销售工作管理制度【精彩多篇】

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销售工作管理制度 篇一

一、为强化煤场管理，树立公司形象，达到煤场工作的文明高效、规范合理的目的，特制定本制度。

维护车辆进场拉煤的。顺序和秩序，按车辆的拉煤品种组织车辆在规定地点进行装卸。

1、煤场管理员在组织车辆装煤之前一定要分清煤种，并告知司机装煤地点和卸煤地点。

2、按车辆的进矿顺序（序号）给车辆进行装车。

3、维持矿内车辆的排队秩序，阻止插队、乱停、乱卸现象的出现。

二、保持煤场的卫生与安静

1、每早8点班上班首先清理煤场的卫生，并且白天要一直保持。

2、由于煤场与办公、生活区很近，所有车辆不准在场内鸣笛。

三、煤场设备、供电线路要保持完好，定期对其进行检查维修，严禁带病运行，确保不留隐患。

四、矸石、中煤的排放要及时、储存要规范，不能影响正常生产和矿区的环境。

销售工作管理制度 篇二

第一章总则

一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

三、适用范围：本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。

四、实施时间：本制度自发布之日起实行。

注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。

第二章驻外各级销售人员管理

一、岗位职责

（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：

1、负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施；

2、负责组织制定营销政策或方案，并监督实施；

3、负责监督实施市场推广、促销方案；

4、负责组织制定和监督实施营销预算方案；

5、负责销售队伍管理、建设、培训和考核；

6、新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；

7、填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

（二）、业务员职责：

1、对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施；

2、积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设；

3、帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

5、为客户提供必要的销售支持；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7、定期拜访老客户，收集市场信息；

8、填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

二、日常工作管理

（一）、业务系列人员工作时间安排原则：

1、拜访开拓新客户占30%；

2、维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%；

3、计划及准备性工作占20%；

4、电话回访、收集市场信息及其他占20%；

（二）、考勤及工作汇报

1、考勤报岗：

1.1报岗时间：当天上午9:30之前

1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据

到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗；

留取卖场电脑小票；

留取具有明显时间标识的工作地点照片；

2、日工作汇报：

每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。

3、公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。

（三）、客户维护及开拓

1、电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。

1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附件1）。

1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。

1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。

1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。

1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

2、市场拜访

2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3家，及时总结拜访效果；

2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。

2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。

2.4.统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

2.5.及时填写工作日志（附件2）。

（四）、销售管理监督措施：

1、销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。

2、公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。

3、对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行。

4、一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），扣除绩效分10分。

5、违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。

（五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容：

1、各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。

2、消费者使用情况及满意度。

3、竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。

4、有关行业动态信息。

（六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项

1、信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。

2、对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。

3、每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。

4、区域负责人每月回公司总部进行述职报告。

三、营销团队建设

1、营销团队建设原则

1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》；

1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建；

1.3《组建团队可行性方案》必须包括以下内容：

组建团队人力工资成本

新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费

预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业绩额的15%（建议值）。

2、营销团队管理

2.1营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提供团队成员的日常工作报表；

2.2尚未组建团队的。各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。

第三章总部各行政岗位日常工作细则

一、岗位职责

各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。

注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。

二、日常工作

（一）会议管理

1、每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。

（参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间）

2、销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。

3、重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。

4、工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。

5、出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。

（二）、业绩进度控制管理机制

影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。

1、人员管理

1.1销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包括：

考勤统计及回访抽查

每日记录电话工作汇报

每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性

整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料

整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。

1.2销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：

驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训；

每月定期召开视频会议进行总结及培训

定期发放销售指导资料供其自学；

开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。

1.3后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持

货架海报、展架、产品手册

产品样品

产品宣传片

以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。

1.4绩效激励

根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方案；

参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案；

领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。

2、市场及竞品信息反馈

2.1定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息

区域内商家数量及类型

商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数

我司产品销量、市场占比

2.2定期收集区域市场竞品信息，包括：

促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等

竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号

新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。

2.3以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。

3、产品信息反馈

3.1月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据

3.2定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情况。

3.3若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：

顾客对于新品价格、设计等的接受度；

顾客对于新品的意见和建议；

新品的销售情况；

3.4每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标：

渠道业绩总量

渠道业绩环比增长率

渠道业绩同比增长率

渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比）

月度任务达成率

各区域月销售额、人均销售额。

销售工作管理制度 篇三

一、客户渠道

1、上门客户———电话、来访；

2、扫楼客户———外来寻找的客户；

3、关系客户———各种关系介绍来的客户；

二、客户管理

1、无论哪种渠道的客户，必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理，并得到其确认；

2、客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准；

3、销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外）；

三、跟踪和反馈

1、销售人员必须及时跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入《客户跟进记录》；

2、每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；

四、合同洽定

1、报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；

2、价格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺；

3、对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的`修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部，由合约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件；

4、销售人员谈成后，填写《合同报签单》，写明价格条件

和相关内容，转交发展商合约部；

五、对未成交的客户的管理

对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好《未成交客户登记表》的主要内容，有客户名称，需求面积，入住大厦名称，成交价格，期限，未入住原因等。

销售工作管理制度 篇四

1、迟到和早退一个月不得超过3次，如超过按照员工手册中的相关规定进行处罚。请假一个月不得超过3天(病假需三级甲等医院的证明)。如发现代打卡现象代打卡者与被打卡者一并处罚，每人每次50元。

2、销售部办公区域内保持清洁，若发现不清洁情况则对当天值班人员和所在办公区域内销售人员一并处罚，每人每次20元。

3、每月必须完成20份的协议签订数量，如未完成按照每份10元进行处罚。如发现伪签或不实协议按照每次50元进行处罚。

4、若连续3个月未完成3万元任务，将直接退回人事部。若当月未完成4.5万元任务，取消销售津贴。若连续2个月未完成4.5万元任务将降至试用期，同时取消相应的津贴和补助，底薪也相应降低。

5、因为会议下单不明确，造成部门内或部门外的工作不协调，影响内部或外部的团结，将严肃批评，并处罚款每人每次100元。

6、销售部人员必须随身携带手机，并保持手机24小时开机，若发现手机停机、关机、未随身携带者将处罚款每人每次50元。

7、值班销售人员必须写值班记录，要求全面、认真、实际描述，若未写将处罚款每人每次50元。销售人员应每天手工填写出勤拜访记录，若未填写者将处罚款每人每次50元。

8、发现协议单位到周围其它同类型酒店开会或团队住房，若是销售人员不知情则给予每人每次20元的罚款并且收回此协议。如销售人员维护的协议在45天以内均未到本酒店进行消费，该协议将收回。销售人员的过期协议收回。

9、在酒店内如出现影响销售部形象的动作和语言，将处罚款每人每次50元。

10、销售部应保持内部协调性，一切行动听指挥，如因特殊情况需要加班，会安排其它适当时间进行补休或发放加班补贴。如发现拒绝加班者或当天不见其人者，将按照旷工进行处罚。如加班工作不踏实，有怠慢情绪将给予每人每次50元的处罚。同事之间需要帮助时，未主动帮忙协助或者故意躲开者将给予每人每次50的处罚。

11、销售人员在协议客户使用会议室前，应明确告知对方如超时使用酒店方将收取成本费用，如发现销售人员有所隐瞒将给予每人每次20元的罚款。若协议客户使用会议室超时，跟会销售人员应及时告知客房部，如出现不报或延时报将给予每人每次20元的罚款。

12、以下情况会议室费用不单提成：a、大会议室的全天售价低于1500(含1500元)元时 b、大会议室的半天售价低于800元(含800元)时 c、小会议室的全天售价低于700元(含700元)时 d、小会议室的半天售价低于400元(含400元)时。

13、每月一次个人总结报告，以文本形式上交，具体内容包括：拜访单位、地址、联系人、联系电话、拜访形式、拜访次数、个人问题总结、工作计划和目标。未按时上交或内容不全不详细者将给予每人每次50元的罚款；内容不实者将给予每人每次100元的罚款。

14、办公期间如有看电影或浏览与工作无关网页时，将给予每人每次10元的罚款。

15、不服从上级指派的任务或寻找其它借口者，将处罚款每人每次100元。

16、每周一上午8：30销售部召开例会，销售人员需如实汇报上周工作和本周工作计划。如无特殊情况不得缺席。如缺席将给予每人每次50元的`处罚。

17、销售部人员着装要求：衣着整齐，统一着正装(西服、衬衣、皮鞋)，如未正确着装将给予每人每次50的处罚。

18、基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流值班接待上门客户，销售人员不得私自约见，如发现将给予每人每次200元的处罚。(每日部门经理会向前厅部核实)

19、在未向销售部经理打招呼之前不得擅离岗位，如果须离开岗位在向上级请示之后可离开，同时自动放弃接待及接电的权利，一旦发现未向销售部经理打招呼擅自离岗者，无论时间长短，将给予每人每次50元的处罚。

附：

1、酒店团拜会未按照计划排演节目，且造成销售部节目无名次，则销售部全体员工共同处罚50元。

2、第17条正式施行日期为1月29日。

3、发放的免费券明细须在1月22日之前上交；未发放的免费券同时上交。

4、销售部人员在下班后需关闭电脑，如未关闭电脑将给予每次每人20元的处罚。

5、春节期间放假安排。春节放假4天，具体时间为1月25日——1月28日，1月29日销售部按照酒店的规定正常上班，入未到岗按照旷工处理。如需请假按照正常流程进行，超过三天者需总经理批示。

销售工作管理制度 篇五

一、项目销售部经理

直接上级：销售中心经理

岗位职责：

1、组织完成销售日常经营工作；

2、根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划；

3、与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作；

4、组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款；

5、负责与中介机构关系；

6、向上级报告工作，负责主管及人员组织报审；

7、制定销售部管理制度报审

二、市场策划部经理

直接上级：销售中心经理

岗位职责：

1、根据销售中心拟定市场策划方案；

2、拟定销售形象设计方案；

3、组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作；

4、收集市场信息，提出分析报告；

5、负责与有关每体部门的关系；

三、销售主管

直接上级：销售经理

岗位职责：

1、负责销售人员的`管理，销售，定计划上报；

2、制定员工培训计划；

3、培训组织实施；

4、依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成；

5、调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平；

6、指导销售工作，复核销售条件、条款；

7、及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报；

四、销售代表

直接上级：销售部主管

岗位职责：

1、团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务；

2、热情接待客户，对待工作善始善终；

3、严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务；

4、洽谈销售条件，草拟合同条款；

五、销售助理（文员）

直接上级：销售部经理

岗位职责：

1、办公用品领取、分配；

2、记录传达上级各项指示；

3、统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总；

4、统计销售；

5、文件备案、存档；

销售工作管理制度 篇六

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的`关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

销售管理制度 篇七

一、总则

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二、适用范围

本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

三、制度细则

1、管理体系

2、管理制度

3、销售人员素质要求

4、岗位职责

5、工作流程

6、例会制度

7、行为规范

8、合同管理制度

9、档案管理制度

四、制度细则资料

管理体系

（一）、指挥系统

1、销售部实行经理负责制。

2、指挥的原则

（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。

3、指挥的形式

（1）口头指挥

（2）书面指挥

（3）经过会议指挥。

不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

（二)、联络(沟通）系统

1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。

2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

3、要树立相互服务、相互制约的意识。

4、正式的联络主要经过工作流程来实现。

5、非正式的联络经过举办一些活动、民主生活会等来实现。

6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

管理制度

1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。

2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。

5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。

10、学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，

进行适当奖励。

11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。

销售人员素质要求

1、品德好

2、很强的语言驾驭本事

3、人格魅力4、很强的组织计划管理本事协调本事

岗位职责

（一）、销售部经理岗位职责

1、职位名称：销售部经理。

2、职位目的：在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。

3、岗位职责

（1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。

（2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

（3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

（4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

（5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

（6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和提议，并提出签约原则和价格。

（7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报总经理审批后组织实施。

（8）、掌握产品价格政策实施情景。控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。

（9）、定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情景和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

（10）、完成上级领导交办的其他业务。

（二）、营销代表：

1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新、勤奋工作，应用科学方法了解、分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。

2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集、整理、分析市场资料，为正确的营销决策供给报告。

3、建立信息档案，所报资料必须准确、完整。（包括：客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。）

4、销售人员必须严守公司的信息资料（包括数据、政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。

5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待、谈判、签约等工作，与客户见面时，服装必须整洁，言谈举止要礼貌。

6、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映情景。

7、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。

8、销售人员负责签定购销合同，合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。

9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。

10、学习、吸收新知识，不断提高自我的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。

11、完成上级领导交办的其它业务。

（三）、电话营销岗位职责

1、陌生客户电话访问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率。

2、电话销售人员需要树立良好的心态，以进取热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良

好的敬业精神。

3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。

4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。

5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自我的心态，不要因情绪影响自我的语言和工作。

6、平时销售人员应当做好记录，做好客户分析，及时传递信息。

7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。

8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。

9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。

10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单。

工作流程

宣传—问询—谈判—签约—安装—订货—发货—收款—售后

1、拜访新客户与回访老客户流程

（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志

（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

（4）、在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》

2、商务谈判与签订合同的流程

（1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际情景可进行商务谈判

（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）

（3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认

（4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

（5）、正式《销售合同》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档

（6）、对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

3、安装流程

签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊情景需请示公司领导后执行）

4、订货流程

客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送。必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。

5、发货流程

配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库单，并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。

6、收款流程

配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。其他参考财务部相关流程。

7、售后流程

（1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认

（2）、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部

（3）、技术部和客户沟通

（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员

（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。

例会制度

每周一次，由部门经理主持。

1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。

2、核查销售部指标完成情景，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情景。

3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情景，提出工作中的问题。

4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。

5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

行为规范

1、言行举止

在工作场合要坚持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。

（1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的团体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自我的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自我的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。

(2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

（3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉。

（4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自我，随时想到客户正用放大镜观察我们。

（5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应坚持在双方能听见的音量为宜。

（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情景能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解决的要报告主管：如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，等等。

（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。

（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行。

2、接听电话

（1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。

（2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元。

（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。

（4）、接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后——“您好，莹林公司”，结束电话前——“欢迎您的垂询”或“我们期待着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。违者罚20元。

（5)、不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问——“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位，找__有什么事吗，我能够代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样回答——“很对不起这位生小姐，我也不明白__的电话、手机，可是，他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的联系电话，我见到他(她）就请他立刻与您联系，好吗”，然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了。

3、办公用品

（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。

（2）、个人用文件柜要坚持整洁，不得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画。

（3）、电话机的清洁、端正。合同管理制度

1、签订合同必须遵循：

（1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；(2)、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则

2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。

3、合同资料填写

合同包括：主合同、附加补充协议等。

（1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。

（2）、填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。

（3）、加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

3、合同签字程序

（1）、合同文本由营销员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交总经理审批。

（2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。档案管理制度

1、销售业务档案资料

文字部分；电脑资料：

（1）、送总经理资料。

（2）、公司下发文件。

（3）、会议纪要。

（4）、内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保管）。

（5）、活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。

2、档案的管理

内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查。

内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料完整、正确和安全。

注意事项：

①每份资料编写目录，建立借阅签字制。②异常注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更情景说明。③涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。④电脑主机要加密，密码应定期更换。

销售管理制度 篇八

一、目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和本事来拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。

二、实施：

1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作本事、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。

三、管理标准：

1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。

2、销售人员行为考核：

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。

四、销售部人员级别分类（共6级）

1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。

2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通本事强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。

3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。

4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。

5、销售经理：具备培养、管理销售团队的本事，对业务有效协调。能进取开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。

6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。

五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；：

1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算；

2、岗位工资：(a)根据销售个人情景制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500;硕士本专业学历+200;本科本专业学历+100;其他特殊情景商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。

销售员未到达个人净销售任务的70%，仅有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放

标准见表一《销售等级任务表》；

3、绩效工资：（a)销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核；(b)上季度回款率<60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。(4、提成：(a)销售利润=（销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用）_(1~26%）；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊）(b)个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户mission）4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情景，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。

表一《销售等级任务表》

六、提成结算方式：

1、20__年销售目标，全年2000万。

提议分配（销售经理可按照部门实际情景，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万组）：

2、提成计算产品：

（1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。

3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日

期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。

（1）、银行利息=当年银行利率×实际天数（发货后三个月开始计算利息）

（2）、列出回款期长的客户清单：销售供给名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。4、计算方式：

销售提成=（销售价格-PO价格-销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用(30%）×提成比例（20~25%）；

（1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分(2)、100%完成销售目标，提成比例为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%。5、发放方式：

（1）、每年的7月、次年的。1月发放提成销售提成。

（2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。

七、激励制度：

为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售进取营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：

1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

4、销售经理如｛BAIHUAWEN.CN｝超额完成团队任务（200万季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）；

5、销售总监如超额完成团队任务（400万季度）的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；

注：以上销售激励奖金统一在年底随最终一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放）八、实施时间：

本制度自20__年3月30日起开始实施。

销售部员工于年月日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。确认签字：

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