如何提高商场销售

如何提高商场销售

商场经营要的就是销售，如何提高销售是商场每一个员工首要考虑的问题，也是经营管理者工作的重点。国家政策的调整、市场环境低迷、电商（网购）的迅速崛起，这些都对传统商业零售企业产生了巨大的影响，尤其是网购对服装鞋帽等穿着类商品产生的影响更大。作为传统商业零售业就要苦练内功，练好基本功。此文章我将从商场存在的问题、如何提高销售和建立网上商场三个方面来加以说明。

一、商场存在的问题。

我商场提高销售的方法主要是靠搞降价促销活动来实现，现已有不促不销的迹象。降价促销活动能临时吸引人气，提高销售。但因促销活动而来的顾客具有不稳定性和跟风性。哪里搞活动就去哪里，哪里没有活动就不去哪里，这就使商场必须搞活动，形成不促不销现象。靠降价促销降低了商场和供应商的毛利、影响了厂家的品牌形象、不能形成忠实顾客，对销售的长远性是不利的。就是再降价，能降得过淘宝吗？

二、如何长期提高销售。

1、人员

“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。”这句话说明了人员在商品零售中的重要性。如何培训人员、如何留住人员是每一管理者考虑的问题之一。

（1）员工培训。有些员工仅在入职时培训一次，而这一次的培训主要是对消防、规章制度、企业文化的培训。没有销售或很少有销售方面的培训。他们的销售技能大部分是靠老员工的带领和自己在工作中总结的经验。老员工的带领也只是自己经验的传递。员工在靠经验卖货，不能快速的抓住消费者的心理，不能灵活的对待每一个顾客，有可能错失成交机会。

（2）员工的流失。开业7年来，商场里也出现了很多优秀的员工，也有很多好的员工去了竞争对手的单位；也有很多好的员工让厂家和供应商带走了，当了厂家和供应商的区域经理、区域代表等，还有一部员工人在贵诚，心却向着厂家或供应商。他们为什么走？为什么心不在贵诚？是贵诚的制度不严谨还是贵诚的福利待遇不完善？这也是管理者要考虑的问题之一。

（3）员工的激励。员工的薪酬是基本工资加提成，有些柜组人员吃平均，这样员工销售没积极性；有些柜组按每个人的销售来提成，这样就形成了争抢顾客容易出现矛盾，不利于团结。如何利用提成来激励员工呢？个人认为把提成可以分成个人目标考核、团体目标考核和绩效目标考核三个方面。个人目标考核与个人的销售完成率成正比，能够提高个人销售的积极性；团体目标考核与柜组中销售最差人员的销售完成率和总柜组销售完成率成正比，有利于柜组人员的团结，同时也不易使同柜组人员收入的两极分化；绩效目标考核是从提成中分出的小部分，主要考核员工的违纪，如果员工违纪或达到几次以上，就没有绩效考核。如果员工违纪可以罚款，也可以提高个人的目标销售额，同时连带整个卖场的目标销售额。个人认为后者要好于前者。

2、商品

“巧妇难为无米之炊。”这句话说明人员再好没有商品或商品质量不好的情况下销售额也提高不了。从商品上如何提高销售，个人认为主要从商品质量、货源和商品排列三个方面来做工作。

（1）商品质量。商品质量是最能影响顾客忠诚度的项目之一。提到商品质量可能想到三无产品，但三无产品是低质低价商品，影响不是多大。影响最大的是品牌商品中存在低质商品。这些主要存在穿着类中，尤其是男女装。品牌商品都有统一的吊牌，但一个吊牌的制作费用也就是几毛钱或者一两块钱。市场上二三十元一件的衣服，制作一个吊牌来商场就可能是三四百。这对供应商没有影响而且增长了毛利，但对商场和顾客影响就大了，商场就可能失去这位顾客，随后可能产生蝴蝶效应。柜组、卖场、业务信息部督察不到位，也没有相应的制度。

（2）商品货源。货源的重要性，我想每一个经营工作者都明白，无论促销活动前期还是换季，都得有充足的货源。没有货，宣传的再好，前期工作做得再好也没用。但现在有些供应商货源就是不足，从采价单上也可看出来，我商场没上棉服，而对手（包括专卖店）新款棉服打8折，等我商场再上棉服的时候可能打5折也不一定好卖。查找原因说供应商换新品牌，换个半年也没换完。供应商为什么要换品牌，为什么换那么长时间？

（3）商品排列。作为一个后勤人员，对商品排列的知识不是太全面。但至少一点是有利于顾客购买，还有就是美观。有些柜组商品排的太满，而有些柜组没有多少商品，显的很空。管理者为什么不能调配好呢？还有大品牌柜组排的太满，没有品牌形象可言，有一次检查发现一个很好品牌的柜组把商品摆在地上。

3、价格

人员到位了，商品有保正了，下一步就是商品的价格问题。关于商品价格问题，将从采价和定价两个方面说明。

（1）采价。采价工作一直是商场员工的一项重要工作。商场要求卖场定期上交采价单。这些采价没有利用好，采完了就上交了，可能卖场管理者都没经手，直接由营业员送到业务信息部了。出现的问题得到解决了吗？如何解决的，商场是怎么根据采价单定的价格，没有明确说明，也没有督察。柜组是如何采价的，通过什么手段采到的价格，其真实性又是多少呢？采价单其中一份应交到卖场经理处，由卖场经理根据采价单的价格和采价人的采价分拆来调整价格。

（2）定价。联营商品进入商场就要有一个价格，这个价格如何定？根据采价单还是商品吊牌上的价格？采价单采到的价格可能都是一家供应商的，供应商为了利益可能都把价定高了；吊牌都有可能是假的，价格也可能不是真的。现在商场定价一般都是根据吊牌，然后采价后打折或调价，给顾客有定价高的错觉。物价局以后将对这方面作检查重点。

三、利用网络或传媒进行促销

1、建立网上商城。

建立网上商场也是从另一个方面提高销售的渠道。网店可以更灵活的促销和宣传。实体店加网店，是以后商场发展的方向，是现阶段商场的一种优势。本人有经营网店的经历，也有一点点的经验。建一个网店不难，难的是后续的经营，尤其是前期的升钻阶段，升钻后基本上进入正轨，只需要货源、价格优势和图片处理。建议在商场的个别品类、个别卖场里建立网店，进行初步探索。

2、 成立贵诚“微商”

微信已经成为人与人之间联系重要手段，随着微信的普及，出现了“微商”。“微商”相比淘宝等网店出现的更晚，淘宝我们没有抓住，要一定抓住“微商”。具体情况如下：

（1）.建立贵诚滕州店支付宝，开通网上支付方式。网上支付（支付宝支付）已成为年轻人的支付主流。在商场开通支付宝支付货款势在必行。

（2）.有条件的商场提供十来款商品的图片，也可以由营运企划拍摄处理。

（3）.把处理好的图片标注上原价、现价，通过微信平台或员工的微信朋友圈进行发布。

要求：图片要清晰美观，商品价格要震撼。所提供的商品在宣传时间内必须有货。顾客来了，你说卖完了，没货了，容易使顾客产生虚假宣传的假象，失去顾客的信任。

目的：通过“微商”上的图片并不是要达成交易，而是让人看到图片和价格后产生一种去看看的冲动，达到吸引顾客的目的。这样有图片和价格的宣传比用“穿着类3、4、5折起”纯文字的宣传更能吸引顾客。

3、 建立贵诚团购平台和手机客户端。

根据美团、大众点评、枣庄价格通等平台和手机软件，开发贵诚团购平台和手机客户端，实现网上销售。开发费用相较开新店要低，以后的经营费用会更低。

4、 充分利用家电夜场和店庆的宣传。

在家电去乡镇去发单页时，其他百货商场可以去发放单页，形式就是商品图片和价格的方式。或者只在市区内进行宣传。