销售工作规划(精选多篇)

第一篇：2014年度销售工作规划

2014年度销售工作规划

作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在2014年，我的职责包括以下几个方面：

1、制定基金的销售计划与实施方案；

2、根据制定的销售计划，完成销售任务；

3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系；

4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施；

5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。

由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标1500万的目标，并争取在12月底达到年度销售额3500万的指标，以下，我将详细列出工作计划并说明。

表1 12年度各月份及季度销售计划

时间预计销售额（万元）营销策略备注

1月第

一

季

度170

650针对所负责的基金搞好市场营销，逐步建立稳定、长期的客户群扩大客户群，做好业务协同工作。起步阶段，逐步稳固市场，

2月230

3月250

4月第

二

季

度270

850吸引投资者、增加市场活跃程度，加强对前期市场的快速反应，调整销售战略，开发优质客户，领跑销售市场。完成上半年销售目标

5月280

6月300

7月第

三

季

度300

950利用国际投资者对中国金融市场的关注，乘势而上、稳步增长，加大宣传力度，实施品牌战略。步入快速、良性发展的轨道

8月300

9月350

10月第

四

季

度350

1050集中资源和精力推进业务进一步发展，总结思考年度销售中出现的问题，进一步稳固市场。圆满完成年度目标

11月350

12月350

由表1可见，1月到6月是市场的开拓、稳固期，可以说，前半年的铺垫无疑是至关重要的，而由于12年8月，举世瞩目的奥运会将在中国北京举行，因此，7月到12月更是市场进一步发展、壮大的黄金契机。对于各个月份，我也制定了详细的销售计划。

月份第一周第二周第三周第四周总计

（万元）

利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注

135354045170

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1185859090350

1290908585350

合计3500

相信，只要按照这张详尽的销售计划表严格执行，今年的销售任务一定能够圆满地完成。

计划人：

2014年1月1日

第二篇：销售工作规划

比如：

1.确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的销售。

2.实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象全方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。

3.将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互配合，相互促进。

4.参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。

5.借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景（区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。

6.利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介绍内容，并开展网络销售。

7.依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内容。

畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，推动生产，增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵，会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系。

本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网络的建设应在城镇建设规划中统一布局。

我给你举个实例

西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书

西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：?

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。

swot分析?

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1） 产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3） 西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划?

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。

1） 战略目标：

1．1陕西省从2014年12月至2014年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2014万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

1．2确保使西凤天长地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。

1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2） 战略规划：

2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2．3 2014年11月至2014年底四大区域的网络部署率达到80%以上。

2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3） 战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把

一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4） 战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略?

1、 产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略?

西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有西凤好猫作为比照，西凤天长地久系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2014万的销售额度。

渠道策略?

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+n”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表xx酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；n代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

xx酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、 组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

计划管理体系?

1、 营销目标及分解：

2014年12月至2014年12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向2014万冲刺。

2、 计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

第三篇：销售工作的规划和建议

销售工作的规划和建议

绿源公司要想在销售层面上一个档次,达到4000万的水平,我个人认为应在如下几个方面加以改进:

① 降低成本,让产品价格贴近市场主流价格;

② 更多的开发新产品,以应对市场要求;

③ 提高服务水准;

④ …

对于个人工作的规划,我的想法如下:

虽然我临近退休,但我会站好最后的一班岗,向退休职工中的杰出代表王京华学习,兢兢业业,在我的岗位上尽职尽责,力争完成更多的销售额,为绿源的发展出力!

第四篇：区域销售总监工作规划

区域销售总监工作规划

尊敬的领导：

感谢您的关注与支持！本人对自己应聘的区域销售总监做一个基础的规划工作，欢迎给予批评指导，谢谢！

学习篇

进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。 关注重点：

1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会是那些？深刻了解。

2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。

3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。

4、常见问题解答。销售faq常见问题聊熟于胸。

5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。

业务篇

销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。

工作要点：

1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。

2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。

3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。

4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。。。。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。

7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。

8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。

9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。

10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。

管理篇

做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。

一、系统规划

1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！

2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！

3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。

4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。

5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。

6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。

二、管理控制

1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。

2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的oa、crm系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。

3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。

4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成freemind（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间

（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。

5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。

三、培训激励

1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习

2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。

3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。

4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！

第五篇：销售人员年度工作规划要点

销售人员年度工作规划要点

在上一篇文章《销售人员年终工作总结要点》中，销售人员进行了年度工作总结和下一年度的总体目标、方向的确定；总结完了之后，必然要做下一年度的工作规划和计划，发现了那么多问题，最后必然会在下一年度进行改进，调整和实施新的年度计划。

在本文中，将从几个方面来进行年度的规划。需要说明的是销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面，也就是说，对于整个市场的管控和把握，以较为宏观的角度来切入，本文主要体现关键节点和要点。

第一，年度工作目标及分解

年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达，依据去年的销售完成情况、自然增长、人员、费用、渠道等情况，制定一个复合增长率。主要体现为销售目标（销售额目标和销售量目标）；还有诸如品牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标。销售目标要进行分解，几个维度进行分解，分解到区域内的每个渠道、每个经销商、每个产品，每月、每季度、半年、年度完成情况，这样的目标才有意义。

对于渠道、终端的网覆盖，也是目标分解细化的过程，分解之后，销售人员就知道销量的来源，做到心中有数。每个月底惶惶然的不是好销售人员；每月个底在办公室气急败坏的催回款的管理人员也不是好的销售管理人员。

第二，做好市场布局

包含以下三个内容。第一是区域市场的定位。第二需要进行市场分类；第三确定渠道模式。区域市场定位，用stp战略营销分析，进行区域的细分，确定目标市场，进行定位。其实，对销售人员或者基层的销售管理人员而言，最重要的是进行区域市场分类，明确区域市场的类型，制定不同的渠道模式和开发计划。不同类型的市场，渠道模式是不同的；有直供的、有通过分销商实现覆盖终端的、也有协助重点客户分销到终端的。市场分类，大致把市场分成四类，第一类是基础市场，具有很好的市场基础和消费群基础。从品牌、渠道、终端综合实力明显由于竞品，一般来说，市场占有率在35%以上；另一类是战略市场，具有较好的市场基础和消费群基础，市场容量大，有较强的发展空间。对本品发展具有战略意义的市场；第三类是发展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础。市场容量大，有较强的发展空间，本品在某一方面或几方面具有优势；最后一类是渗透市场，市场基础和消费群基础较差。综合实力与竞品比较明显处于劣势，借助经销商分销网络或自然销售进行渗透。

渠道模式确定，根据企业、行业的属性和市场的具体情况，可以分为直销、直供和借助经销商进行分销等几种情况；一般中小型快消品企业的方式为区域经销方式，具体为一个区域（地级市1-2家经销商，划分区域；县级城市1家经销商；乡镇设立特约分销商）；地级市场城区协助分销商建立分销网络，部分核心终端由经销商直供。

第三，年度总体市场策略

目标定好和分解好了之后，我们需要有主要的策略来完成这些目标。所谓的目标管理，并不是只有一个目标，而是围绕目标形成的一整套市场管理的策略方法，也就是说，需要完成目标所需要的资源、组织架构、团队和考核激励措施。永远不要让销售目标裸奔。每一个公司在大的策略上应该是一致的，针对不同区域和市场情况做一些调整。如新品较多的一年，公司市场部、销售部门可以将主题活动和路演等做一个统一的规划和部署，区域根据时间和所需要资源进行计划，审批通过后申请执行。

一般来说，一年区域内都要做的几件事情，可以固定下来。如年底的经销商会议；年初的二批商订货会，协助二批商的分销网络建设；协助经销商对终端的直供和开发；旺季到来之前，进行消费者活动之类，需要做一个年度的规划；中间可以穿插进行一些节日和消费者的推广活动，如上面提到的主题活动和路演等。

年度总体的策略，可以针对不同区域，不同类型的市场制定，成熟市场以品牌推广、渠道控制、优化、新产品导入、加强团队的激励为主；发展型市场以渠道激励，优化产品组合，培育重点市场和品项为主；新市场以市场开拓、团队培训、渠道建设、终端覆盖和活动推广为主，速度打开知名度，借助渠道力量进行分销和推动销售。

第四，年度费用预算

费用的预算也是根据目标和目标分解进行，一般公司会按照销售量的一定比例进行费用预算，费用就是那么多，你好怎么分配呢？一般来说，市场费用包括：渠道费用、（经销商进货奖励、返点等、二批商活动、返利、换货、破损等）终端维护费用（铺货、礼品）、消费者活动费用、促销费用、品牌宣传、推广费用；也还包括人员工资、提成奖金等。费用是业务人员的枪弹，没有费用，光凭一张嘴巴怎么能打退“敌人”的进攻呢？费用产生于销量，但切不可仅仅为了销量而联合客户做出对公司不利的事情。千万不要为了蝇头小利教唆或者听信客户的教唆截留，虚报费用。因为这样做，唯一的一条路一定是被客户制约而失去对其监控的权利。切记。

第五，市场组织架构及团队管理

区域市场组织是保证效率的基础，很好的策略，也需要组织的保证，才能由团队高效的执行。也就是说，区域市场的组织是否高效，幅度是否合理，都是需要销售人员和管理人员引起注意。如果要把卖场做好，就需要设置ka主管和业务人员，针对卖场的特点进行培训，怎么陈列产品，怎么跟卖场的买手谈判争取最好的条件和位置，怎么做卖场的促销，今年的各产品组合的卖场促销策略是什么等等。如果是普通小店和通路为主，架构和人员要求又不一样，需要通路的业务人员协助分销商建立网络或者终端；小店的业务人员，需要规划好线路，按照线路进行寻访，需要有耐心和韧劲。

至于团队管理，需要做好三件事情，第一，督促或者帮助下属做好计划；第二，具体的工作内容是什么？第三，做好区域市场考核的标准。

第六，营销组合管理

我们要向消费者提供什么？营销组合只是让我们很方便的考虑市场的要素，这是一个框架，销售人员进行市场的大致分析时，可以做到不遗漏。这是一个思考市场的框架，对销售人员的用处也是不言而喻的。

最开始，我们可以用swot进行一个粗略的分析。然后再进行4p的分析。

对产品来说，我们要分析产品有没有出现“老化”，有没有竞争力，产品组合是否得当，形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品是否合理，是否能够稳固市场。

对渠道而言，我们首先要确定好渠道的政策，有政策才能将经销商管理好，区域的渠道模式是否需要调整，二级及以下的分销网络是否需要提升和完善，终端网络是否需要开发，是否要进入新的渠道等等。

价格方面，需要具有相对的优势，中小企业或者新产品需要有较高的利润空间，没有高空的支撑，只有靠渠道和分销的力量快速到达市场终端。如果销售一般，特别是需要推动销售的产品，利润空间偏低，渠道利润不够，是非常危险的。如果不幸遇到这个情况，就要用新品和新包装或者产品升级进行置换。

宣传、促销。常规的活动一定需要的，如卖场，战术产品可以做特价、利润产品可以搭配礼品销售、新品配促销导购、走量产品做绑赠等等，都要不断开展活动；在品牌宣传上，也要结合公司的推广创新方式，从品牌的层面上降低产品价格的依赖；如果是商超为主的产品，最好能跟卖场或者在卖场外面、附近进行一些主题的促销，规模可以不大，但要有策划，有想法，引起目标消费者的关注。

第七，执行和评估

执行永远是一个热门的话题。说到执行就必须要跟目标结合起来，大家每天都很辛苦，也很勤奋，但就是完不成目标，你说执行力强吗？

执行跟三个要素相关。第一是大家达成共识的目标，什么意思呢？就是经过测算，努力，有策略就能达成的清晰的目标；第二，完善的管理制度和流程。很多时候，对销售人员的管理基本是一个销量的考核，除此之外，过程管理，流程的规范很少。好的制度不一定让人变好，但坏的制度一定会让好人变坏，所以，要用制度来管理人，而不是用个人的好恶。第三，团队的整体素质。光有想法也没用，还得要落到实处，不是一个人很(请你支持www.haOWorD.com)强，而是整体的团队能力要达到要求。

评估也是为了改进以及保证下一次做得更好，任何的方案执行之后必须要有评估报告。评估报告的要点是，总体概括一下方案的执行情况及影响力；检查目标的达成情况，为什么达到以及分析达不到的原因。总结活动的经验教训，成功的经验和不足，投入和产出如何？消费者接触数量，影响人数，如果是促销活动，则要统计销售量、销售额、顾客购买数量，人群、陈列、展示的位置，人员投入、现场气氛等等。

凡事预则立不预则废，这是我们耳熟能详的名言，销售人员如果能做到全面、细致的规划、计划，离成功的销售就不远了。

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