商业银行行业客户营销策略调研分析报告

商业银行行业客户营销策略调研分析报告

在银行发展当中，行业客户是发展过程当中的重要支柱，能够带来较高的经济效益，可以说是银行在发展当中不可忽视的群体，需要以科学方式的应用做好其营销，以此实现自身持续健康的发展。

一、行业客户营销难点

行业客户实际营销当中，存在一定的难点，需要以科学措施做好针对性应用。具体体现在以下方面：

第一，需求把握。因涉足行业广泛，具有较大的市场差异等等，行业客户经常会提出较为新颖、且可能存在一定的难度的需求，该种情况的存在，对商业银行实际服务以及创新能力提出了较高的要求。在面对行业客户这部分需求时，如何能够及时、准确的对其要求进行满足，做好对应产品与服务的提供，是商业银行发展当中的重要问题。商业银行虽然在发展当中也逐渐形成了自己的金融产品，但在新产品开发时更多的是从自身技术以及能力角度进行的，在客户需求细分方面存在深度不够的情况，在产品策略以及产品组合方面缺少一定的主动性。

第二，信息问题。在具体工作开展中，做好信息的把握也十分关键，这也是风险管理当中的难点内容。如商业银行同客户间没有保证信息的对称性，则将因此对营销工作产生较大的影响。首先，两者间无法良好的交换供需信息，并因此对商业银行服务的及时性以及准确性造成了一定的阻碍。作为商业银行，因不能够对客户问题进行及时解决而使得客户逐渐对其失去了信赖。同时，行业客户在信息方面具有较为复杂的特点，也将因此影响到信息处理能力。商业银行在实际沟通时，如存在理解偏差或者信息遗漏问题，也将因此对营销工作的成功率以及准确性产生影响。此外，集团性客户通常具有广泛的经营范围以及众多的分支机构，如没有做好信息的对称，则可能出现转移资产等不良情况，进而对商业银行利益产生影响。

第三，竞争问题。在实际营销目标市场确立时，做好市场的细化可以说是一项重点内容，以此保证能够为客户提供具有个性、综合性特征的服务。在现今激烈的市场竞争环境下，行业客户也正是被多个银行所争夺。在商业银行金融产品同质化情况下，如何能够以创新型的服务吸引客户的青睐、提升其忠诚度则成为了营销当中的重要目标，也是未来营销工作开展当中的难点所在。

二、行业客户营销策略分析

面对行业客户营销当中存在的难点，需要商业银行加强研究，做好以下措施的应用：

（一）加强资源的整合，建立行业客户营销体系。首先，需要在以市场为导向的基础上做好客户营销体系的建立健全，这也正是未来商业银行发展当中的关键要求。在具体营销体系建设中，即需要在充分了解客户需求的基础上充分联系效率与市场原则，在充分把握营销环境特征的基础上做好内部资源整合，对具有优质、高效特征的服务进行追求，在积极提升核心竞争力、降低成本的基础上对现有的业务流程、决策流程、业务流程进行调整建设，做好科学激励机制以及绩效考核体系的建立。其次，需要能够充分根据客户具体需求做好个性化服务、解决方案以及产品的提供，具体来说，在为行业客户提供服务时，不仅需要能够把握普遍服务原则，且需要能够针对其实际情况进行精细化服务，从行业客户角度对具有较强实用性以及灵活性的流程与功能进行制订，保证相关策略具有较强的针对性，在形成一户一策的情况使客户对商业银行相关服务具有更高的忠诚度以及满意度。

（二）对现有营销观念进行积极的更新，做好营销意识的树立。对于行业客户营销来说，并非是点对点的简单处理，而是一个面对面的具有复杂特点的过程。对于该特点来说，需要商业银行在实际营销当中能够具有良好观念的树立，即将该项工作视作系统性工程进行考虑与处理，做好整体利益的把握。同时，在营销中也不能够单纯考虑眼前的利益，而是需要从长远角度建设好营销体系，保证市场环境在变化的过程中也能够更好的应对营销需求，在实现自身抗风险水平提升的基础上获得更好的营销效果。具体来说，首先在营销中要做好全局利益以及发展的体现，即对整体、全局观念进行树立。对于行业客户来说，其能够对银行带来持续性利益，且将存在一定的效益滞后情况。对于该种情况，需要商业银行在实际营销活动中能够从长远考虑，对具有长时间特点的营销策略进行制定。其次，在策略制定时也需要保证其在适应能力方面能够满足要求。在现今市场经济环境中，政策、机会以及客户具有较强的变化性，在实际对营销策略进行制定时，需要做好市场变化性的充分考虑，根据实际做好营销策略调整，保证营销工作在灵活性方面具有较好的体现。

（三）做好客户市场的细分，以此更好的对客户需求进行满足。在细分客户时，也是分解市场的过程，需要能够充分联系市场特征进行重新汇聚以及分类处理。在该过程中，可以将具有特色客户作为市场进行看待，在经过细致分类筛选的情况下，以更为细致、清晰的方式做好客户需求了解，在做好相关信息把握的基础上再根据其具体行业、特性以及层次做好对应产品以及营销服务的开发，进一步提升营销效果。