消费者行为学多篇

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消费者行为学心得体会 篇一

数十年前，自然学家康拉德？洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。

洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。

由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。

洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

我们人类的第一印象和决定也会成为印记吗？

如果是这样，这种印记在我们生活中怎样起作用呢？

例如，我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的价格吗？

更重要的是，那个价格（行为经济学中我们称之为“锚”，“锚定”）对我们此后购买这一产品的出价意愿会产生长期影响吗？

同样的，对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。

生活中形形色色的价格铺天盖地，我们看到生产厂家的汽车、草坪修剪机、咖啡机等的厂家建议零售价。

我们听到房地产代理夸夸其谈，大侃当地房价。

不过价格标签本身并不是锚。

它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。

从此以后，我们愿意接受的一系列价格——就像蹦级绳的拉力，总是需要参照原先的锚来决定。

因此，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。

比如我们看到一台57英寸液晶高分辨率电视机，降价卖7000美元。

这一标价并不是锚。

假如我们决定出这个价买下（或认真考虑要买），那么这一决定从此就成了我们以后买液晶电视机的锚。

它是我们的测量标杆，从那以后，不管我们再买电视或者仅仅是后院野餐会上和别人闲聊，都会用它与别的所有高分辨率电视机来做比较。

锚会影响各种购买行为。

我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。

例如，宾夕法尼亚大学经济学家尤里？西蒙森和卡内基？梅降大学教授乔治？勒文斯坦发现，搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。

比如，他们研究发现，人们从物价水平低的地区（例如得克萨斯的卢博克）搬到中等水平城市（例如匹兹堡）时并不随之增加消费以适应当地水平。

相反，这些人宁可花与原来的城市差不多的钱买房，尽管这会使他们和家人在狭小的房子里过着拥挤的日子，或者住得不舒服。

同样，从高物价城市搬来的人却总花费和在原住城市相等的钱买房子。

换言之，从洛杉矶搬到匹兹堡的人一般不会降低他们的消费来俯就宾州的物价水平：他们的消费水平与在洛杉矶时差不多。

我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿改变。

实际上，跳出这一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那样我们就适应了新环境——过一段时间我们就能按照当地的市场水平去买房子了。

消费者行为学心得体会 篇二

《消费者行为学》从消费者行为的三个环节，即消费的动力、消费的选择和消费的决策，来讲述在销售过程中的如何运用各种心理学。此文可以与《影响力》结合起来思考，囊括了“对比原理、互惠心理、承诺与一致、社会认同、权威、喜好、稀缺”的心理运用。

为什么标价9.99元的商品一定比标10元的卖得火？

为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？

为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？

看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。

上篇：消费者到底要买什么？

在面对“生存型消费、发展型消费和享受型消费”的不同需求，必然是不一样的心理倾向。结合马斯洛的需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

中篇：消费者是怎样被“诱导的”

好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜。关于人性的弱点正在被消费社会利用和营销。

所以消费的选择不仅取决于消费者本身，也取决于环境（社会）营造的氛围，最典型的则是制造热销的气氛，让社会认同原理产生作用（从众心理）；或是请明星代言产品，让“权威”促进销售。

下篇：消费者都是不理性的

消费者做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化以获得内心的安宁。目前来讲消费者是最善变的，在如今用优惠让利的占领市场竞争环境下，一旦内心的需求得到充分满足便会转向其他的需求。

在电商或线下实体店满是“换季打折”“价格便宜”“最后三天”的视觉疲劳下，“低飞球技巧”的成功率也逐步下降，培养消费忠诚则成为了最最首要的商业行为，而客户满意度决定了忠诚度。

消费者行为学心得体会 篇三

如何了解消费者？

我们通常认为，消费者就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购买并处置产品的人。

消费者对营销策略的影响

网上冲浪确实有许多乐趣，但是，严肃地讲，为什么经理人、广告人和其他营销专业人士都必须了解消费者行为呢？

很简单，理解消费者行为是一件好事。营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和服务的个人或组织，这些需要才能得到满足。

消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。因此，对消费者的认识应成为每个成功营销计划的一部分。消费者数据有助于组织定义市场，并识别对一个品牌的威胁与契机。而且，在这样一个广阔多变的营销世界里，没有什么是永恒的：对消费者的认识还可以保证产品不断地吸引自己的核心市场。

消费者对物流的影响

定义物流的表述各有不同，但是物流的管理的两个关键目标是相同的，一是达到顾客服务水平；二是通过最低成本实现这一目标。由此可知，顾客即消费者，对物流的发展起着决定性作用。

物流产业的落脚点在于最终的消费者。消费行为趋势以及消费结构的变动，对经济结构起校正作用，从而带动物流产业结构的变动和升级。由于消费行为的多样化，迫使企业以差异化作为主要策略，深化产业分工，进行市场细分。形成新产业链，不断拓展产品系列，增加供给的多样性和可得性。同时，也就给相关的物流企业提出了新的要求：即物流服务的柔性和敏捷性。

1、关于物流需求量的提高

物流需求量是随着经济增长以及消费行为中对物流需求增长而增长的。物流需求的具体内容与消费行为的阶段变化息息相关。不用说，在人们经济水平低时，物流的需求也不会高；而经济状况好时，人们消费行为增多，从而，物流的需求量也会提高。举个例子，在我国，“倒爷”曾是个非常出名的称谓，也代表一种典型的消费行为模式，初始，“倒爷”是指发现货品在不同地域有着差价，把货品从这边买来到那边去卖，从中获得利润的个体户。在这个过程中，伴随着物流，由于“倒爷”的增多，或者是“倒爷”实力的壮大，物流需求量也提高很多。

2、关于物流质量的提高

随着消费行为结构的升级，消费品技术含量增加，单位产品的价值增加，对于物流服务质量的要求也就增加，主要表现在缩短物流时间的同时提高物流准确性、降低物流成本、提高物流效率等方面。在恩格尔系数较高的时期，消费行为运输的内容主要是基本消费品如食物衣着等，对运输条件的要求十分低，基本不需要包装；在消费行为演化到发展型享受型阶段时，流通和包装加工需求开始增加；运输已不再是物流需求的主要内容，以保证物流服务质量和效率为目标的多样化的物流服务成为主要要求。这一时期，对于物流作业量的需求有增加，但相对于经济发展，物流的需求强度降低，物流需求的增长更多的体现在对物流服务的多样化和对物流服务效率要求的增长方面。

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