外的战略；

7、营销行为不可评估。

我们要对IMC进行“马可波罗化”后，分步骤、分阶段、有针对性的实施，通过业绩来获得各方面的认可并逐步推行。

在企业内部推广IMC理念

整合营销传播是在全公司范围内的整合，因此首先应在企业内部推广IMC理念，达成共识，这是实施IMC策略的基础。

第一阶段 宣导阶段

1、宣导阶段的主要任务是通过各种培训、文本使相关人员能清晰、完整的理解IMC的主要理念，并认同。

2、主要行动：

2.1在《唯美人》、《唯美营销》等内刊上辟专栏介绍IMC，并组织进行研讨、征文，引起广泛关注与重视；

2.2编制《IMC小册子》，每个员工人手一册；

2.3设计几个简单易懂、琅琅上口的口号，如“客户是我的老板”等等，让其深入人心；

2.4分系统组织几次专场研讨会。

第二阶段 营销应用阶段

从战术角度而言，IMC大部分将在营销功能上进行实践，这种实践见效快，且成果更易衡量。在营销应用阶段主要体现为以下几个方面：

一、由外而内营销战略的构建，营销中心要具备因应市场态势变化而快速响应的能力，每一个营销人员都能以客户视角来思考与行动，并指导经销商建立由外而内的战略，积极拓展工程、小区、团购业务。

二、对外传播的“一个形象、一个声音”，这是基础工作。

三、重新制定公司的传播策略。

1、开始着手进行磁砖品牌与客户接触点研究，找出哪些是最重要的接触点，针对这些接触点来设计讯息与诱因。

2、以品牌接触的研究结果指导我们日后的传播媒体选择与传播费用使用，提高传播成效。

四、重视客户发起的各种的传播。

重视客户投诉、电话垂询、来信、来访、来E-MAIL，积极回应，迅速处理。

五、着手建立用户数据库，并对数据库进行分析，初步在营销中心形成依赖“数据”进行决策的习惯。

六是成立公司整合营销传播管理委会员，在公司内部就品牌定位、个性、对外承诺达成共识，并在各系统内保持良好的沟通。

第三阶段 全公司应用阶段

要在全公司推行IMC，重点是通过整合全员的价值导向与行为标准，来达成两大目标，一是全员营销意识的形成，二是建立客户导向的目标体系与考评体系。这肯定是一项长期的工作，一种观念的形成，不仅需要领导层率先垂范，更是潜移默化的一个长期的过程，可以执行的方面有：

一、统一总体目标，在全公司达成一致；并根据目标体系来确定客户满意导向的薪酬与激励、考核体系。

二、良好的内部传播，在公司内形成互动沟通、信息共享的氛围。

三、全公司所有人都重视客户意见，关注客户信息，并以客户所需、所想为工作的出发点。

四、以“营销”的观点来管理团队、协调关系。

制定IMC策略

在公司具备了IMC的基础与土壤之后，我们再来考虑IMC在企业的生根、开花、结果。“花”与“果”显然就是IMC策略的形成与执行了。结合马可波罗的实际情况，在这里重点阐述对实施IMC前四步的理解与运用。

第一步：明确谁是我们的客户？他们在哪里？他们有何特点？

作为一个陶瓷营销人员，应思考两个问题：

1) 向谁销售？

2) 到哪里去销售？

以前我们在传统的陶瓷批发市场销售，都是客户(消费者)主动找到我们，我们销售的基础是建立在找上门来的顾客基础之上的。试想，假如有一天，客户不再主动上门了，他们不再上档次很差的路边建材市场，或不再亲自来选购磁砖，我们该怎么办？环境的变化、渠道的变化、客户行为的变化，迫使我们对客户产生追问？我们的客户是谁？他们在哪里？

作为建陶产品来说，家庭用户的重复购买率极低，因而其销售的主要工作是不断获取新客户，这是我们首先要明确的一个工作方向。销售就是要不断的寻找新客户。当然，这里也有一个顾客忠诚的问题，主要体现在已使用顾客的口碑宣传方面，口碑应作为我们品牌的主要传播方式。如何获取新客户呢？首先要知道是谁需要磁砖？潜在的客户有哪些？谁需要磁砖这个问题非常简单，购买了新房子的人、准备装修的人(含重新装修的)、待建的工程。

那么他们在哪里呢？一是肯定在新建的建筑、工地处，他们肯定会十分关心建筑的进展情况，会隔三岔五的去看一看；另一个是大家所未想到的，旧的居民楼，旧的小区。新小区的住户原来住的地方，这是值得关注的。现在建陶品牌搞小区推广，很多竞争对手都在学，如果能将展示前移至业主原来的住所(较陈旧的小区)，不是也能领先竞争对手一步吗？

正因为我们的销售重点是要获取新客户，我们再也不能坐在门店等客户上门了，我们的销售要由“内”向“外”转移，走出去。我们的销售理念也要进行调整，由“如何卖”向“卖给谁”转变。明确了“卖给谁”、“在哪里卖”，使我们的销售方向更加明朗，我们要到有需要的地方去销售。西方有句谚语：“在有鱼的地方打鱼。”也就是说的这个道理。先要到有客户的地方去获取客户，并找出最佳客户与最佳潜在客户。

根据马可波罗的品牌定位，我们的目标消费者锁定为一少部分人：

文化人、“白骨精”——白领、骨干、精英

这一群目标消费者具备以下特点：

·中高学历、中高收入

·对人、事有自己独特的见解

·较有野心

·有家庭责任感

·认为金钱并非衡量成功与否的惟一标准

·在财力许可的范围内追求生活质量

·讲究“小资情调”，讲求品味与闲情逸致

·社交面广

·为适应社会变化而不断学习

第二步：瞄准少部分人——以财务的眼光评价客户与潜在客户

考虑到终端用户的数量众多且缺乏必要的数据，在这一步我们重点讨论经销商客户的价值判断与策略选择，

我们的营销规划首先要分析客户的财务价值，根据财务价值将客户分成A、B、C三类，找出最佳客户与最佳潜在客户，针对不同的客户采取差异化的策略，对最佳客户与最佳潜在客户，则实行投入与支持上的倾斜。对客户的策略一般来说有这么几种，一是客户保持，二是客户获取，三是客户成长，四是客户迁移(即由低利润产品向高利润产品迁移)，五是客户流失(淘汰)。针对每个客户都可以对号入座，提供个性化的销售支持与服务。

既然我们评价客户的指标主要是财务价值(即这个客户每年可为公司贡献多少利润值)，那么我们对客户的管理方式也有必要进行一些调整。原来我们按地域分区管理，这种管理的好处是由于客户的地缘接近，客户的个性及市场特点也基本接近，管理起来比较容易。不足之处是由于客户规模不一、发展阶段不一，每一个业务人员要用几个脑袋来思考，也就是说这种管理模式并不一定是客户与业务人员的“绝配”。

我们要对经销商客户分等级进行管理与服务，这样做的一个好处就是能结合各个营销人员的特点给相关的客户提供量身定做的服务，如这个销售人员年轻、好动、是开拓型的，则可安排他去管理那些成长潜力大的客户，就能发挥他的特长，并推动客户快速成长；同理，若这个员工比较沉稳，则可委派其管理那些保持稳定的客户。而且这也可以保证各种不同的策略得到切实有效的执行，如对A类客户实行的重点投入的政策，这些政策是由管理A类客户的销售小组去执行，在同一个小组执行比分散由不同的小组去做效果要好。

如何来评价经销商客户的财务价值呢？最常用的公式是：

$ C-BV=PxBRxSOPxM

每个客户的财务价值(C-BV)=P(客户总量)×BR(每个客户的年需求量)×SOP(购买比例)×M(对品牌的贡献)

在这个基础上，我们还需进一步进行细分，运用十分位法、RFM分析法，找出少数最有价值的重点经销商客户，然后有针对性的、有重点的开展营销活动。如我们对马可波罗的经销商客户进行分析后发现，72%的销售额来自占经销商数量的19%的客户。

制定IMC策略

在公司具备了IMC的基础与土壤之后，我们再来考虑IMC在企业的生根、开花、结果。“花”与“果”显然就是IMC策略的形成与执行了。结合马可波罗的实际情况，在这里重点阐述对实施IMC前四步的理解与运用。

第一步：明确谁是我们的客户？他们在哪里？他们有何特点？

作为一个陶瓷营销人员，应思考两个问题：

1) 向谁销售？

2) 到哪里去销售？

以前我们在传统的陶瓷批发市场销售，都是客户(消费者)主动找到我们，我们销售的基础是建立在找上门来的顾客基础之上的。试想，假如有一天，客户不再主动上门了，他们不再上档次很差的路边建材市场，或不再亲自来选购磁砖，我们该怎么办？环境的变化、渠道的变化、客户行为的变化，迫使我们对客户产生追问？我们的客户是谁？他们在哪里？

作为建陶产品来说，家庭用户的重复购买率极低，因而其销售的主要工作是不断获取新客户，这是我们首先要明确的一个工作方向。销售就是要不断的寻找新客户。当然，这里也有一个顾客忠诚的问题，主要体现在已使用顾客的口碑宣传方面，口碑应作为我们品牌的主要传播方式。如何获取新客户呢？首先要知道是谁需要磁砖？潜在的客户有哪些？谁需要磁砖这个问题非常简单，购买了新房子的人、准备装修的人(含重新装修的)、待建的工程。

那么他们在哪里呢？一是肯定在新建的建筑、工地处，他们肯定会十分关心建筑的进展情况，会隔三岔五的去看一看；另一个是大家所未想到的，旧的居民楼，旧的小区。新小区的住户原来住的地方，这是值得关注的。现在建陶品牌搞小区推广，很多竞争对手都在学，如果能将展示前移至业主原来的住所(较陈旧的小区)，不是也能领先竞争对手一步吗？

正因为我们的销售重点是要获取新客户，我们再也不能坐在门店等客户上门了，我们的销售要由“内”向“外”转移，走出去。我们的销售理念也要进行调整，由“如何卖”向“卖给谁”转变。明确了“卖给谁”、“在哪里卖”，使我们的销售方向更加明朗，我们要到有需要的地方去销售。西方有句谚语：“在有鱼的地方打鱼。”也就是说的这个道理。先要到有客户的地方去获取客户，并找出最佳客户与最佳潜在客户。

根据马可波罗的品牌定位，我们的目标消费者锁定为一少部分人：

文化人、“白骨精”——白领、骨干、精英

这一群目标消费者具备以下特点：

·中高学历、中高收入

·对人、事有自己独特的见解

·较有野心

·有家庭责任感

·认为金钱并非衡量成功与否的惟一标准

·在财力许可的范围内追求生活质量

·讲究“小资情调”，讲求品味与闲情逸致

·社交面广

·为适应社会变化而不断学习

第二步：瞄准少部分人——以财务的眼光评价客户与潜在客户

考虑到终端用户的数量众多且缺乏必要的数据，在这一步我们重点讨论经销商客户的价值判断与策略选择。我们的营销规划首先要分析客户的财务价值，根据财务价值将客户分成A、B、C三类，找出最佳客户与最佳潜在客户，针对不同的客户采取差异化的策略，对最佳客户与最佳潜在客户，则实行投入与支持上的倾斜。对客户的策略一般来说有这么几种，一是客户保持，二是客户获取，三是客户成长，四是客户迁移(即由低利润产品向高利润产品迁移)，五是客户流失(淘汰)。针对每个客户都可以对号入座，提供个性化的销售支持与服务。

既然我们评价客户的指标主要是财务价值(即这个客户每年可为公司贡献多少利润值)，那么我们对客户的管理方式也有必要进行一些调整。原来我们按地域分区管理，这种管理的好处是由于客户的地缘接近，客户的个性及市场特点也基本接近，管理起来比较容易。不足之处是由于客户规模不一、发展阶段不一，每一个业务人员要用几个脑袋来思考，也就是说这种管理模式并不一定是客户与业务人员的“绝配”。

我们要对经销商客户分等级进行管理与服务，这样做的一个好处就是能结合各个营销人员的特点给相关的客户提供量身定做的服务，如这个销售人员年轻、好动、是开拓型的，则可安排他去管理那些成长潜力大的客户，就能发挥他的特长，并推动客户快速成长；同理，若这个员工比较沉稳，则可委派其管理那些保持稳定的客户。而且这也可以保证各种不同的策略得到切实有效的执行，如对A类客户实行的重点投入的政策，这些政策是由管理A类客户的销售小组去执行，在同一个小组执行比分散由不同的小组去做效果要好。

如何来评价经销商客户的财务价值呢？最常用的公式是：

$ C-BV=PxBRxSOPxM

每个客户的财务价值(C-BV)=P(客户总量)×BR(每个客户的年需求量)×SOP(购买比例)×M(对品牌的贡献)

在这个基础上，我们还需进一步进行细分，运用十分位法、RFM分析法，找出少数最有价值的重点经销商客户，然后有针对性的、有重点的开展营销活动。如我们对马可波罗的经销商客户进行分析后发现，72%的销售额来自占经销商数量的19%的客户。

序号接触点比例 1 亲友介绍 40% 2 装修/建材业人员 31% 3 电视广告 28% 4 建材店员推荐 26% 5 专业杂志广告 24% 6 展览会、户外广告 22% 7 报纸广告 21%

从上表可以发现，超过三成的客户是经由亲友的介绍来认识品牌的。在此基础上，我们再来规划讯息与诱因的传播媒体：

·对现有用户回访

·对设计师的激励

·新建小区推广活动

·装修公司展示

·建材市场户外广告牌

·终端卖场氛围布置

·专业杂志如设计、房地产等方面

·各种宣传品、促销礼品

·选择报纸、电视作一些辅助性宣传

“国际的”要成为“中国的”

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