销售年度工作总结报告【精彩多篇】

【前言】销售年度工作总结报告【精彩多篇】为好范文网的会员投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

销售年度工作总结报告 篇一

总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的2012年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的2013年。在这年终之际，现对来公司八个月的时间里所作的工作汇报如下：

一期共销售49套住房，二期一号楼推出120套住宅，共销售55套，三期截止到12月21号5号楼住宅排号？组、商业排号？组、车位排号？组、月底冲刺任务完成？组。

我一直觉得作为销售人员的第一项功夫就是客户能坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。

我们很多的销售人员只能在客户面前站着，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的。，不要被客户的表面态度所吓倒，一定要让客户跟着我们的思维走，

就比如我接待一位新的客户，我就会先在讲解沙盘的时间先介绍自己，在询问客户姓名，是否住附近。一下和客户关系就能拉近不少，沙盘讲解完后就会询问客户家庭人口为他推荐适合他的户型，户型介绍完后，我并不会马上带客户到休息区坐下介绍，而是马上趁客户热情高涨的时候马上带客户出售楼部，根据之前沙盘上的讲解告诉幼儿园以后在那？商业超市在那？走到还在扩建中的二十七中小和中庭广场，就会根据围墙上的图纸，为客户讲述修建完成后的学校和还未动工的地下车位和喷泉广场和景亭，以及描绘客户住进小区后在广场散步的美景，到五号楼后我会带客户进到工地里面（因为现在安全通道没修好，进不到楼房里面，很多客户在外面看就会觉得五号楼后面离堡坎很进，其实走到里面才会发现其实离的是很远，而且后面还有面花二十多万修建的壁画）在围绕小区转一圈到经济适用房我就指着下面的广场在为客户形容以后广场修建完成后的美景，在从到小区侧大门走到小区商业广场在强调以后的商业及大型超市的入驻，最后在从售楼部外的喷泉景观走到大门口为客户指以后车站位置以及带到已经挖好地基的菜市场。一个流程走完期间我也会和客户吹牛打探他的家庭情况、收入情况、以及家里是谁做主等基本情况，以便更好和客户拉近关系。围着小区走一圈以后我才会带着客户坐下，但我最不喜欢带客户坐在售楼部的接待区，座位之间离得很近很容易被旁边客户误导想法。我一般会带客户在售楼部门口洽谈，攀枝花太阳晒着人很安逸，周围的绿化会让视野也觉得很舒服。在让客户很舒服的情况能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会。我才会慢慢告诉客户我们入会排号优惠的情况。

对于客户我永远会着让客户觉得舒服感觉到我的热情，事事做到为客户着想，把他当为我的朋友并不是客户为他着想。可试图以客户的角度去考虑他们心态，观察他们对你所推销的房子有什么要求，总结推销重点。在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力。一个有效的是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他们作出购房的决定。置业顾问我一直觉得是个很圣神的事业，置业？父母一辈子积蓄，年轻人下半生的房奴，只有和客户成为朋友了他才会信任你放心的把一大笔钱交予你，但绝不会被客户牵着鼻子走，而是让他跟着我的思路步伐走。

第二一定要加强自身的专业知识，除此之外如装修、风水、国家经济或者政策及竞争对手等。客户什么层次的人都有，要练就洗衣做饭买菜我能和你吹，国家政策经济我能和你聊，风水装修我能给你提出建议，以及竞争楼盘的缺点。

第三我坚决不会坐门等客，我会坚持每天打电话回访未成交客户，以及前一批售楼人员留下未成交的客户资源电话。我也会定期或过节时打电话回访已成交客户，加客户QQ微信等方式保持和老客户的联系，在推出新活动或户型时发短信通知已买房客户，让老客户介绍新客户给我。

第四要爱这份工作，摆正心态，得与失就一线之隔、我们意以为得、就是自得、意以为失、就是失意、多久才能悟透得失、便是大智慧。这是我现在最喜欢的一句话，也是我现在做的最不好的地方，太看重得失。经常情绪化。

销售分析报告 篇二

一、收入评价

1、收入的主要评价指标及分析

劳动效益指标

劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率，这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率，是测定生产增长，公平分配成果的基准。对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法，找出差异，分析造成差异的原因，对症下药，从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。

产品销售计划完成率指标

产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率。这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况，也可以将计划数换算为去年同期实际数值，考核销售量变化情况。通过分析产品销售量计划完成情况，可以促使企业合理地制定计划，有计划地补偿生产耗费，减少产品库存，增加企业盈利。

2、收入评价指标的实际运用

在实际工作中，我们运用常用的收入评价指标，对企业的收入情况进行合理的评价，能够促进企业提高收入，做到心中有数，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企业有500名员工，年产品收入净额为8000000元，则该企业效率=8000000/500=16000元。也就是说，该企业人均创收16000元。如果该企业去年人均创收额为12000元，则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4000元，增长率为33.3%。因此，通过对企业效率指标的评价分析，可以合理安排下一年的计划，增加企业对收入的管理。

二、成本（费用）评价

1、成本（费用）的主要评价指标及分析

可比产品成本实际降低指标

可比产品成本实际降低额=全部实际产量x（上年实际平均单位成本-本年实际单位成本）=实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本-本年实际总成本

可比产品成本实际降低额=成本实际降低额/全部的（实际产量x上年实际平均单位成本）

通过对可比产品成本实际降低额，降低率指标的分析，能够找出本年成本与上年同期成本的降低（升高）程度及比率，具体分析，为下一年的成本控制提供依据。

单位产品成本指标

单位产品材料成本=单位产品材料消耗量x材料单价

通过对该指标的计算，可以了解单位产品的材料成本，从而进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。

2、成本评价指标的实际应用

在实际工作中，我们运用常用的成本评价指标，能对成本进行合理的评价，从而达到降低成本，增加盈利的目的。例如，某企业实际年产量为1000000件，本年实际单位成本为6元/件，去年实际平均产量成本为7元/件，那么，实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为1000000x7=7000000元，本年实际总成本为1000000x6=6000000元，则可比产品实际降低额为1000000x(7-6)=7000000-6000000=1000000元；可比产品成本实际降低率=1000000/1000000x7=14.3%。通过可比产品成本实际降低额和降低率的计算，可以总结成本降低的原因，为以后降低成本制定合理的计划提供依据。

三、利润评价

1、利润的主要评价指标及分析

销售利润率指标

销售利润率是企业利润与销售收入的比率。通过销售利润率的计算，我们可以分析出利润与销售收入的比重大小，利润越大，销售利润率越高。同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。

成本利润率指标

成本利润率是利润与成本的比率，该指标反映了企业投入产出水平，即所得与所费的比率。一般来说，成本费用越低，则企业盈利水平越高；反之，成本费用越高，则企业盈利水平越低。影响成本费用利润率指标的因素有销售结构，销售价格，销售税金，销售成本等。

产品销售利润计划完成情况指标

产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率。通过对产品销售利润计划完成率的分析，可以考核产品销售利润计划完成情况，便于总结经验，发扬成绩，克服不足，找出影响产品销售利润计划完成情况的因素。这些因素主要有:产品销售数量，产品种类构成，产品销售单价，产品销售成本和税金等。

2、利润评价指标的实际应用

利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标。将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较，可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断，并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析，有利于找到问题的症结，提高企业的经营管理水平。

例如，某企业销售收入为1000000元，销售成本为800000元，利润为150000元，则该企业的销售利润率=150000/1000000=15%，成本利润率=150000/800000=18.8%通过对销售利润率和成本利润率的计算，可以分析出该企业收入，支出与利润的比例关系，为考核该企业的经营业绩提供了依据。

总之，我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析，可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度，便于我们对一定时期企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断，分析企业产品生产，资金使用，成本计算和销售中存在的问题，揭示资金运用的客观规律性，挖掘增收节支的内在潜力，促使企业加强经济核算，改善经营管理水平，提高经济效益和社会效益。

销售工作总结报告 篇三

时光转瞬即逝，20__年即将结束，下面是我个人的工作总结和感想。

有时候真的觉得做导购员很辛苦，特别是做家电的销售。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争激烈的行业里，想尽一切办法达成销售，完成任务。似乎记忆中没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我20__年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。

作为一名销售，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。

我一直为我们这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此！大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大的凝聚力时常感动着我。每到节假日，店堂里每位员工的嗓音都是嘶哑的，但是每个人的面貌都是激情而主动的。

对于20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我明年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。

销售年度工作总结报告 篇四

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，应对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、2XX-X年销售状况

2XX-X年咱们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的XX牌产品已有必须的知名度，国内外的客户对咱们的产品都有了必须的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下XXXX万元的销售额，咱们销售部完成了全年累计销售总额XXXX万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，职责之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员务必开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理能够清晰的及时性反映出来。咱们销售人员是在XX市XX-XX科技有限公司的培训下领悟成长的，所领悟的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家务必持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，期望加强对咱们员工的监督、批评和专业指导，让咱们销售人员领悟的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我领悟了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来咱们利用领悟到的管理知识、方法在咱们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以XX本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部透过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，发奋作好基础信息的收集；要根据市场状况用心派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，咱们销售部全体业务人员吃苦耐劳，用心进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。咱们销售部全体业务人员一致表示，必须要在2XX-X年发挥工作的用心性、主动性、创造性，履行好自我的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

祝咱们XX-XX科技有限公司在2XX-X年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向咱们的理想靠拢。

销售分析报告 篇五

淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。

一、洞悉需求，制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的'经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价300多元的羽绒服，在夏季仅售100元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在8月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。

6、事件

在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如6月、7月原本应是电视销售的淡季，但20xx年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在6、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要3—4月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前3—4个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年5——9月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

二、抓住需求，创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。

2、客户沟通，转嫁风险

（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是6——8月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司6、7、8三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

4、促销，体现对消费者关怀

（1）通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。

（2）通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整，业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

（1）开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈

（2）市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。

6、创新，利润的增长点

（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。

（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对T恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产T恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

7、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。

（1）加强对业务员监管；

（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；

（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；

（4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。

面对如季节轮换一样的淡旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。

销售年度工作总结报告 篇六

20xx年即将悄然离去，20xx年走进了我们的视野，回顾20xx年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我20xx年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业有了更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

销售分析报告 篇七

由于长丰园分店周围餐饮业的日趋成熟，竞争日益激烈。6月份以来营业额逐渐下滑，使店面面临巨大的经营压力。在公司副总经理安总的指引下，发现饺子的销售量逐步下降。为了有效地对饺子销售降低进行有效地控制，现对饺子的销售情况活动进分析。

此表为5月20号上面以来饺子馅、饺子、面的订货和销售对比表：

通过以上数据的对比，饺子销售下降的分析原因为：

1、加工中心饺子馅质量的下降。

由于加工中心近期人员变动不定，没有按标准化制作饺子馅，牛肉馅中的牛肉品质部稳定；饺子馅时好时坏（有时候盐重了，有时候盐淡了）。再加上天气渐热，目前饺子馅的质量比5月20号前后的质量有所波动，一直处于不稳定状态。

2、饺子内在质量下降。（1）饺子的工艺细节。

厨房内饺子工没有严格按照面到饺子皮的标准程序制作，致使饺子的口味有所变化；再加上饺子工的水平层次不齐，每个饺子工包出饺子的馅大小及外形不统一，影响饺子的卖相。

（2）责任心

饺子工和厨工在饺子的制作到捞起装盘过程中缺乏责任心，将饺子大小

不统一、煮烂、数量不够或未熟的饺子装盘售卖。

3、自5月20日上面后，厨房对饺子的管理有所松懈。

上面后，由于管理将产品的焦点从饺子转移为面后，对饺子的关注度有所下降。减少了对饺子品质及外形的出品把关，没有坚持对饺子进行品尝和抽检，致使不合格的产品售卖。

以上分析不足之处，望领导批评指正。

销售分析报告 篇八

店铺业绩下滑原因分析及改进方法

1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换

2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除

3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进

4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售

5、vip消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品

6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿

7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习

8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠

9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感）

10、备货不足：上货3天内做完新款的fab和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品

11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量；

12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练

13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升

14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整

15、知识不强：通过公司的培训和定时的检查

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练

17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做fab和培训

18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感

19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力

20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品

销售年度工作总结报告 篇九

一、本年度工作总结

xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售工作总结报告 篇十

时间转瞬即逝，20__年上半年，我部在社发物流总公司上级领导的高度重视和全力支持引导下，认真执行公司各项明文规定，精细化管理全局，不断提升我部各个工作人员素质与服务水平，紧密关注市场动态；积极扩大业务规模；尽心寻求新业务突破。我部员工同心同德，群策群力，确保了业务稳步发展，现将20__前期工作及工作预期作如下报告：

主要业绩指标完成情况

半年来，我部秉承“集思广益，多劳多得”工作作风，克服了众多困难，广开营销渠道，严控内外成本，确保利益最大化，上半年，实际运费收入14.2987万元，在平稳中求进。问问自己，今年的心愿与计划实现了多少？

1、在物流配送方面：首先我部积极配合其它部门，做好了协调工作，合理分工，责任到人，经常督促我部门的员工，如何提供优质周到的服务，大家齐心协力。无论遇到怎样恶劣的天气，我部门员工从未叫苦叫累，克服重重困难，都能够及时，准确无误的把货物送到客户家中，充分的发挥了后备军的作用，在工作中，我部门员工不厌其烦的与客户进行沟通，客户的满意，就是对我们工作最大的回馈。

2、在仓库货物收发管理上：我经常提醒库管人员对货物能够按不同片区，不同种类分别堆放，严格把关，堆放整齐，一目了然，严格要求上，下货轻拿轻放，爱惜货物，每月积极配合公司的全面盘查，真正做放到了帐，物相符，无任何差错，确保了整体物流体系的平稳正常运行。

3、在安全管理上：我部人员各尽其责，各尽所能。货物管理者，发现问题及时汇报解决。配送人员在送货过程中，我时时刻刻提醒他们把安全第一放在首位，增强了他们的安全意识，实现了上半年来安全无隐患，把公司损失降到了最低点，顺利完成了公司下达的各项任务。

下半年预期

回顾上半年来取得的一点成绩，展望未来，我部全体员工满怀信心，迎接新的挑战，在今后的工作中，我们将不断的总结，不断的思索，更加的完善自己，努力使自己的工作达到更高的要求，为总公司的发展与繁荣做出自己应有的贡献，我相信，我们社发物流将会带着我们一起发展，走向世界。

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