莱软教育软件营销策划书

第一篇：莱软教育软件营销策划书

莱软教育软件营销策划书

市场环境

2014年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种(套)以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2014年将达到1万种。

2014年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市嘲电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

(1)全三维动画讲解知识点

(2)独特的智能化人机交互练习

(3)科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

(4)课程设计和素材加工功能

(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

(1)高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

(2)中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

(3)高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pc普遍，消费能力强。

(2)选择高考竞争激烈的地区。

(3)选择各地区的中心城市。

(4)目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

(1)2014上半年是莱软“探市尝入市潮的时机，首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下2014年营销目标后，2014年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2014年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。

(3)迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

(5)完成(完善)产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

(6)建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2014年底使天翼软件的知名度提升到40%;

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

(1)在校高中学生及其家长

(2)高中数理化任课教师

(3)主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

(1)相关行业的政府官员及管理者

(2)软件销售的经销商

(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会)

(4)媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

(1)关注教育事业发展的公众人物

(2)热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品;

(2)产品权威形象(国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pcshopper中小学软件评比第一名等);

(3)直观生动的三维动画效果;

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

(1)天翼让学习更轻松

(2)天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

(1)媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体;

(2)表现主题：天翼让学习更轻松;

(3)表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;

(4)时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;

(2)商务公关活动与公益活动相结合;

(3)公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

(1)提高企业知名度及产品知名度;

(2)借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设;

(3)通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售;

(4)为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道;

(5)引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

第二篇：莱芙花园学校网络营销策划书

目录

一、

市场环境分析 二、

营销目标和战略重点 三、

网站的建立分析 四、

网站信息资源分析 五、

网络推广方案

1与传统的营销相结合2利用 e-mail营销 3免费推广

4搜索引擎竞价排名 5交换超级连接 6病毒式营销

7社区营销式推广 8投放网络广告 六、

搜索引擎优化分析

1.分析

2搜索引擎优化优点

3.搜索引擎优化缺点

七、

分析“seo”和竞价排名

1.从成本上面分析

2.从技术上分析

3.从速度上分析

4.从效果上分析5从价值上分析

6.总结

八·费用预算九·实施计划

一、网络环境分析莱芙花园学校网络营销策划书

网络的发展为品牌的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快——我们可以充分利用这些特点，为企业品牌推广服务。现如今就我们的学校来说，做电子商务前景还是比较宽广的，电子商务是一个新型的行业有很多客服都不是很认同它，但是互联网已经越来越多的改变着我们的生活，这也必将成为我国互联网未来的一个发展趋势。不久的将来，网络的体现在我国将会越来越明显。对于各个企业而言，通过互联网可以快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，所以一些好的营销战略与方案更能增加学校在同行中的竞争能力，并且可以给生源方面一个良好的印象，就目前来看，不如学校的影响力很大程度上来自电视广告宣传，而网络上边的影响力有待提高...所以实施网站营销是非常必要的...用户知道我们莱芙花园学校，大多是来自电视广告宣传，传统广告效果还是不错的，在树立我们学校品牌上边起到很大的推动作用，但是还有一个特点是，广告投放所花费的开支是庞大的，另外传统广告投放不够精准，对目标用户没有针对性，只是满世界的宣传，尽管起到了不错宣传的作用，这在树立品牌形象上起到不可磨灭的作用，而产品的形象已经基本树立起来，现在应该适当的减小仔传统广告上的投入，只是在招生高峰期做宣传就可以了，而现在应该在网络上进行大力的宣传，加大免费推广信息的宣传力度，培养良好的美誉度、好评度，在该行业上要造成强大的网络形象影响力，特别在招生的前期做好准备，在招生高峰期，那些大量的网络推广信息会起到不可想象的作用!另外加入一些网络广告的针对性的精准投放，在加上高峰期的传统广告的宣传,一定有不错的效果!!

二、营销目标和战略重点

根据现今社会流行的网络营销发展来看，我们可以看出企业虽然在业内是知名企业，

可是很少有外人知道，当然对它的基本情况也是了解不多的。根据这一 存在的主要问题，们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业宣传出去！所要实现的目标是在短期内，立一个全新的网站并迅速投以使用，用尽可能少的时间将企业在网上知名度提高。而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

三、网站的建立分析

1本网站属于宣传型网站，力求将本校的良好形象、硬件基础设施、学生作品、教师水平及作品、合理的专业设置展现出来，并且包含在线咨询、学员入学讲解等学校信息。并且及时、有效的咨询提供，客服互动在所有的学员面前树立我校更好的形象，为创造更好的知名度做铺垫基础。

2完善的网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自校内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以intranet/internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。设计高转化率的网站构架网站不是一个摆设，网站是要实现较高的转化率，而实现较高的网站转化率有两点重要因素：第一：网站流量。第二：网站构架网站流量是网络推广要做的工作;而另一个重要的因素就是网站的架构设计，网站在构架设计上要充分考虑到网站的转化率!下面针对提高网站转化率说一下网站架构设计注意的细节：

3网站首页版块的设计和排放既然到网站上来了，那么关注该网站的人群类型已经基本确下

来了，一般情况他们是来寻找适合自己孩子好的学校，口碑优秀，更或者是了解该院学生的作品及孩子的成长等等情况，这一切都说明用户有意来这里为自己的孩子寻找更好的学校!充分考虑到这些用户的需求，就要针对性的对他们需要了解信息的版块进行设计和摆放!并且介绍学校`老师`和学生在我校的良好情况。

优点：(1)、价格低廉：网站优化维持1年排名的费用也许只是做竞价一到两个月的费用，对比竞价要低价的多。

(2)、顾问容易：集团无需专人顾问，一切都由网站优化服务商为您维护，集团所做的只是不定期观望下排名位置是否稳定即可，省下了您聘请专业人员为您顾问的费用。

(3)、引擎通吃：网站优化最大的好处正是不见引擎的各自自我性，即便您只要求针对“百度“开展优化，但结果是“谷歌”、“雅虎”还是其他的搜寻引擎，排名都会相应的提高，会在无形中给您带来更多的有效采访者。

(4)、不用悬疑恶意点击：我们所做的效果是自然排名，不会按点击付费，不论您的比拼对手如何点，都不会给您浪费一分钱。

(5)、稳定性强：用正规网站优化手法做好了排名的网站，只要维护得当，排名的稳定性非常强，所在位置数年时刻也许都不会变动。

缺点：

(1)、见效慢：通过网站优化获悉排名是无法速成的，一般难度的词大约需2-3 个月的时刻，如果难度更大的词则需要4-5个月甚至更久，倡议集团可以在淡季开展网站优化打工，到了火爆季节时排名也基础稳定了。

(2)、排名制度的不确定性：因为搜寻引擎对排名有各自的差异制度，有可能在某天某个搜寻引擎对排名制度开展了改动，那时也许就会出现原有的排名位置发生变动，这个是很正常的现象，届时我们将会以最快的速度研究最新的制度，将网站重新回复排名。

(3)、关键词区分难易程度：比拼过于火爆的关键词做优化排名难度是很大的，这需求非常持久的时刻，而且价格也会非常高昂，所以难度太大的词不适合做优化。

(4)、关键词数量有限：做网站优化这个页面推荐只做这个关键词，最多不超过3-4 个，其中1-2个是主词，剩余1-2个是分词，做不到竞价排名那种想做多少做多少的效果。

(5)、排名位置在竞价排名之后：这个是由“百度”的制度决定的，自然排 名所在的位置只能在竞价排名的网站之后，如果第一页全都做满了竞价排名，那自然排名只能出如今第二页，目前此种资讯仅“百度”存在。

七、分析“seo”和竞价排名

1．从成本上面分析做seo从成本来说还是要比竞价排名的成本为低的，不需要花广告费也照样能够得到我们理想的流量，这才是做seo的最大的好处，可是竞价就要需要更大的成本了，既然有成本的投入就可能存在着风险，当你把大把的钱投到搜索引擎最终却得不到任何的流量，或者流量比较少，那么就有点花了大钱买了一些吆喝而已，当然也有的人通过竞价排名尝到了甜头了，如果自己的经济实力比较强的话那也是可以选择的!（就怕自己想花钱也没人点击）

2. 从技术上分析自己做seo是少不了技术的，所以要想做好seo就需要一定的技术功底， 可是现在我们身边的人懂有关seo技术的人是不多的，也不会建设网站，如果让他们来seo来取得排名，那么也是非常不容易的一件事情，所以选择竞价排名就成了这些技术比较差的逼不得已的选择了，当然也可以请人来进行seo优化，只不过也是需要一定的成本投入的，只不过要比完全的竞价排名要低一点!

3.从速度上分析做seo来优化到网站获得一定的流量是需要不少时间的，可能一个月，甚至三个月，极端的可能要半年，就算是花了这么长的时间也不一定让你的网站的排名提前

到很高的位置，所以说我们只能够延长时间来赚钱了，而对于竞价排名，能够让你在瞬间就能够有着很好的排名，这就体现出金钱的价值了，也是一种以钱生钱的方法，所以在速度上， seo是比不上竞价排名的!

4.从效果上分析对于效果那决定的因素就多得多了，竞价排名的效果综合来比要比seo 的效果好的多，毕竟是出了钱了，可是竞价排名一旦取消，那么网站的排名将会变得极差，所以一旦做竞价排名，可能你的网站就像是吸毒一样，是有瘾的，否则网站就得玩完，而 seo来说算是打持久战的典型!时间越长，seo所体现的效果就会越明显!

5.从价值上分析我们做网站就是为了创造价值，做seo也好，还是竞价排名也好，都是要求网站能够创造价值，目前做seo能够创造价值是建立在时间的基础上的，而竞价排名所能够创造的价值就要建立在投资成本上面了，seo能够体现的价值也需要操作人的过硬的技术做保障，对于竞价排名来说如果发挥的不错的话，那么创造的价值也是惊人的，比如有点人花了几万块做竞价排名，可是在几年之内能够赚到上千万，这就要看投资人的智慧了，如果你会seo，那么你可能花2万块就能够达到别人花10万块才能够达到的效果!总结：不管是seo也好，还是竞价排名也好，每种方式都有自己的优点，不能够说我完全就选择其中的一种方式来优化自己的网站，最好的方法是两者的结合，然后发挥这两种方法的优势， 这样你的网站就能够在较低的成本下能够获得较多的利润!

八、费用预算

付费营销方式主要包括以上讲述的搜索引擎的竞价、媒体的广告的费用等，具体预算要具体的实践分析。

九、实施计划

第三篇：教育软件产品策划书

教育软件产品营销策划书

（一个案例：某某一教育软件营销策划案）

一、市场环境

（1）电脑拥有量：

2014年全国光是平板电脑年销售量就已达到150万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量9000万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约占70%左右。全国70万所中小学中，目前有大约7万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给某某二软件保证了充足的市场空间。

（2）教育软件市场：

市场销售的教育软件，目前大约在6000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，2014年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

（3） 产品特点：

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。二软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

（4）教育软件市场：

基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

（5） 教育软件产业：

经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

（6）我国实况：

我国中小学生人数庞大，为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑日渐普及，对教育软件的需求日益增大。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

二、产品优势

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

二产品优势“二”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）二软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

三、目标市场定位

目标消费者定位“二全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据二的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pc普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、广州、深圳

四、营销策略制定

（1）2014上半年是一“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2014年营销目标后，2014年一可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2014年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“一”公司形象和“二”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

五、广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2014年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：二软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pcshopper中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语：

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：二让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体发布。

六、公关策略制定公关策略：

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务：

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

第四篇：首届办公软件网络营销大赛策划书

学生团体联合会社团活动月

主办方：共青团大学委员会承办方：大学学生团体联合会协办方：计算机协会 之首届办公软件网络营销大赛策划书电子商务协会 大学生营销协会

首届办公软件网络营销大赛策划书

一、活动名称：首届办公软件网络营销大赛

二、活动单位：计算机协会电子商务协会大学生营销协会

三、活动时间：4月20日

四、活动地点：教学楼5栋201

五、活动对象：学全体学生

六、活动目的：让同学们理论和实践相结合，丰富同学们的业余活动，提升校园文化氛围

七、活动可行性分析：三个协会结合自身的特点联合举办此次大赛，分工明确，各负其责； 三个社团曾有举办类似大赛经验；请专业老师来给我们当评判

八、活动流程：

一、报名与宣传阶段（大学生营销协会负责）

1、宣传阶段

4月12号开始进行手写和喷绘海报两种方式宣传宣传，同时在食堂广场

设立咨询台，为期三天

2、报名阶段（计算机协会负责）

组队形式：三人一队，自定队长一名

报名时间：4月13号

报名形式：咨询台处拿报名表，现场或者场下报名；或者组队姓名、联系

方式到指定邮箱与电话

二、初赛阶段

4月15号晚召开各队长赛事会，现场详解活动流程与内容，各参赛队使用同一企业

材料，写出相关word 文档与excel作品，作品提交截止日期4月20号。活动材料：主办方选定一从事网络贸易的公司（与电子商务有关的公司）材料内容：1、公司发展历程以及远景规划

2、公司的营销理念与方式

3、公司的组织与管理

4、公司产品销售数量及数额

初稿要求：初赛须提交word和excel，其中word内容包括材料中的1、

2、3小点，execl内容包括第4小点

评审筛选：由主办方进行初稿筛选，预留10队晋级决赛。于4月22号

海报公布入围决赛名单。

（三）决赛阶段

4月22号召开决赛队会议

开场：首先邀请嘉宾和评委进场主持人向现场嘉宾观众对比赛进行大

致解说，介绍决赛团队

决赛内容：对word和excel内容进行汇总，统一由ppt格式制作决赛时间：4月28号，在教学楼5栋201多媒体教室进行决赛

决赛流程：每队5分钟时间，3分钟的ppt讲解，2分钟的现场提问颁奖：评出冠、亚、季三队，颁发奖品与证书。

（四）后期报道与宣传

向全校公布比赛结果，并以照片和海报形式宣传比赛。

九、评分标准

初赛评分标准

决赛评分标准

十、奖品设置：一 等 奖1八音盒mp3150元

二等 奖2金斯顿4gu盘2*100=200元

三等 奖3耳机3*30=90元最佳创意奖12g内存卡50元

十、经费预算

手绘海报 40*2=80元横幅 2*50=100元气球20元奖品490 元报名表20元胶带10元

喷绘海报3*60=180元

宣传单0.15*1000=150元

共计：1090元

主办方：共青团委员会

承办方：大学学生团体联合会

协办方：计算机协会电子商务协会

大学生营销协会

第五篇：文化——软件企业“软”杀手

文化——软件企业“软”杀手以提出“文明的冲突”而闻名的塞缪尔·亨廷顿新近强调，发达或落后的原因应当从“文化”而不是“经济学”中去寻找。往深里看，发达或不发达不是经济学问题，而是一种“思想状态”。 哈佛商学院通过对各国企业的长期 观察得出结论：“一个企业本身特定的文化，是当代社会影响企业本身业绩的深层重要原因。”语言学家迈克尔·哈利迪甚至认为，拥有四大发明的中国，之所以没能像西方那样发动一场工业革命，深层次的原因在于儒教文化把中国的精英们塑造成了“满脑子因循守旧，创造力日渐枯竭”的人。

中国软件外包做不过印度，人们多把原因归咎于管理和开发水平，但事实却是，国外软件公司到中国发包，更多关注的是知识产权与文化冲突。美国软件服务咨询公司soft tech总裁解明明说:“管理和开发有问题，他可以派专家来教你，派高级软件人员来带你，但文化层面有问题，麻烦就大了。”

中国软件业的文化环境是个复杂的“集合”，有优有劣，每种“文化”又都是多面体，不好一概而论。粗略考察，目前国内软件业的文化“软”杀手大体有以下几种。

亲情文化

广州云科迈讯信息技术公司总经理楼新平告诉记者，他在中国香港的一位合作伙伴专司加拿大软件转包，前些年的项目大都投到了中国内地，如今却“基本转向了印度”，原因除了语言沟通的便利外，主要是文化上的。他分析说，印度软件业奉行“契约文化”，企业之间该怎么合作，怎么尊重知识产权和商业道德，不用多讲，都有契约管着，大家心领神会，一个软件项目很快就会在大公司和小公司之间分解下去，发包方不必为质量、商业秘密这些事烦心。而不少中国公司依然习惯于“亲情文化”，业务往来常常要靠亲情维系，企业合作先要看是不是有“关系”，是不是熟人或朋友，对能力和质量的考核反倒放在了第二位。“亲情文化无形中抬高了经营风险和沟通成本，也不符合西方社会契约文化的行为习惯”。因此，尽管对这位港商来说印度比中国内地远得多，他还是做出了舍近求远的选择。

楼认为这并不等于说，对盛行于农耕时代的东方亲情文化应当一概丢弃。文化的脐带是不可能一剪了之的，明智的做法应是寻找“亲情”和“契约”的结合点。

我们现在的主要问题，是亲情文化的庸俗化，以及缺乏对契约文化的认同。西部世纪软件公司总经理刘洪涛分析，由于根深蒂固的文化因素，市场经济所要求的法制、信誉以及对契约的尊重等等远未有效建立，而儒家文化传统中那些积极的东西在经历近代的矫枉过正尤其是文革的重创后又几乎荡然无存。作为软件业主力军的年轻人，既无传统上对权威的尊重，也无现代人应有的对规则的尊重。在这种情况下，即使契约订得再好，执行起来还是会因契约文化的淡薄和亲情文化的滥用而大打折扣。

国外从事高科技的都知道“同行禁止”这个行规，人们离开一个企业，会自觉在两年内不从事与原企业业务相同的工作，这就是契约文化深入人心的结果。再如印度的软件外包多数已做到“离岸与委托开发”阶段，这种模式是把项目带回来做，接包方的工程师掌握着用户大量商业秘密，但没有哪个用户担心会被出卖。笔者曾问印度华为公司的coo陈民，如果你们的工程师跳槽了怎么办？陈民笑笑说，跳槽就跳槽吧，在印度，如果哪个工程师出卖了公司，那他“永远也别想找到工作了”。一个公司违反了信用协议，那他今后再也找不到合作伙伴了。

反观国内，跳槽带走公司商业秘密另起炉灶者举不胜举，社会对这些人的“文化评价”却相当宽容，“大家并不认为他们是很坏的人”。即便一些大公司也常常以挖别人的墙角为荣，甚至确定雇用新员工的砝码就是“你有什么带过来”。在这里，“挖墙角”被上升到了一种不成文的制度，或者说违约成了制度外的一种“文化”。李开复日前撰文披露，由于信用问题，美国现在很多名牌大学都不愿考虑接受中国的留学生。这样的“文化”何以能创造让中国软件企业做大走远的软环境？

封闭文化

在美国工作了10年的前微软中国研发中心windows ce产品部总经理任健，对中国的“封闭文化”感触颇深。他以教育为例说，美国学校重视培育学生的交往能力、表达能力，鼓励学生“开口说话”，当众演讲，老师常常布置学生设计实验或调查方案，写成报告后上讲台给大家讲一通，“我与美国同事一道做事，感到他们表达都不错，随便拎一个出来，都能‘夸夸其谈’地说上一套，彼此间容易沟通”。相比之下，中国传统文化推崇含蓄，不事张扬，国内学校几乎不教学生如何与人沟通，“老强调数理化那些特难的东西”，这个方程你解出来就是好样的，就上北大上清华，解不出来，你就回家去，“这样教育出来的人才不完整，好多人大学毕业连话都不会说，一说话就脸红”。

这种“内向”的人才素质在软件产业走向国际的进程中就成了一个问题。

去年11月记者在印度班加罗尔参加一个it.com展览会的自助餐晚宴，诺大的宴会厅竟然没有餐桌，饭菜上齐后用容器盖起来，没有人去拿吃的，大家都端着酒杯来回走动，互致问候，交换名片，大声交谈，很多合作机会就在这种气氛中碰撞出来了。笔者注意到，席间的印度人几乎个个侃侃而谈，用流利的英语与各种肤色的it人打着招呼，还不时哈哈大笑，相比之下，中国来的企业老总就“老实”得多，看着这么好的沟通机会悄悄流逝，连记者都替他们着急。

成都颠峰软件总经理张玮对此很有感慨，他说软件外包每年在全球有4个年会，到纽约的年会上看一看，“满大街都是印度人和爱尔兰人，也有一些俄罗斯人，但是极少能见到中国人”。他此次到印度考察，在几个场合发了一圈名片后，每天都能收到十几封印度同行联系合作的mail，可见印度人的市场敏感与沟通能力之强，“只要一有市场机会，哗地就围了上来”。在印度96亿美元的软件出口中，欧美市场占到了77.7%，这里面沟通顺畅是颗重要的砝码。相比之下，中国软件同行的差距不仅仅是管理和技术能力，还有沟通能力。你不沟通，人家怎么能把项目给你呢？

这里头有语言问题，也有文化上的障碍。中国传统文化讲究含蓄低调，做人不事张扬，这里头有合理的东西，但弄不好也会助长封闭文化，而市场经济却要求人们自我推销。中国贸促会成都分会商务合作部副部长王欣告诉记者，他去过很多非英语国家，比较起来，中国人的英语沟通能力是最弱的。这并不全是语言问题。

我们很多软件企业与外包大单擦肩而过，主要原因就是缺乏这种在文化层次上与国外客户对话的能力。

西部世纪软件总经理刘洪涛还认为，封闭文化里有很狭隘的东西，对企业对员工都没好处。他说：“4年前我遇到一个网络工程师，那时候设置交换机的参数还是一个比较技术的活，他调参数的时候，总是用手遮着怕别人看见。最近我得知他已经失业几个月了，因为交换机的发展，他曾经有的技艺早已经没什么价值了。”

粗放文化

刘洪涛向记者谈及中国软件“缺的是以专业分工为基础的大企业”时认为，这与我们软件管理上的“粗放文化”分不开：中国传统文化喜欢讲“和合”，不注重“解析”，而缺乏“解析”的“和合”只能停留在古代整体观的水平，不可能进到现代科学的层面。“它所带来的问题之一是不注重专业分工”，这正是中国软件企业长不大的重要原因。

与此相反，以解析和独立人格为基础的西方文化，表现在管理上就是追求规范，追求制度，追求细节，强调严格按规则办事，实现管理的有序化和有效化。而这正是科学主义管理原则的基本要求，因为科学主义的五大原则就是精确、量化、分解、逻辑和规范。

以对软件开发的流程管理为例，印度企业可以精确到15分钟，这意味着向客户交货的时间可以精确到15分钟。而同创集团的宋晓东则抱怨，国内许多软件的开发是“永远的bug，永远的 delay”。

联想上海公司业务支持处陈越告诉记者，有一次接待欧洲的emba，上海公司总经理应旗介绍联想的企业文化有一个内容是“精准求实”时，国外的emba们十分诧异，因为“精准”在西方已经不是个问题了，现代管理最基本的要求就是精准、严谨。但在中国管理理念中却是一大欠缺——中国人喜欢讲“差不多”、“大概齐”。联想集团总裁杨元庆正是看到了这一点，才反复强调“精准”、“严谨”，团队内部要实行斯巴达克方队式管理，甚至包括做活动要戴胸牌这样的小事，杨都很在乎。

北京科委副主任俞慈声也表达了相似的看法:我们的软件业不缺创新力，也不缺创业的激情，缺的是基于市场的社会化组织。软件业的关键可能主要不是人才技术，而是标准。

“粗放文化”的另一个后果是，包括软件在内，中国企业几乎“没有一个国际品牌”（国资委经济研究中心主任王忠明）。最近新加坡搞了一次世界百强品牌评比，其中62个是美国的，32个是欧洲和日本的，没有一个是中国的。王说“现在世界上30%的商品都在中国制造”，包括家电、服装等十个行业，我们有80多个产品的产量已经位居世界第一，却竟然没有一个世界级品牌，基本上都是加工。甚至就连自行车、茶叶这样产量占绝对优势的“本土行业”，也没有真正在国际市场上叫得响的品牌，个中缘由不能不深思。如果不认真反思并下决心克服“粗放文化”，我们可能永远也实现不了从“中国制造”到“中国品牌”的转移。口号文化

即那种光说不练的文化。在我们的一些企业里，“文化”常常被提炼成几句口号挂在嘴边，贴到墙上，却很少见到能够体现这些口号的精神面貌、配套制度和行为细节。不用说，这样的“文化”不过 是个空壳，如果说它还有什么作用的话，那就是装点门面或约束下属了。而这种仅仅把文化当作“形象推销”或“统治手段”的做法，恰恰背离了文化的真精神。因为真正的文化必须是一种发自内心的信仰，一种首先为领导者和团队骨干所遵循的核心价值观。

举例来说，不少企业在自己的文化形象宣传中，都有“以人为本”、“顾客至上”、“追求卓越”之类的条款，可究竟有多少企业肯把这些条款仔细分解，逐一落实的？拿“追求卓越”来说，什么是“卓越”？不同岗位上的员工该如何体现卓越？能够说清楚的恐怕就不多。世界500强之首的沃尔玛把战略层面上的“追求卓越”确定为以“省钱”为核心的经营战略，为使“省钱”理念深入人心，这家公司的领导没有独立办公室，“几个人挤在一起”，总经理的所谓办公区也只有几平方米，一张纸都要用双面。为了体现“顾客至上”，节假日人手不够时，沃尔玛从地区营运总监，到财务、人力资源、市场等各部门的经理和主管，一直到办公室秘书，所有文职人员都会习惯成自然地放下手头工作，换上工作服投身到繁忙的卖场中。这才是真正的、深入人心的文化。

经济学家魏杰就此强调，切不可把企业文化看做是企业“搞文化活动”，也不要把它当成企业的“形象设计”。企业文化是人们在价值理念上对企业制度安排及企业发展战略的认同，是企业全体员工、首先是核心团队的自我约束。

蓝色光标上海公司总经理马犁则向笔者形容，文化不是用嘴“喊”出来的，而是用制度、教育尤其是用领导者的行为“泡”出来的。文化也不可能是“速成”的东西，它需要潜移默化，需要历史的积淀和延续，“不是你想要什么文化就有什么文化”。一个好的企业应当是优秀文化的黄埔军校，“从这个企业出来的人你就能感觉到有一种信息在里面，此处无声胜有声”。

日前在计算机世界网站上看到网友一篇题为“我在华为打工的日子”的文章，作者说他对“华为文化”体验最深的不是诸如“资源是会枯竭的，惟有文化才能生生不息”这样的口号或理念，而是这家公司为推行自己的文化所设计的一整套实施方案，其中包括对新员工进行的为期5个月的“培训营”生活。譬如为培养团队精神和争分夺秒的时间意识，培训营规定每天早上5:30的起床集合以组为单位，每迟到一次扣3分，“而且不是只扣一个人的”，住在你相邻床位上的员工也要扣3分，理由是“你们是一个team的，连起床叫一声都不愿意，以后怎么合作做项目”。

2014年华为在与思科竞争全国电力调度网的大项目中胜出，据说原因竟然是个小得不能再小的细节：“思科代理商交标书晚了5分钟，废标了。”作者感慨，这就是文化的作用。“我们（在培训营）曾经创造了一个月内小班30个人每天4次点名没有一个人迟到的奇迹”，有了这样的“文化”，想晚交标书也难。他的结论是:“形而上的企业文化也要具体的制度和管理方式来实现和加强，如果某公司的企业文化只是泛泛而谈，那么这种企业文化是没有生命力的。”

指责“口号文化”当然不是反对口号。但如同方正集团董事长魏新所说，企业文化最终要落到员工的“行为习惯”而不是口号上。为此要通过制度和“灌输”让员工准确了解企业的核心理念和行为准则，并“要把某些错误的行为固化成员工头脑中不能触犯的‘天条’”。

因袭文化

国资委经济研究中心主任王忠明谈及企业文化时说，我们这儿到处都在喊企业文化，实际情况却是“中国绝大部分企业没有文化”。

这儿所谓的“没有文化”，是没有自己的文化， “别人说团结奋进你也说团结奋进，那也叫企业文化吗”？如果叫，也只能叫“因袭文化”——从国外或古人那里照搬过来的文化，或者用中国社科院李德顺研究员的话说，是“向外看”或“向后看”的文化。

而在王明忠看来，文化恰恰是最个性化最不能照搬的东西。“企业文化是一个企业在自然成长过程当中经过成功与失败的反复交替，甚至要用血和泪凝结出来的东西”，如何能够靠因袭得到？海尔的张瑞敏说“每天把简单的事情做好那就是不简单”，联想的电梯上则写着“请不要在别人的背后说三道四”，这样的“文化”肯定是张瑞敏、柳传志等发自内心的呼喊，你如果不是在创办企业中也有这方面的体验，或者虽有这方面体验却未能联系本企业的实际进行个性化提升，即使拿过来也没多大用处。

“因袭文化”最大的危险，还在于它注定是一种僵化的文化。“因袭必定僵化”，而文化却必须是与时俱进的。魏新谈到，企业文化总是随着企业和社会发展而不断调整和更新的，即便是好的习惯，如果不再符合时代和企业的发展需要，也应当改进。企业文化往往是在解决企业的问题中形成的，当问题成功解决之后，相关的理念便逐渐演变成一种思维定式并被用来解决企业出现的新问题，从而成为一种相对稳定的文化。问题在于，这些曾经被证明是成功的文化未必能够适应新的环境、新的问题，在这个意义上人们甚至可以说，“没有什么会比成功更容易导致失败”！何况因袭文化还仅仅是简单模仿别人成功的东西。

对僵化文化的克服包含着宽容失败。中国企业文化研究会副理事长王成荣认为，中关村所具有的知识型企业文化将代表中国企业文化的未来发展趋势，敢冒风险的创新精神和强烈的危机意识在中关村体现得淋漓尽致。

老板文化

80年代美国华人圈里就流传着一个故事：一个公司雇佣了100个美国人和100个中国人，一年以后，美国人基本留了下来，而中国人几乎走光了，“他们口袋里有了一两万美元就要去开饭店，过老板瘾”。时隔二十余年，这种“老板文化”在我们这儿依然盛行。

广州云科迈讯信息技术公司总经理楼新平说，在美国和印度，四五十岁依然在第一线写程序的人很多，而中国的程序员“一般干到三十几岁就不写了”。原因倒不是不能写了，而是他被提拔搞“管理”了，或者自己去做老板了。他们中即便有人在技术岗位上干得很顺手，能够坚持下去的也少之又少，因为“中国的文化习俗会敦促他去当经理或老板”，如果四五十岁了还在写程序，连他的父母妻子都会面上无光的。楼说很多人就是这样被推到了不适合自己的岗位上去的，“我有许多写程序很出色的朋友和同学，十多年过去了，还能坚持在技术第一线干的不足1/10”。

美国管理学家彼得就此做过分析：一个人干得好，就不断地提升他，直到升得他不能胜任为止。这样，每个领导职位最终将由不能胜任的员工所占领。这些人的晋升又使得他们原先胜任的职位出现空缺，只好由多半不如他们的人去填补。其结果很可能是每一个层级上的职位都由不能胜任的员工担纲。

不仅如此。对于软件企业来说，“老板文化”还是导致团队意识薄弱和企业非正常裂变的一个原因。

在国外，人们择业的定位是“能力”，就是关注自己最适合做什么，拥有很强的“角色”意识。公司对应聘者的分析很到位，按不同的性格类型来确定你做什么工作，向你描述职业生涯（你现在为什么应该在这个台阶上担任这个角色），以保证团队作战能力。这情形就如同《西游记》的师徒四人，虽然各有缺点，但靠着“角色匹配”且目标一致终于走到了目的地。而国内择业最看重的是“职位”——能不能当官（老板），能当什么官。南京伟博泰克数字科技有限公司总经理沈强把这归咎于“学而优则仕”的教育理念，人人都想“出人头地”，只想高攀，不愿低就，导致很多大学生工作不安心，“刚学会了开汽车又想开飞机”，最后是员工找不到自己的位置，企业形不成优势互补的团队，软件产业何以能做大？

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