证券营业部年度工作总结及明年工作计划

证券营业部年度工作总结及明年工作计划

营业部根据经营实际，及时制定并策划了三个关于产品销售的活动方案，开展“提收入市占率、促关键绩效指标”业务竞赛活动，激发员工拓展业务的积极性，通过行之有效的奖惩激励，加大考核力度，取得良好效果，大大提升了收入市占率。

1、开展天天利等现金产品竞赛活动

为抓住天天利产品的政策红利，抢滩现金管理市场，树立银河证券现金管理业务的品牌，营业部2013年组织两次“现金管理业务品牌及现金管理产品”营销推广活动。借助公司和营业部有效的激励政策，现金管理类产品正向良性发展，通过扎实推进天天利专项竞赛，超额完成了行动计划。计划保有日均2.62亿元，实际完成销售日均保有量2.72亿元，完成率104%。

2、融资融券专项活动为收入市占率的提升打下良好的基础。

在公司下达制的户数目标363户基础上，营业部通过制定“融资融券专项活动方案”，结合公司“融通你我投资无限”融资融券业务推进赛，取得了显著成绩。计划完成开户数400户，实际开户391户。通过户数带动余额和息费，超额完成公司下达的融资融券三项指标。实现融资融券手续费收入278.3万元，息费收入500.7万元，合计创收779万元。

3、制定了营业部“金秋结硕果•产品赢精彩”营销竞赛活动方案，提升了收入市占率。

活动方案制定了3625万元的销售目标，实际销售3397万元，完成率93.71%，基金销售全年实现考核收入132万元。

4、积极开展客户开发工作，贯彻把合适的产品推荐给合适的客户的原则。全年基金专户销售6781万元、资管产品10万元、信托产品100万元，合计销售6891万元，增加考核收入34万元.

（二）本年度预算及其执行情况

本年度一季度下达变动费用预算25万元，自2季度起，公司不再单独核定变动费用，实行成本收入比控制，我部成本收入比目标为40.4%，按行情系数动态调整后目标位35.8%。2013年，共支出变动费用95.28万元，固定费用197.4万元，成本收入比实现值30.9%，比35.8%的计划值节约近5%。通过不断加强财务收支和费用预算的管理和执行力度，在合规的前提下，将有限的费用额度，用在支持各项业务，重点用在客户开发和维护上，力保存量，开拓增量，努力提高收入市占率。做到稳步有序、扎实推进，合理使用。

三、绩效分析

（一）当地对标营业部客户和自身优劣势

2013年，我部在当地8家营业部中，交易量、净利润等指标保持第一位；营业收入第二。河北辖区交易量位居第7位，。在秦皇岛当地的市场份额由去年的26.5%升至27%，位居第一。但是和竞争对手广发证券，领先幅度均不明显。广发证券目前营销模式为“客户经理团队”+“经纪人团队”。客户经理为俩个对抗小组，规模为20-30人，团队的战斗力较强，而我部目前客户经理队伍只有7人；可以说目前团队是我们的劣势。还有佣金率的下滑也是我们的劣势。2013年平均佣金率由年初的1.45%下降到1.35%，下降了6.89%。目前随着互联网金融的冲击，新的竞争格局出现，势必对营业部带来前所未有的冲击。

（二）2013年经营指标完成优劣成因

1、 对经营指标有促进作用的因素

（1）产品销售势头良好，在公司排名上升到15位，基金、资管、信托、专户共实现销售1.02亿元，增加考核收入166万元；

（2）融资融券业务的良性发展，不论是余额规模、信用账户数量、单日新增信用账户数还是业务息费收入、手续费收入均创造了历史新高，共创收779万元。

（3）天天利日均1.4亿元左右，增加考核收入213.56万元

2、 影响经营指标的不利因素

尽管产品销售、天天利、融资融券等表外收入增加考核收入878万元，但是未能抵减客户流失、股基市占率、佣金率下滑给营业收入带来的冲击。

(1)收入市占率未达到10.915%的动态增长目标，较基期增长5.74%，与动态目标差距为4.67%。

（2）开户市占率1.6%，未达到1.73%的考核目标；

（3）客户流失率4.45%，大大超过了3%的流失红线。流失资产10166万元，其中显性资产流失1795万，隐性流失8371万。这两个指标的未达成，一定程度上影响了经营指标的完成，股基市占率比基期下降10%左右，客户流失是主要的因素。

（4）佣金率下滑。2013年平均佣金率由年初的1.45%下降到1.35%，下降了6.89%。由于我部临近京津，属于相对高佣金地区，佣金下滑的趋势会随着客户间的相互交流、传播，越来越严重。

(5)协同业务未实现45万元的既定目标

四、下一年度绩效目标、行动计划和预算

（一）下年主要工作思路

积极转变经营理念，加快转型创新，抓管理，强服务、促营销；了解市场、培育市场、挖掘市场；保存量、要增量，全面提升营业部的市场竞争力。

1、稳固存量、分级服务，提升客服质量

稳固现有的存量客户作为发展的后盾，其核心就是“客户细分+差异化服务”。客户细分方面，根据资产、贡献、周转率、产品购买等标准对客户群体建档细分，根据层级完善服务机制，并量化绩效考核。在客户细分的基础上，构建客户分类分级系统，以研究咨询为驱动，以广谱式中台标准化服务服务于中小投资者，以投资顾问个性化服务于存量高端个人客户，以机构客户团队专业化服务服务于机构客户，提高员工专业服务能力。从提升客户服务入手，细化服务措施，丰富服务内容，加快理财服务向投资顾问转型的进程，提高客户满意度。力求存量客户不流失、少流失。

2、巩固传统、重点创新，加大创新业务力度

市场从不缺乏参与者，不主动创新跟上时代步伐都将被市场淘汰。在巩固经纪等传统业务的基础上，通过业务创新与整合，进一步拓展业务空间，寻求新的业务增长点。一方面继续大力发展融资融券业务、基金销售等业务，不断加大创新产品销售力度；另一方面，加快对新三板企业的督导和培育，以此满足中小企业和高端客户需求，提高营业部对高端客户的吸引力。再有，就是争取协同业务破冰，2014年争取完成一单。

3、整合资源、发展团队，提升团队核心竞争力

完善和扩大营销团队，做好营销团队建设。完善原有营销团队体系建设，加大招聘培训力度，通过外部人才引进，争取2014年内使团队达到20人的规模，通过有效的培训与督导，精细化过程管理与目标管理想结合，通过团队，充分挖掘秦皇岛市区及所属四个县周边资源潜力。

4、明确职责、稳健经营，严格控制风险

健全管理规章制度、优化内部业务流程。一方面严格按照公司总部的要求制定营业部的实施细则及操作规范，利用不同岗位和部门进行重要业务的检查、复核、审批和制衡，主动消除安全隐患；另一方面将规章制度落实到实处，强化管理，严控风险，稳健经营。在各项业务中，继续保持无违规经营、无风险事故，为投资者提供安全、可靠的投资环境。

5、做好企业文化建设、加大员工培训力度

（二）2014年的绩效目标

2014年采用协会口径会大大缩小了收入的范围，因此申请降低2014年的收入市占率水平，不高于2013年的千万分之2.9704

考虑到2014年搬迁或改造因素，调高成本收入比预测指标。2013年目标值为为35.8%,2014年将成本收入比预测值调高到57%。

融资融券业务：营业部2014年两融目标：新增户数731，余额17141万元。

（三）2014年主要行动计划

1、根据公司2014年考核办法，制定切实可行的营业部考核细则；

2、充分利用公司的各项竞赛活动，推进基金、两融业务的开展

3、改善经营环境，做好新址的选址或旧址的改造工作。

务必实现业务和客户的稳步交接。

4、加大招聘力度，充实客户经理团队和前后台员工的力量

随着业务量的增大，人员的储备和补充势在必行。2014年要加大招聘力度，适时补充营销团队人力，年内达到客户经理团队20人规模；招聘前后台人员3-5名，吸引有人脉资源的新生力量补充到理财和营销队伍中，条件允许的话，适当时候补配1名后台人员，协助相关管理工作。

（四）2014年的收入预算和开支预算（含常规预算和增长预算）