销售技巧中的五条金点子【精品多篇】

[前言]销售技巧中的五条金点子【精品多篇】为好范文网的会员投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

金点子 篇一

国旅学院第七届“校园金点子”大赛

方 案 策 划 书

方案名称 ：

申报年级或部门 ：

参与方式 ：

方案所属 板 块 ：

让我们一起去追逐春天的尾巴吧！国旅学院2010级旅游管理专业小组B

安徽师范大学国旅学院踏春活动方案一、二、活动名称 活动目的与拓展能力

理解，将所学运用于实践。

2、增加学生对所在地的了解，接近大自然，感受心灵的那份宁静。嗅嗅春天的气息，为那抹绿而驻足。

3、遥不可及，那就抓住身边的那份美好吧！

4、鼓励寝室集体参加，增强室友之间感情，给友情加点空气清新剂。让我们一起去追逐春天的尾巴吧！

1、将所学专业知识与实践结合，提高学生对所学知识的三、四、五、参加对象 活动主题 时间地点 全年级各专业。河山大好，春色盎然，且放书卷，与春同路！

活动启动时间:4月中旬， 活动持续时间：四月中旬—五月初，共3周。

地点：芜湖及周边风景区。

六、活动内容与实施步骤

（一）从已过导游资格证人员中预选导游（12人，一个景区两名）时间：两周1、邀请老师或已带过团的学生作为评委。

2、下达活动宣传单，短信及一二食堂门口报名。

3、通知面试时间，进行导游筛选。共三轮-初赛、复赛、决

赛。（花山丫海，马仁奇峰，陶辛水韵，天门山，大浦乡村世界，采石矶导游词讲解）

（二）学生报名

时间：一周1、自选景区（花山丫海，马仁奇峰，陶辛水韵，天门山，大浦乡村世界，采石矶）一景区限24人。寝室集体报名优先。

2、门票，车费自费。

（三）一天旅游行程。

所选各地导游根据实际情况自行安排出发时间及回校时

间。七、八、九、活动形式与类别 活动指导 奖项设置与学分认证 比赛 指导教师：协助导游选拔

导游选拔：参与B—0.4复赛导游B—0.6

决赛导游B—1.2旅游者：B-0.4

十、注意事项

1、携带学生证，身份证。

2、防晒措施。

3、保管好个人物品，以防丢失。

4、鞋子轻便舒服。

金点子 篇二

金点子——

课堂教学怎样做到有效提问

奎文区实验小学 姜丞

针对教学提问中存在的提问频繁且无效；深度掌握不好；无开放性、无探索性；缺乏艺术性灵活性；问候无等待等问题我有了自己的观点和想法。作为刚踏上工作岗位的教师，还有很多需要提高的地方，拿出来与大家共享，希望大家也能从中受益。

学起于思，思起于疑，疑解于问。精彩的有效的课堂提问是优化课堂教学，提升课堂教学的效率的途径。

一、精设问题

1、问题要有趣味性。提问要新颖，有新意，能够调动学生的积极性和问题意识。根据儿童好奇、好胜的心理特点，向学生提出一些新颖、富有吸引力的问题可以刺激学生的好奇心、好胜心，激发学生的学习兴趣。

2、问题具有启发性。问题是科学思维的焦点，也是科学探究的起点，既能激发学生的研究兴趣，又能通过研究解决问题使学生获得成功的体验。因此，提出的问题要具有一定的思维含量，讲究发问的方式，不断改变提问的角度，使问题提得新颖，能发人深思。

3、问题要有开放性。提问要能引发学生思考，就是有价值。提问要有开放性，开放性问题能给学生带来生机，使他们有思考的余地，不要束缚学生思维。

4、问题具有针对性，挑战性。提问要把握好提问的精度，使课堂提问更有针对性，从自己教的学生实际出发来设问。前苏联心理学家维果茨基关于认知心理学的观点认为“人的认知结构可以划分为3个层次，即“已知区”、“最近发展区”和“未知区”。经验丰富的老师善于寻找学生“已知区”和“最近发展区”的结合点，在知识的“增长点”上布置悬念，在学生可能形成的思想、观念等原始生长点处设置问题，在不知不觉中唤起学生学习的热情，然后逐渐提高问题的难度。切合实际、引人深思的教学提问，有助于点燃学生思想的火花，掀起其感情波澜，调动学习的积极性与主动性。教师问在最近发展区，能使学生跳起来采摘挂在知识树上的各种各样的果子，他们跳一跳便能摘到果子的那种愉悦是难以用语言来描绘的。

5、课堂提问要注重提问的质量和效率，避免提问过于繁琐或直白。提问的语言力求做到准确、简洁、清晰，避免不规范、冗长、或模棱两可的提问。注意提问的频度。教师要避免低效率的提问，关键是要多了解自己的学生，多站在学生的角度来思考问题。

二、面向全体

提问活动是全体学生同教师的信息交流，提问要面向全体学生，提出的问题要有针对性，针对不同的学生设计不同的问题，让每一个学生都有答问的机会。

三、促进思考

给孩子空间，孩子给您惊喜。提问要有启迪性，所提的问题要能激发学生进行思考、探索的兴趣。把握问题的难度，问题要有深度、有广度，给孩子留有探索的空间。

四、认真倾听

教师要学会做学生的最好听众，对于老师提出的每一个问题，都应该给学生一定的时间思考，老师要学会倾听。如果教师提问后能等候一段时间，那么他们的课堂将出现许多有意义的显著变化：学生会给出更详细的答案；要让学生感觉教师在等待和倾听。教师还要及时做出评价，教师的评价对于保持学生学习的积极性，让学生了解自己的学习情况，提高提问的效力都是必不缺少的。

五、巧妙引领

教师提问也应激发学生的问题意识，使学生具有发现问题，提出问题的能力，进而有效开展探究活动。在我们的课堂上，有许多提问是可以预设的，但是也有许多问题是在课堂里动态生成的。动态生成的提问往往是最精彩的，但需要教师的巧妙引领！课堂教学重要的是保护和培养学生的问题意识，让学生学会深思善问，课堂教学的提问，不仅是教师的，也应该是学生的，让孩子提出有价值的问题，也是培养孩子的创新能力。教师的调控能力是让动态提问更有效的保证。

(金点子 篇三

安全生产金点子

我公司为进一步贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，为继续深入围绕开展全国“安全生产年”的要求和“安全生产月活动”的要求，为相应落实国务院《关于检查科学发展安全发展促进安全生产形式持续稳定好转的意见》，响应上海市建设工程安全质量监督总站相关文件，针对施工现场安全管理中的一些瓶颈问题和疑难杂症，我公司根据多年的施工现场安全管理经验，对于施工现场安全生产管理的疑点难点，我公司总结出以下金点子：

金点子一：立足重点，加强安全生产管理，“学议查改”抓安全。突出“学”，学深学透，灵活运用。

四项工作重点：一是强化安全生产月“百日安全生产无事故活动”主题的学习宣传。二是开展作业环境、劳动保护等专项监督、强化作业现场的安全管理，提高作业人员的安全防护意识和安全风险预防能力。三是对辖区内高危重要合作伙伴及重要客户开展“送技术、送服务、送安全”的走访活动帮助他们查找用电设备的薄弱环节，排查事故隐患，制定防范措施和应急预案。四是开展“反习惯性违章与构建安全安全文化”活动，树立典型、宣传先进，提高员工的安全争先意识。

重视“议”。开展以“议”字为主题的大讨论，突出讨论在工作组织、设计管理、方案落实、现场监督等安全生产工作中存在的薄弱环节；讨论反习惯性违章的难点和焦点，讨论员工安全生产中应该做到的重点、热点问题，使员工从思想上人人重视安全生产，人人关心安全生产，人人都是安全员。

强化“查”深入开展设备和员工思想隐患大排查，深入排查安全生产“反违章”措施的落实，深入开展农电安全管理的薄弱环节，从安全生产例行工作、现场勘察制度、“两票”管理、施工“三措”等方面深入排查，落实安全责任，强化安全措施，有针对性地制定行之有效的“反违章”措施。

抓住“改”。结合春、秋季安全大检查，重点查变压器等主设备健康状况、配电线路通道隐患整治等。及时整改电力设施及防范技术措施落实，整改架空电力线路保护区设立的安全警示牌是不是安装到位。

金点子二：三举措构筑安全大堤，“三结合”夯实安全生产基础。

“三举措”一是安全宣誓活动在办公楼前隆重举行。干部职工统一着装，在“关爱生命、安全发展”横幅前庄重宣读安全誓词，郑重承诺要将安全生产理念入心入脑，同心协力构筑安全大堤。二是反违章学习。就公司安全生产形势与发展、反违章与危害、反违章措施等问题，职工之间结合实际进行讨论。三是安全警示教育，职工自发观看电力生产安全警示教育片。项目部定期举行教育片的投稿活动，对于有深刻体会的员工给予奖励，充分调动职工的积极性。

“三结合” 一是与反违章相结合，强化制度执行力。深入分析违章原因，组织开展反违章回头看活动，切实将反事故措施落到实处。组织开展反违章监督检查，加强过程管控，认真查纠。二是与学习实践科学发展观相结合，强化安全思想基础。用科学发展观的态度深入分析安全生产工作中的薄弱环节和存在的隐患，有针对性的制定和落实安全生产措施，用科学发展观的观念加强现场检修、施工和运行操作的安全管理和安全监督，坚决杜绝各种违章行为。三是与抓好《电力安全工作规程》学习、培训相结合，夯实安全生产基础。加大安规培训教育和考试考核力度，做到百分之百执行《安规》不走样。

金点子三：“六个强化”严把安全关。

强化安全责任落实关。要求各班组负责人、安全专责按照安全生产责任书的要求，切实担负起责任，做到到岗、到位、到责；强化安全生产教育。有针对性地对员工进行典型事故案例、安全操作规范教育培训，增强防范意识；强化设备消缺工作。结合安全生产隐患排查治理专项行动暴露出的安全隐患及问题，落实具体整改措施和设备消缺；强化设备巡视和值班工作。组织员工对辖区35千伏、10千伏线路和变压器进行一次拉网式巡查，避免因电网薄弱环节及不可预料的恶劣气候因素给电网安全运行带来的不利影响；强化运行管理。根据天气及负荷特点制定科学的运行方案，做好事故预想、完善应急机制，重点防范大风、冰冻、履冰、雾闪等恶劣天气对电网及设备带来的影响，做好强化风险分析和反事故演练，提高应对电网突发事件的能力；强化施工现场安全管理。充分发挥三级安全监督网络的作用，加大现场安全管理，严把施工现场安全，切实加强安全现场监督工作，对所有工程实行全过程跟踪，加大现场巡查力度，对查出的隐患立即消除，杜绝违章作业。

金点子四：加强安全宣传，张挂由职工创作安全生产谚语、警示语以及歇后语。“安全生产人人有责，安全生产人人参与”，加强安全生产的管理离不开现场一线的职工。因此，项目部的安全谚语，提示语，歇后语的的创作由职工创作，公司定期举行项目部的安全生产管理、教育大会，并积极倡导职工关于安全标语的创作工作，通过职工创作，并且项目部对于入选的安全谚语，提示语，歇后语给予和表彰奖励，通过这样的方式可以提高职工的安全生产的积极性，更容易使职工记住安全生产的重要和安全意识。

针对安全生产管理的内容的不同创造的安全谚语，提示语，歇后语的针对性强，“一片爱心扮靓五洋云天 满腔真情装点你我风光”、“青春让我们注重主观性，安全是我们不可触的荧光屏”、“要想多赚钱，处处抓安全 ；现场不遵章，早晚会遭殃”，“以人为本抓管理，安全永恒记我心”，“城市让生活更美好，安全让城市更放心”。

金点子五：警惕安全生产中的“三高”现象。念好“四字诀”推动安全生产。

“领导干部高高在上、基层员工高枕无忧、规章制度束之高阁”的“三高”现象，是严重危害电力生产安全稳定运行的直接杀手。

治疗安全生产“三高”顽疾，应该体现“重典”原则，对在企业安全生产工作中“不作为”的部门和人员，必须严厉追究责任，加大对人员责任事故的考核力度，形成思想上要有高认识，责任上要有高标准，工作上要有高质量的工作氛围，用这“新三高”来作为检查和衡量电力安全生产工作好坏的标准。念好“实、严、广、细”四字诀：加强职工安全教育紧紧围绕一个“实”字。在执行安全规章制度上贯彻一个“严”字。在开展安全活动过程中突出一个“广”字。在安全检查工作中坚持一个“细”字。

销售技巧中的接待技巧 篇四

前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧，销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者)的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。

当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：

一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。

为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”

如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。

业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”

业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧？不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”

这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。

当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。

业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”

从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感，

进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。

这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。

另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。

这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧？”、“他那么高兴，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。

销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。

销售技巧中的五条金点子 篇五

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助，

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，

。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售中的心理技巧 篇六

优秀的销售人员是要知道如何将语言艺术融入产品销售的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力；有了语言魅力，就有了成功的可能。下面给大家分享一些关于销售中的说话技巧，希望对大家有帮助。

销售中的说话技巧

1. 用客户听得懂的语言来介绍

易于理解的语言是最容易被公众接受的语言，因此应该在语言使用中使用通俗化的句子，以让客户理解。

销售人员必须以简单明了的方式介绍产品和交易条件，必须要直截了当，表达不清楚和语言不清晰可能会导致沟通障碍并影响交易。因此，有必要学习更多的人际沟通技巧。

此外，销售人员还应使用每个客户的所有语言和交谈方式。所以一个销售人员首先要做的就是要用客户明白的语言来介绍自己的产品。

2. 用讲故事的方式来介绍

每个人都喜欢听故事，因此如果通过讲故事来介绍产品，则可以取得良好的效果。任何产品都有其自己有趣的话题：其发明、生产过程以及产品带给客户的利益等等。

销售人员可以选择生动有趣的部分，并将其描述为引人入胜且动人的故事，形成有效的销售方法。

用这种方法，就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。

3. 用幽默的语言来讲解

每个人都喜欢与幽默的人打交道，而不是与一个毫无生气的人呆在一起，因此幽默的销售人员更有可能被所有人认可。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很大的吸引力和感染力，可以迅速打开客户的心门，让客户在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

销售口才如何练好

好口才是成功的垫脚石，是幸福生活的铺路石！能说会道不仅是一种人际交往技能，也是一种社交能力。销售口才是练出来的，它能使销售人员在生活中处处顺利，在千钧一发之际化险为夷，在销售过程中事事顺心。

口才是口头表达的才能，即善于用口语准确、恰当、生动地表达自己的思想感情的一种能力。随着市场竞争的日益激烈，销售人员越来越重视口才的重要性。

有的销售人员说话真知灼见，给人以深刻、睿智、风趣的感觉，他们必定会成为市场的佼佼者。在现代信息社会，人们越来越重视社会交往，重视社会技能水平，这主要体现在说话的艺术上。

语言的力量可以征服世界上最复杂的东西——人心。有人说，是人才不一定有口才，而有口才的一定是人才，这说的很有道理的。如今，说话和演讲能力已经成为现代销售人员必须具备的一项重要能力。口才的作用已经渗透到营销的各个领域。试着练就一副好口才，就会在市场营销中，如虎添翼，发挥更大的能量。

没有人天生就有雄辩的口才。说话和其他的天赋一样，是随着时间的推移而建立起来的，而不是一步登天的。能言善辩的销售人员是在一次次的观察经验中，逐步掌握技巧，不断提高自己的口语能力才有了好口才。说话是为了让别人了解自己，通过谈话来实现销售。

有了自信，你的话语会给人以强有力的印象。只要我们有勇气去尝试，从尝试的结果中，找出成功或失败的关键，口才自然越练越精。所谓口才不好，只是为自己的不努力找借口。经过各种经验，就可以学会说话。

任何一个想要被群体所接受的人，都必须遵守该群体的规则。知道了这些规则，一个人就可以自如地使用语言，使说话成为一种乐趣。谈话仅仅停留在寒暄上是不够的。必须向更高的水平推进。当你的想法被别人接受时，或者当你在谈话中感觉更好时，你会发现说话真的很重要，它甚至是人际交流的一个利器。

电话销售的技巧与口才有哪些

一。电话前的准备

1. 分析客户，准备材料

在我们打电话之前，我们通常会在头脑中对客户信息做一些分析，比如公司的规模、是否为知名企业等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是过一段时间后准备推荐给对方的产品。

当你打电话的时候，确保你准备好了所有你需要的工具，比如一支笔和一个笔记本，用来记录关于你客户的信息。或者是事先写下打电话要说的一长串事情。

对于一个初次尝试的朋友来说，在流程不熟之前很难开口。如果你按照笔记来读，会更方便。

2. 编写电话脚本

“问题设计”贯穿对话的始终，我们需要提出一系列的问题，一为了是控制主动权，二是避免给顾客一种强烈的营销意识。

3.预约回访时间

你需要很有把握地知道对方会说“是”或“不是”。

4. 定义你的目标

明确你打电话给客户的目的，让顾客尽可能多的交谈，然后在你了解他的需求之后，你可以推荐他合适的产品，一定要设身处地为顾客着想。

二。电话语音和销售语言技巧

语气：关心，愉快，既不卑躬屈膝也不目空一切；

语调：不高不低，很有感染力；

语速：不要太快，也不要太慢；

“微笑的声音”、“机智”和“得体”是良好的电话沟通所需要的主要素质，试着使用一些礼貌的词语，如“请稍等，谢谢，对不起，再见”，避免使用非正式或草率的语言：不知道，我不负责。

通过音量、速度、音调和姿态创建不同的图像，让客户把你想象成一个美丽或英俊的人。例如，在与北方的客户打交道时，你可以大声说话，让他们感到自信和愉快。南方的顾客说话则要轻柔、缓慢，这会让顾客感到非常舒服。

金点子 篇七

Guessing Game

内容摘要：新课程标准倡导“以人为本”的理念要求教师的教学设计与教学活动都要符合学生的本能与天性。Guessing Game这一猜测性课堂教学活动设计符合学生好奇好问的心理特点，吸引学生积极参与课堂教学，寓教于乐，既提高教学效果，又有利于消除学生在语言学习和训练过程中产生的疲劳，开发学生的智力，培养学生的思维能力，促进学生身心、情感健康地发展。文章阐述了猜测活动的作用和意义、设计策略，并结合教学案例进行说明，使Guessing Game更合理、更巧妙地运用到课堂教学中，成为小学英语教师得心应手的教学手段之一。

关键词：Guessing Game 课堂教学设计

金点子

“妈妈，你知道谜语的谜底是什么吗？” “世界上真的有外星人吗？你见过外星人吗？” “你去过海底世界吗？”自从孩子上了小学，一天到晚总有问不完的问题。孩子对人类充满了好奇，对科学知识充满了好奇，于是书桌上的《蓝猫淘气3000问》，《十万个为什么》，《百科全书》，《365夜谜语》„„越来越多。对于未知的事物，人们总是充满了好奇，尤其是小学生。小学阶段英语课程的目标首先是激发学生学习英语的兴趣。教育心理学表明，当教学能引起学生的兴趣时，就可以使学生在学习时集中注意力，更好地感知，记忆，思维和想象，从而获得较多的，较牢固的知识和技能，表现出喜悦和求知欲。Guessing Game是一种运用频率高，受教师们青睐的任务设计，符合学生好奇好问的心理特点，这种任务用时短，方式灵活，趣味性强，能充分激发学生学习的兴趣，并且在猜测过程中获得快乐和成就感，使学生积极主动地参与到学习语言知识和掌握语言技能活动中去，并且适合于教学的各个环节。

一、Guessing game的作用和意义

1、创设悬念，激发兴趣。

兴趣是学生学习的最佳动力，寻求乐趣是孩子的天性，我国古代教育家孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”显然只有引起儿童的好奇和喜爱才能更加激发他们的学习热情。例如李观仪教授因为兴趣所为，从小学三年级开始学英语，他说：“学习一门外语，兴趣和主动性都很重要。我自认从小对英语有一种好奇心，于是就有兴趣去学。”如果天生对英语有兴趣，那自然是幸事，学生学习英语的兴趣主要还是靠我们老师的培养。Guessing Game符合孩子对未知事物好奇的特点，通过猜一猜游戏的过程来达到运用语言的目的。游戏的目的主要是猜一猜的过程，猜对了学生的兴趣会更浓，学习劲头会更足，达到让学生“玩中学，学中玩”的教学效果。如教学句子“Open it and see ”，课前师生准备了装有各种东西的boxes, 设计了猜测游戏 “What’s in the box?”，边猜边学说“Open it and see”。这样不仅有意义地操练了句型，而且在猜测过程中学生获得了快乐和成就感，觉得学英语就像玩一样。

2、变通猜测，培养思维。

会猜会问的孩子是聪明的孩子，因为他们正在通过思考叩开一扇扇神奇的大门。形式多样的猜测活动不但能让学生牢固地掌握新知、技能，而且能培养学生良好的思维品质。如教学PEP Book 4 / Unit 2 “What time is it” 第一课时，先让学生通过猜谜 “I have a friend.It is round.It has two is short ， the other is long.It can work ， but it can't walk.It says „tick ， tock, tick, tock‟。What is it?”引导学生进行合理而有丰富的联想，接着教学句型“What time is it?”， 然后让学生通过观察动作和时间猜测学习“ It's time for breakfast / English class / music class等新知。又如在操练“tomato, carrot, onion”等有关蔬菜词汇时，让学生通过颜色、触觉、嗅觉等来猜测。这些活动不但能让学生融会贯通地运用新旧知识，而且为训练学生思维的敏捷性、灵活性等奠定了基础。

3、运用无意注意的规律，吸引注意力。

俄罗斯教育家乌申斯基说过：注意是一座门，凡是外界进入心灵的东西都要通过它。注意分为有意注意、无意注意和有意后注意。有意注意虽然重要，但易使人疲劳，难以较长时间保留注意力。有实验得出：孩子的注意力只能维持10至20分钟。因此正确运用无意注意的规律非常重要。实验证明：新鲜的事物和活动能吸引学生，捕获学生的注意力。Guessing game形式多样，有吸引力，能让学生在轻松氛围中吸收新知，释放旧知，习得语言，特别是在巩固阶段，更是一种有效的设计方法。如：转盘大餐、捕风捉影、人面狮身，幸运52等许多机械性的和有意义性的竞猜活动广泛地运用到了我们的小学英语课堂教学中，使学生乐于学习，吸引了学生的注意力。

4、灵活运用，开发多元智能。

美国哈佛大学教授霍华德。加德纳经过多年的研究并不断完善自己的观点，最终提出人类有八种智能：语言文字智能、音乐旋律智能、数学逻辑智能、视觉空间智能、身体运动智能、人际关系智能、自我认识智能、自然观察者智能。新型的英语课堂教学要从多元智能理论出发，抓住每一个时机，充分开发多元智能，使大脑各部分协同工作提高学习效率，并提高学生的英语学习兴趣。

如通过语言猜测活动开发学生的语言文字智能和逻辑智能。Guessing Game 可以是老师问学生猜，学生问学生猜，也可以是学生问老师猜。在学了my friends这一话题后，我放手让学生描述自己的朋友。如 “I have a friend.She likes painting and dancing.She has long hair and round face.She has big eyes and small ears.Who‟s she?”

又如运用动手操作和表演猜测活动开发身体智能。学习animals话题时，师生表演各种动物进行猜测，学习job话题时学做各种职业进行快速猜测，学习交通方式时师生通过动作、声音模仿各种交通工具让学生猜测等等，学生在动中学，在动中问，身体运动智能得到了开发。

二、Guessing Game在课堂教学中的设计策略

Guessing Game适合于教学的任何一个环节，恰到好处的运用是课堂教学各环节中的润滑剂。

1、巧妙设计，承上启下。

完美的课堂教学艺术是我们小学英语教师追求的一种境界，于是多媒体课件、大量的教具成了我们探究的对象。有时候，巧妙地运用Guessing Game会让我们教学起来得心应手。比如，我们在教学How do you go to school ？ I go on foot / by bus / by car / by bike / by ship / by subway / by plane这一交通方式的话题时，师生通过谈论的方式很快引出了新授知识on foot / by bus / by car / by bike，但被by subway给难住了，“by subway”对我们的学生有距离，而仅仅为了引出“by subway”去做课件又显得太费力，课堂教学中也会转移学生的注意力，直接出示图片又显得课堂艺术的魅力不足，Guessing Game则让人耳目一新。

T：Mingming, you go to school by bus.Shen Lin ， you go to school by car.I have a friend，Zhang Peng.He‟s twelve years old.He is from Beijing.How does he go to school ？ Can you guess ？

S1: By bus ？

T: No.S2: By car? T: No.S3: On foot? T: No.…。正当学生好奇心大增时，教师把subway的图片一亮，适时教学了“by subway”。正是“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。这样不但运用了新学的语言知识，自然引出新知，吊起了学生“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始出来”的胃口，而且整个环节显得那么自然、流畅。

2、灵活运用，抽象变具体。

如何让孩子保持学习英语的热情去掌握新课程标准所要求的“枯燥的”语法知识呢？外国教育专家提出了两种方法：“Explicit grammar teaching ”（显性语法教学）和“Implicit grammar teaching ”（隐性语法教学）。前者侧重在教学中直接谈论语法规则，语法教学目的直接明显；后者则在教学中避免直接谈论所学语法规则，主要通过情景让学生体验语言，通过对语言的交际性运用归纳出语法规则。显而易见，后者会更适合于智力还在发展中的孩子，因此，我们应尽可能设计有意义的、生动有趣的情景，让学生练习运用所学的新项目。如在一般将来时句型be going to do something时进行以下猜测游戏：

（1）教师拿起粉笔，说： “ I am going to draw something.What am I going to draw ？ Can you guess? ” 提示学生使用句型 “You are going to draw…”。

（2）教师每次画一两笔，让学生继续猜：“You are going to draw…”，直到他们猜对为止。

这个猜测游戏给孩子们提供了一个较真实的情景去使用语言，让他们在猜一猜游戏中无意识地训练所学的语法。

3、合理设计，趣味操练。

新课标指出：语言训练是教学的实质，是教学的中心环节。教师无论采取何种教学形式，终归要将教学活动落实在语言教学目标上，这一过程必然要求学生付出一定的努力，而学生并不喜欢单调的重复和机械的训练。教师合理设计教

学活动，能激发学生的参与意识，交给学生学习的任务，让他们充分地活动、自由地表达，活动设计主要由猜测性任务设计，表演性任务设计，竞赛性任务设计，调查性任务设计，交际性任务设计，其中猜测性任务设计是一道少不了的家常菜，科学合理地设计各项教学活动，吸引学生参与到教学中来，活跃了课堂气氛，提高了课堂效率。学生在参与听做、说唱、玩演、读写和视听等多种活动形成了综合运用语言的能力。

三、Guessing Game活动设计的教学反思

1、设计的活动应当有明确的语言教学目标。设计活动要从教学内容的实际出发，要有明确的目的，不要单纯地为烘托课堂气氛进行猜测游戏，要让学生在参与活动的过程中学习和运用语言知识与语言技能，培养学生的综合语言运用能力。

2、设计的活动要有利于激发学生学习英语的兴趣。创设的活动应有利于激发学生的学习兴趣和主动参与的欲望，因此活动的设计要因低、中、高年级学生的年龄特点和认知特征而有所区别，活动要与学生的真实生活有关，可取材于孩子经历过的、听到过的、看到过的活动游戏，活动难度要设计在学生的“最近发展区”上，即i+1（跳一跳能够够上的地方），力求让每位学生都体验成功。

3、设计的活动要华而实，且活动之间过渡自然。形式多样的Guessing Game能吸引学生的注意力且保持其学习兴趣，而活动内容的条理性和整体性是活动有效性不可忽视的重要因素之一，活动的内容和形式既要和其他任务活动自然衔接，又要体现出一定的层次，做到由简到繁，由易到难，由机械操练到意义操练。

4、活动过程要做到收放自如，有始有终。要避免出现活动场面过于火热而造成不可收拾的局面，这就要求设计的活动要有可控性，让学生明白活动的规则，学生在井然有序的活动游戏中愉悦身心，同时掌握了一定的语言知识，形成一定的语言技能。

四、结束语

叶澜教授在《让课堂焕发生命活力》一文中说：“一个真正关注人的发展的教学设计，会为师生在教学中发挥创造提供条件，会为每个学生提供主动积极活动的保证。”Guessing Game课堂教学设计把语言知识与技能渗透到猜一猜，问一问的活动中，寓教于乐，能充分激发学生的学习兴趣，开发学生的智力，培养

学生的思维能力，发展学生综合运用语言的能力，提高教学效果，真可谓是小学英语课堂教学的金点子。

金点子 篇八

如何培养学生的责任心

姓名：王新苹

单位：尧沟镇东埠郭小学

对应问题：“双百问题”

第二部分：影响学生健康成长的100个问题 31怎样培养孩子的责任心

一、问题提出的背景：

前两天，我从报纸上看到一则报道，讲美国一个小学生因破坏性行为受到停乘车一周的处罚，孩子只好每天步行上学。有人问他的母亲为什么不用家里的汽车送孩子上学，孩子的母亲坚决地说：“不！他应该对自己的行为负责！”我想，如果这件事发生在我们周围，很可能有两个结果，一是家长出面与学校交涉，要求撤销对孩子的处罚；二是家长自己开车送孩子上学。到底哪种教育观正确呢？有些家长也说不清，我也常听不少家长抱怨，平时自己对孩子照顾的无微不至，孩子病了，大人心急火燎地为其四处求医，而自己病了，孩子却连一杯水都想不到，实在令人伤心，为什么现在许多孩子都缺乏责任感呢？针对上述情况，家长、学校、社会该怎么办呢？

二、解决方案的内容与实施 我认为这个问题可以从三方面来谈：(一)家长方面：

作为父母，关心、爱护孩子是天生的本能。可是，很多父母在关心、爱护孩子的同时，却忽略了孩子是需要学会负责任的，他们总是怕孩子辛苦，怕孩子为难，于是有的家长替孩子做值日，为孩子洗衣服，有的甚至为孩子做家庭作业，长期这样，孩子不知道怎样自己照顾自己，更谈不上对他人、对社会的责任感了。在这种家庭环境中长大的孩子，由于从小就受到过多的呵护，他们不用动脑筋，因为从吃、穿、用，到上什么学校，报考什么专业，选择什么工作，都有家长的格外关照，他们一方面变得自我意识很强，处处都以自我为中心：另一方面，对周围的人和事却表现出漠不关心，缺乏基本的责任感。这就需要家长从小培养孩子的责任感。

（二）学校方面

学校是社会的一环，学校的教育必然要受到来自社会和家庭的影响。当前我国的国情对孩子的责任心提出了新的挑战和要求。如何让孩子知道自己的事情应该自己做，热心参与家务劳动和学校的活动，并能主动承担力所能及的劳动。作为家庭、学校、社会的一员还应承担相应的责任。不对的事情就绝对不能做，做错事的后果一定自己承担，一定要让孩子明白对自己的所作所为负责，否则孩子会推卸责任。如在对待孩子的兴趣方面，要让他们自己拿主意，尊重孩子的选择。如孩子在兴趣班，学习之前，要让孩子自己选择，一旦选择之后，就让孩子学下去，如果学了一段时间后，孩子提出难学，不想学了，这就跟他讲道理，你自己一旦选择了，就必须对自己的选择负责，无论遇到什么困难，都应该克服困难去学，如果选择了又不学，这是对自己不负责。长大后，如果还是这样的话，会失信于人。没有人愿意和你交朋友、做事，这样的一席话，孩子会心服口服，继续学下去。我又因势利导，把这个道理用在社会上。如果社会上的人对自己所作所为不负责任的话，这个社会就不会发展，不会进步。另外教师还要让孩子明白，学习是自己的事，不是其他人的事情，让孩子处理自己的事情，克服孩子的依赖性，培养孩子的独立思考学习中的问题，独立解决问题，独立去处理自己应作的事。

学校对待孩子的教育要持之以恒，根据年龄的变化制定不同的教学目标，对学生的教育可以渗透到生活之中，让孩子在随意的活动中受到教育，得到锻炼，从而增强责任感。（三)社会方面 孩子作为社会的一员，既要享受权力，也要承担一定的社会责任。培养孩子走出自我中心，强化孩子对他人和周围环境的责任心。养成对社区负责的良好习惯。履行自己对社会的责任。在外出的参观体验活动中，要坚守规则，尤其是执行公共卫生制度，养成对社会环境的责任。从而让学生在为社区服务的同时，充分体验责任心的价值，进一步增强学生的责任性意识，促进他们对人对事认真负责好习惯的形成。内容的实施：(一）家长方面

由于现代家庭的特殊性，使父母对子女是“爱有余，严不足”，自理能力，协作精神及责任心的培养严重不足。我们通过家长学校和《家长报》加强家校的沟通，在和家长形成共识的基础，共同培养学生的责任心，我们的目标是通过对学生家庭责任感的培养来完善学生的自我责任心，完善学生的人格。活动方式主要是：

1、通过学校对学生“在家做个好孩子”的行规评价中的具体要求，让学生明确在家庭生活中责任心的要求，履行承担自己的职责，并进行每月1次的自评和家长的鉴定，学校抓好及时的反馈，从而有效地促进了学生在家较好地履行自己的职责，做到自己的事能自己做，在家庭生活中承担义务。

2、响孩子。

3、让孩子从具体的小事做起，自己的事情自己做，如：早上起床后自己收拾房间，做完作业后自己整理书包。

4、孩子明白该做什么，怎样做，否则将会受到哪些惩罚，孩子做事家长必须严格要求自己，规范自己的行为习惯，潜移默化地去影往往是凭兴趣的，要让孩子对某件事负责到底，必须清楚告诉他做事的要求，并且与惩罚联系在一起。如把洗青菜的家务活承包给孩子，要是没做好，便不能吃所有的菜，这样孩子才知道一个人是要对自己的行为负责的。

5、家长必须与孩子建立民主平等的关系，要尊重他们，赋予他们应有的权利，也就是说让他们做一些力所能及的事，在给予的同时，你也赋予了他们行动的义务和行动的责任。

（二）学校方面

作为学生责任感、责任心培养的基础学校，以小学生自我责任感培养的切实口，学校必须开展有针对性的教育和训练活动。

1、通过各种教育活动，给学生播下责任感的种子，为他们主动参与集体的管理提供力量。责任心这一道德品质的形成，是一个有道德认识，到道德情感到道德意志再到道德习惯养成的过程，而学生的责任心的认识是责任心培养的基础。因此，针对性地对学生责任心的教育是培养学生责任心的首要工作。

2、小学生责任心的培养，我们通过学校，尤其是班级、学科的教育活动去实现。一是：通过小故事的榜样感染法，特别是先进人物对人对社会负责思想和行动，使学生受到启发、鼓舞，从而提高对责任心的认识；二是通过专题的教育活动，通过国旗下讲话、班级主题活动、学校主题集会情感，强化学生自我负责的责任心；三是通过语文、思品、社会等学科，对学生渗透有关责任心的教育；从而使学生多方面、全方位受到责任心的合力教育。

3、为学生提供责任心锻炼实践的岗位。在班级日常管理中培养学生的责任心，不仅锻炼他们参与班级管理的能力，更培养他们对人处事的责任心。学校、班级根据学生日常学习、生活、工作等多方面的管理需求，将原来由少数干部负责的管理岗位，进行细化分工，扩大岗位，有岗设岗，无岗创岗，基本建立每个学生可以负责的岗位。如管理员、小组长、负责人等，从而不仅确保班级日常管理工作能事事有人负责，在岗位的体验实践中，我们将有的岗位进行轮岗换岗，加强全面的体验实践。在岗位的体验实践活动中，使他们能不断养成对自己、对他人、对集体负责的责任心。

4、在丰富多彩的活动中培养学生的责任感。

喜爱活动是小学生的天性，活动不仅可以丰富他们的精神生活，也可以培育他们的良好的思想和行为习惯。学校经常开展以学生责任心教育相关的主题教育，开展一次饲养小动物的活动，试着让孩子照顾小动物，小动物会对孩子产生依赖，孩子也会从心里喜欢小动物，孩子会从这种依赖和爱中体会到自己是有责任的。开展一次保护生鸡蛋的活动，让学生早上带一个生鸡蛋，保护它，不要把它碰碎，直到第二天。目的是通过一天中，精心呵护一个生鸡蛋，体验时时惦记，处处操心的感受，由此推想，父母在养育过程中，所付出的心血是责任心牢固的占据他们的心田。各种的主题活动，强化学生“对他人负责，对集体负责和对社区环境负责”好行为养成。

5、开家长会，听取家长培养孩子责任心的问题的意见和建议，取得家长的支持，家校携手培养孩子的责任心。

6、建立“培养孩子责任心竞赛展示表”，在表中展示责任星，家长与居民区的人员写一封表扬信，得一颗责任星。

7、开展中队会，说说班级中哪些事情与自己有关，学生通过讨论明白集体的事情与自己有关，每个人都有责任为班级体出力。

（三）社会方面

培养学生从小承担起对社会负责的责任心。

1、除了对日常生活中与我们密切相关的生活琐事，我们小学生应该具有责任心外，作为一个社会的小公民，生活在世界、社会这一大环境中，我们也必须使他们对整个社区和社会的进步和发展承担他们应尽的责任。文明礼貌，热情待客，我们注重让学生从身边的小事做起，参与消除乱张贴，消除黄花草，捡拾白色垃圾等活动。外出参观学习中，严格遵守公共秩序，不乱丢纸屑果壳，遵守交通规则，乘车排队不抢座。参与禁赌宣传等，以全面提高学生责任心的水平。

2、进行社会调查，讨论社会上哪些事情与我们有关。让学生写出调查报告，明白在社会中我们也应该做一个有责任心的人。

三、研究原则：

责任心，是指个人对自己和他人，对家庭和集体，对国家和社会所负责任的认识，情感和信念，以及与之相应的遵守规范，承担责任和履行义务的自觉态度。农村小学生责任心的培养是指学校、社会、家庭在学生的学习、生活工作中形成良好的为人处事责任心，认真履行社会小公民的责职和义务，从而形成良好的行为习惯。我们遵循以下原则：

1、坚持活动性原则。通过组织丰富多彩的适应小学生年龄特点的教育活动和劳动、社会实践活动，寓责任教育于活动之中。在生动、形象的责任心教育活动中，以学生为主体，以培养学生的责任心为主线，创设良好的育人环境，形成良好的校风。

2、坚持一致性原则。在实践过程中，既要重视提高学生责任心的认识，使他们从小懂得为人处事责任心的道理，又要使各种教育途径之间互相联系，保持一致，从而使学校教育、家庭教育和引用社会力量，形成有效合力，帮助促进学生责任心的形成。

3、系统性原则。责任心教育培养和训练，认知是基础，形成良好的习惯是关键。根据小学生的心理特点，提出合理、适度、具体、明确的要求，同时进行严格的管理和训练。做到在教育的基础上训练，在训练的基础上渗透教育，引导他们在责任行为实践中加强对责任认识，树立责任心与责任感，养成良好的习惯。

四、思考与建议 价值与意义

通过这个问题，家长意识到了应该怎样培养孩子的责任心，并且能够以身作则，为子女作出了榜样。使孩子在这样的环境中潜移默化的受影响。孩子也逐渐变成有责任心的孩子。

培养了孩子保护弱小的意识，让孩子意识到这是自己的责任。培养了孩子对自己所作所为负责的精神。

通过了这次问题的研究，孩子作为社会的一员，既享受了权力，也承担了一定的社会责任。同时培养了孩子走出自我中心，强化了对他人和周围环境的责任心。

五、针对问题研究需要注意的事项

1、现今的家庭多数是独生子女家庭，父母把子女视为掌上明珠，心甘情愿地为孩子当“奴仆”，在教育孩子时，要有坚强的意志和毅力，把培养孩子的责任心坚持到底。

2、教师在培养孩子责任心时，要根据年龄的变化制定不同的教育目标，循序渐进地诱导。

3、责任心是孩子健全人格的基础，是能力发展的催化剂，全社会都应高度重视。责任心的培养应遵循这样一个规律：从自己到他人，从家庭到学校，从大事到小事，从具体到抽象。

4、责任心的培养要通过孩子自身的实践体验，家长越俎代庖是无济于事的。

5、对孩子责任心的培养应该打出着眼，小处着手。

销售中的谈判技巧 篇九

销售中的谈判技巧：步步为营，逐渐引诱

谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢

尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

销售中的谈判技巧：及时出手

善于识别与把握成交机会，达成交易。

(1)识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

(2)巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件产品？”

b、“你买一件还是买两件产品？”

例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗？”

推销员回答：“没有”(错误回答)

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”(错误)

“你的联系电话是多少？”(正确)

例二：“你要不要产品？”(错误)

“你要几件产品？”(正确)

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧

销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节，它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户？

(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品？

(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员？

(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌？ ……

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